マーケティングって何？ここに具体例を示します

おはようございます。

蒸し暑い気候が続きますね。

今朝はマーケティングについて。

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CACHATTOの販売がいよいよ勢いづいてきています。昨年末くらいから、従来には無かった割合で引きあいをもらうようになったのです。次々と新規案件のトライアル希望や、注文ファクスがやってきます。製品の成長を目の当たりにできるというのは幸運な体験です。そしてここに至るには、地道に進めてきたマーケティングの効果も大きいと考えています。

営業活動とマーケティング活動はいっしょくたになりやすいです。しかし、CACHATTOのように直販ではなく、代理店経由で製品を販売する場合は、営業活動自体にマーケティングの要素を多く含みます。

ではマーケティングって何なのでしょう？

マーケティングの究極の目標は「製品／サービスの販売金額アップ」にあります。それを達成する道筋として「イメージやブランドの確立」と「口コミの醸成」を使います。そのためには、製品の仕様や品質はもとより、継続的な情報発信、ビジネスパートナーの活性化、見込み顧客への直接アピール、導入顧客への継続的サポートを多面的に行います。

うちで実施している具体例をご紹介しましょう。

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■製品／サービスの仕様と品質と価格

製品／サービスの創り込みはとても大切です。これは何年にもわたる継続的プロジェクトです。特に新しいものを売ろうとする場合、そのコンセプトがそれまでに存在しないもので、見せ方が難しいです。多くのいい製品も、見せ方が届かずに消えていくものです。

創り込みによって、仕様をシンプル化し、品質を向上させるのです。そこにシンプルな価格構成を打ち出していく。価格決めにはとても頭を使います。お客様にとってリーズナブルであり、われわれにとってコストが回収できるものであり、さらに販売してくれるパートナーにとっても利益性の出るものでなければならないからです。バランスを考え、適宜価格改定をします。あまりころころ変えてもいけないものですし。

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■継続的情報発信
・ホームページによる情報発信
・Twitterやブログによる情報発信
・プレスリリースの継続
・カタログの充実
・導入事例の充実

今や情報発信の仕方はかなり多面的になっています。そして、従来の広告や宣伝などに比べると、インターネットの活用で、桁違いに安いコストで実施できるようにもなっています。

まずはホームページの充実です。製品が立ち上がるときなどは、なかなか手が回らない部分ではあります。お客様はホームページで検索していろいろと調査します。故に、適確な情報が掲載されている必要があります。

ブログでの情報発信も効果的です。それも継続して発信しておくことが大切なようです。製品ブログ、社長ブログ。ブログから垣間見えるその会社の性質、これが新たなものを買うという場合には頼りになる情報になるからです。同様にプレスリリリースを継続することも、その会社の活発度を示すことになります。

カタログ類の充実、そして、導入事例の充実は大切な要素です。導入事例は雄弁で、どれだけの評判なのかということを一番端的に示すツールです。お客様にとっては導入事例に出ることによるメリットが少ないのとが、なかなか増やせない一つの理由です。そこはお願いするしかない。長期的には、事例が充実すれば、その製品／サービスの寿命が長くなり、導入しているところのメリットにもなるわけですから。

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■ビジネスパートナーの活発化
・販売店の人材育成
・勉強会の実施
・教育認定コースの運営
・ビジネスパートナーミーティング

直販でなければ、ビジネスパートナーたちに如何に力を発揮してもらうか、ということがテーマになります。ビジネスパートナーが大手企業であれば、情報は偏在します。一部署とお付き合いしていても、それが広がらないという問題が必ず発生します。アプローチは多面的、継続的にすることが必須です。

まずは、売れる製品であること、売りやすい製品であること、さらには継続的に儲かる製品であることを、企画の方々に納得してもらう必要があります。そして、次には販売の成功例をつくる。その成功例を、別部署の方々に知ってもらう。そのための勉強会を実施する。やることは尽きません。

教育認定コースというものも設立しました。製品／サービスの売り方、仕様、技術など、自分たちではなく、ビジネスパートナーの方々が、ちゃんと彼らのお客様をサポートできるようにすることが大切だからです。メーカーがいつまでも、手をかけるというのは、スケールしづらいものになります。ドキュメント化、マニュアル化、こういった努力を続けることで初めてスケーラビリティが出ます。

ビジネスパートナーミーティングというものも始めました。内容としては、代表挨拶、製品ロードマップの紹介、市況、話題、販売ツールの紹介などをしております。

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■見込み顧客への直接アピール
・展示会への出展
・セミナー
・広告

展示会への出店や、広告には費用がかかります。そして、直接的にそこから案件化されるビジネスではそのコストは正当化しづらいものです。それでも出す。それは、見込み顧客への直接的アピールの場だけでなく、その製品／サービスの存在感を示すものであるからです。一方、セミナーは比較的案件化がしやすいものです。効果的に行うと、セミナーからお客様が増えます。

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■導入顧客への継続的サポート
・サポートの充実
・ユーザー会の実施
・新規情報のご案内
・利用継続の促進

導入してくれたお客様への継続的なサポートを充実させること。これが意外とマーケティングの要素としては見落とされるものです。マーケティングは「口コミの醸成」を手段として使うので、既存顧客へのサポートは侮ってはいけません。

全力でサポートさせてもらう。ユーザー会を実施する。新規情報をご案内する。こういった行為は、実はマーケティングとしてもとても重要な要素なのです。

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■マーケティングは多面的に

一つのことでうまくいくことはありません。ステークホルダー全体に向けて情報を伝達していく。何をするかは、製品の成長によって逐一変わってきます。また、原資は限られています。知恵の絞りどころです。

ビジネスって楽しいですね！