デジタル・ボルテックスの強引さを味方に付けるビジネス戦略

「デジタル・ボルテックス」は市場に起きる破壊現象であり、「デジタル化できるものはすべてデジタル化される」という一点に向かって、企業を否応なしに引き寄せる性質を持っている。

『DX実行戦略・マイケル・ウェイド著（日本経済新聞出版社）／16ページ』に、こんな一節がある。スイス・ローザンヌに本拠があるビジネススクール"IMD"のマイケル・ウェイド（Michael Wade）は、以前からは、「ボルテックス（Vortex）」すなわち、何もかもを吸い込んでしまう「渦巻き」として、デジタル化のトレンドを説明している。まさに言い得て妙であり、デジタル化の強引さを見事に表現している。

ジェレミー・リフキン(Jeremy Rifkin)は、彼の著書『限界費用ゼロ社会』の中で、デジタル化の進展、具体的には、IoTによって、コミュニケーション、エネルギー、輸送の"インテリジェント・インフラ"が形成され、効率性や生産性が極限まで高まり、それによりモノやサービスを1つ追加することで生じるコスト(限界費用)は限りなくゼロに近づくこと。そして、将来モノやサービスは無料になり、企業の利益は消失して、資本主義は衰退を免れないと述べている。

デジタル化とは、そういう社会や経済の大規模なパラダイム転換であり、もはやそれは、ボルテックスのごとき強引さで、世界を引きずり込んでしまうのだろう。

私たちは、この現実から逃れようがない。ならば、そこにどのようなビジネスの機会があるのかを考えておく必要があるだろう。

「デジタル・ボルテックス」を前提に、これからのビジネスを考えるならば、そこには「デジタル化領域を拡大するビジネス」と「体験／共感価値を提供するビジネス」の２つの可能性が考えられる。

デジタル化領域を拡大するためのビジネス

自動化は、あらゆる業種や業務に及ぶだろうし、オンライン化も広範な業務や日常生活に拡がっている。故障の予測や診断、意志決定も、機械学習を駆使することで人間を介在させることなくできることも増えてきた。オンライン会議やペーパーレスのトレンドは、コロナ・パンデミックによって、一気に動き始めている。

このようなデジタル化領域を拡大させることを支援すること、すなわちそのためのツールやプラットフォームの提供、専門的スキルやノウハウの提供などは、大きな需要を生みだすはずだ。

ただし、このブログでも以前から申し上げているとおり、デジタル化はもはやビジネスのデフォルトであることから、それを従来型のIT部門が担うことはない。

「デジタル化できるものはすべてデジタル化される」世の中にあって、これに対応できなければ、事業の成長も企業の存続もないとすれば、それは経営者や事業部門が、主導権を持つことになる。そうなれば、従来型のIT部門はコモディティな業務やIT環境の整備を担当し、ITの戦略的な活用については事業部門が自ら内製化するという役割分担が明確になるだろう。あるいは、IT部門を事業部門に取り込み、その役割を換えてしまうという企業も増えてゆくはずだ。「ITはIT部門が担う」という、従来の常識はもはや通用しない。

多くのSI事業者にとっていまは重要な収益源となっているインフラは、クラウドに移行され、運用管理を広範に自動化させることになる。インフラの構築や運用管理に関わる業務の減少は避けられないが、クラウド化や自動化に関わるビジネスの需要は高まるだろう。

一方、アプリケーションにリソースをシフトする勢いが増してゆくだろう。アプリケーションは、クラウドが前提となり、IoTがビジネスの基本要件となり、シングル・サインオンやゼロ・トラスト・ネットワークもまた前提となる。また、取引や契約がデジタル化する過程で、ブロックチェーンの適用が拡がる可能性もある。

アプリケーションに関わるところでは、クラウド・ネイティブ、すなわちコンテナやコンテナ・オーケストレーション、サーバーレス／FaaS、プラットフォーム、アジャイル開発やDevOpsが前提となる。そして、それを事業部門主導で内製化することになるので、そのためのスキルを、模範を通じて提供する「内製化支援」ビジネスの需要が高まるだろう。

体験／共感価値を提供するビジネス

「デジタル化できるもの」がデジタル化される一方で、「デジタル化できないもの」の価値が高まってゆくだろう。

アートやクリエイティブの領域は、その代表と言える。音楽や絵画、文学、デザイン、アニメーション、ゲームなどは、それを表現する手段がデジタルであっても、その源泉は人間同士の体験や共感から生みだされる。また、介護や看護、キャバクラやガールズバー、寄席やライブ・パフォーマンス、競馬やパチンコなど、ホスピタリティやエンターテインメント、ギャンブルもまた体験や共感がもたらす価値であり、これらがなくなることはない。むしろ、その存在がこれまでにも増して、際立ってくるはずだ。

さらに、Spotifyで音楽を聞いても、好きなアーティストの音楽は、ライブで楽しみたいと思う人は多いはずだ。Google Arts & Cultureで世界中の美術館のアートを鑑賞できるようになれば、ルーブル美術館に行って、本物をこの目で見たいと思う人もいるだろう。デジタル化は、結果として、体験や共感の価値を際立たせ、その特別な行為や存在に新たな価値を付与する。

ITベンダーやSI事業者が、この領域をビジネス機会と捉えるなら、上記のようなビジネスに関わる顧客の「デジタル化」を支援するというのもあるが、それでは、「デジタル化領域を拡大するためのビジネス」ということになる。そういうことではなく、顧客の創造的取り組み、例えば、デザイン思考やリーンスタート・アップなどのノウハウを武器に、顧客の事業開発や事業の改革に関わることが、この領域のビジネス機会となる。もちろんそのような取り組みをコンサルティングとして提供し、そこから収益を得ることも考えられるが、営業ツールとして活用し、「デジタル化案件を創出する」ということにも使えるだろう。

特に後者は、その需要がますます高まると考えられる。その理由は、今後、顧客は、「何とかしなければいけないが、何をすればいいのか分からない」状況に陥るからだ。つまり課題やニーズ、テーマが決められない。そんな顧客に「何か課題があれば、ソリューションを提供します」というトンチンカンな営業アプローチが通用するはずはない。ならば、顧客との体験や共感を生みだす営業アプローチを駆使して、顧客と一緒に考え、一緒になって課題やニーズ、テーマを見つけ出すやり方は、案件創出の機会となるはずだ。デザイン思考を駆使して案件を創出する、あるいは、顧客の業務分析を徹底しておこない、「あるべき姿」を提言することで、顧客との対話のきっかけをつかむ「提言営業」は、有効な営業手段となるだろう。

「デジタル化領域を拡大するビジネス」と「体験／共感価値を提供するビジネス」の両者は、相互作用的である。デジタル化領域を拡大しようとすれば、体験／共感を通じてテーマを見つけなくてはならないだろう。そして、テーマが決まれば、デジタル化の需要が生まれる。デジタル化の範囲が拡がれば、それをさらに拡大すべく、さらなるテーマを求めなくてはならない。まさに、「ボルテックス」に顧客も自分たちも巻き込まれてゆく、いや積極的に渦の中に飛び込んでゆくことで、ビジネスを創出することが、事業の拡大の原動力となる。

「共創（co-creation）」とは、そんな取り組みを言うのだろう。つまり、顧客と一緒に、「凄い！」や「面白い！」を体験・共感し、そこから新たな案件を生みだすことが、営業活動の鍵を握る。

「デジタル・ボルテックス」のトレンドは、なにもいま始まったわけではない。これまでも、多くのひとたちの日常や企業のビジネスを変えてきた。しかし、この度のコロナ禍で、渦の底が抜けてしまった。渦の勢いが、ますます強まり、新しい時代が、いままさに駆け足でやってこようとしている。

たぶん世の中は、当面の間、不況の底を這うことになるだろう。企業はキャッシュ・ポジションを高め、投資を厳選し始める。IT投資もまた徹底して厳選される。そんな時代に案件を生み出せるかどうかは、「デジタル・ボルテックス」の本質を理解し、それを実践できる知識とスキルが必要となる。

10月7日からITソリューション塾・第35期がスタートする。そこでは、こんな「デジタル・ボルテックス」の最前線で活躍する人たちも講師に招き、とことん追求してみようと思う。

【募集開始】第35期 ITソリューション塾

オンライン（ライブと録画）でもご参加いただけます。

ITソリューション塾・第35期（10月7日開講）の募集を開始しました。

新型コロナ・ウイルスは、肺に感染するよりも多くの人の意識に感染し、私たちの考え方や行動を変えつつあります。パンデミックが終息しても、元には戻ることはありません。私たちの日常は大きく変わり、働き方もビジネスも変わってしまうでしょう。これまでの正解は、これからの正解と同じではありません。ならば、事業戦略も求められるスキルも変わらざるを得えません。

本塾では、そんな「これから」のITやビジネスのトレンドを考え、分かりやすく整理してゆこうと思います。

特別講師

この塾では、知識だけではなく実践ノウハウについても学んで頂くために、現場の実践者である下記の特別講師をお招きしています。

=====

• アジャイル開発とDevOpsの実践
  • 戦略スタッフ・サービス　代表取締役　戸田孝一郎　氏
• 日本のIT産業のマーケティングの現状と"近"未来
  • シンフォニーマーケティング　代表取締役　庭山一郎　氏
• ゼロトラスト・ネットワーク・セキュリティとビジネス戦略
  • 日本マイクロソフト　CSO 　河野省二 氏

=====

• 日程 初回・2020年10月7日(水)～最終回・12月16日(水)
• 毎週18:30～20:30
• 回数 全10回＋特別補講
• 定員 100名
• 会場 オンライン（ライブと録画）および、会場（東京・市ヶ谷）
• 料金 ¥90,000- （税込み¥99,000）
  • PCやスマホからオンラインでライブ&動画にて、ご参加頂けます。
  • 資料・教材（パワーポイント）はロイヤリティフリーにて差し上げます。

詳しくは、こちらをご覧下さい。