「一人前の営業」とはどういう営業か、どうすればなれるのか

» 2015/10/22

「早く一人前の営業になって、活躍したいと思います。」

新入社員研修には"大人社員研修"と違う清々しさがあります。このような気恥ずかしい言葉さえも、素直に出てくるところが良いですね。しかし、意地悪オヤジはつい、こんな質問をぶつけてしまいます。

「一人前の営業ってどんな営業？」

大概は「えっ？」という顔をされます。まあ、自分なりの意気込みを語っただけなのに、マジで突っ込まれるなんて思わなかったと言うことなのでしょう。まあ、これが社会の現実というもので、被害の小さいところで社会の洗礼を受けさせるのも新人研修の役割だと心得ております。結局は、しどろもどろで、とってつけたような答えしかでてきません。

それは、それで良いと思うのです。頑張りますの意思表明であり、咎めるべきことではありません。むしろ、その勢いを持ち続けて欲しいと願っています。ただ、それだけでは、「一人前の営業」になれないということも分かって欲しいと思います。

じゃあ、「一人前の営業」とはどのような営業なのでしょうか。人それぞれにイメージはあると思います。これだと言い切れる正解などありません。ただ、私は「お客様から相談される営業」になれて、やっと一人前といえるのではないかと考えています。

営業の役割は、どのような状況にあっても営業目標を達成することです。数字への強い執着心とそれをなんとしてでも達成するという熱意と行動力なくして、その役割を果たすことはできません。しかし、それは、お客様の嫌がるモノを押しつけて実現するのではなく、「お客様から求められて」実現しなくてはならないのです。

お客様にお願いするのではなく、お客様にお願いされてモノやサービスを提供することができなくては一人前とは言えないでしょう。そのために、お客様が必要とされていることを知らなければなりません。昨日のブログでも書きましたが、「お客様以上にお客様を深く考察し理解すること」が必要です。そして、お客様が必要としていることはこれではありませんかと示し、「是非欲しい」と思って頂かなくてはなりません。そういう機会を作りつつけることで案件を積み上げてゆくのです。

また、ITに関わることであれば、最初に相談を持ちかけられる存在にならなくてはなりません。そのためにはお客様についての理解に加え、テクノロジーについての知識も必要になるでしょう。また相談されやすい関係を築くこと、さらには、お客様の話を整理できる能力も必要です。そうすれば、もはや競合はなく、優先的にビジネスのチャンスを手に入れることができます。競合のない営業活動は本当に楽ちんです。そして、数字も積み上がってゆきます。そういう存在になることが、一人前になることだと思っています。

「簡単なことじゃないし、いつもそんなにうまくいくはずはないですよ。」

その通りです。たぶん一生かかっても、そんな「一人前」になんか、なれるはずはありません。だからこそ、営業という仕事は楽しいのだと思います。

学生の頃、教育学を専攻していた私は、教育評論家である故金沢嘉市氏の講演を聞かせて頂きました。その内容は、もうすっかり忘れてしまいましたが、生意気盛りの私が、次のような質問をしたことだけは覚えています。

「そんな理想論で教育ができるんでしょうか？」

金澤先生の答えに、私はぐうのねも出ませんでした。

「理想なくして、何を目指すのですか？」

一人前の定義は人それぞれで構わないと思います。それが到底到達できないものであったとしても、確実にゴールに向けて前へ進んでいるという実感をもてるのであれば、それでいいんじゃないでしょうか。

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