自分の経験をもとにソリューション提案できれば強い〜ワークスタイル変革を語る
オルタナティブ・ブログの読者はITに関わっている、関心を持っている方が多いと思います。ITベンダーにお勤めの方も一定程度いらっしゃることでしょう。
ITベンダーは、お客様にITソリューションの提案をする立場にあります。その守備範囲は各社各様ではありますが、提案するソリューションは業務課題の解決に役立つものであるということについては共通していると思います。そんな提案をするベンダーは、お客様にそのソリューションの価値を訴求する際に、自らそのソリューション導入のメリットを語ることが最も説得力があるのではないでしょうか。
私は以前はIBMソフトウェア全体の営業だったのですが、その際に一番お客様に提案しやすかったのはなんといってもグループウェアです。IBM Notesというグループウェア(旧称：Lotus Notes)はご存じの方も多いと思います。多くのお客様に使っていただいていたので、新規の提案よりバージョンアップの提案をすることの方が多かったのですが、その際、お客様は他社のグループウェアを検討しているということがほとんどです。Notesは非常に多機能なのですが、それが生かされずに利用されていることが多く(メールとカレンダーと掲示板のみ等)、シンプルな他社製品でいいのではないかという場面によく遭遇しました。そんなとき、自分がエンドユーザーとして使っているNotesの使い方を一つか二つ説明することにより、Notesってそんなこともできるんだ、だったらもう少し活用してみよう、となることが数多くありました。
情報共有の手段としてはグループウェアだけですべてを実現できるものではありません。情報共有、コラボレーションの効率化のためには、会社のさまざま仕組みや制度を最適なものにする必要があります。たとえば、社外からも社内と同じように情報システムにアクセスできるe-Workのインフラ環境を用意することや、勤務管理や人事評価の制度の見直しが必要になるかもしれません。そういったものを整えたうえで、それを支えるツールとして、グループウェアをはじめとして様々なソリューションがあります、ということになります。
IBMという会社は、スタートアップ企業のように尖ってはいないものの、グローバルのIT企業として、世間一般の会社よりは様々な面で一歩進んだ施策を持ち、それを支えるITインフラを整備しているとの評価をいただいているように思っています。自分にとっては当たり前のことも、他社の方からすると先進的に見えることも多いようでしたので、話せる範囲でIBMの仕組みをお客様やパートナー様に話してきました。インフラそのものよりも、仕事の能力を最大限に発揮できる制度づくりの方が重要と思っています。そういった話をしたときには、お客様がNotesのメリットをより明確に理解されたように思います。これはNotesに限らず、IBM社内でも使っている他のツールをご紹介するときにも共通していました。冒頭で書いたように、自らが使っているソリューションを説明するのが、最も説得力があるのです。もちろん、すべてのITベンダーの方がそのようにできるとは限らないとは思いますが、自分が製品について自信を持ち、愛着を持っているというレベルまで持っていくことで、お客様に説得力のある説明ができる、ということは言えるのではないでしょうか。
なお、IBMのワークスタイルというのはどういうものなのか、どうやってワークスタイル変革を成し遂げてきたのかについて、ツールにとどまらず仕組みや制度をご紹介した資料がありますので、ご関心のある方は下記にアクセスしてみてください。
IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)