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デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

インサイド・セールス ~ その目指すものは

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インサイド・セールスと聞いて、皆さんはどんな仕事を思い浮かべますか?あまりなじみがないかもしれませんね。

私自身は、自社製品を社員に販売する仕事ですか、というものと、お客様に製品を売ってもらうために営業担当者に製品情報を教える仕事ですか、という質問を受けたことがあります。
一般的には前者は社員割引販売という福利厚生の一環、後者は営業推進部門、マーケティング部門、社内研修部門の役割であることが多いでしょうか。
あるいは、コールセンターからひたすら電話をかけたり、電話を受けたりする光景を思い浮かべる人もいるようです。
また、会社によっては、営業担当者がお客様訪問の時間を確保できるように、提案資料の作成や社内他部門との調整等を実施する業務、さらには、売上計上処理や請求業務といったバックオフィス部門的な業務のことをインサイド・セールスと呼んでいることもあるようです。

インサイド・セールスのもっとも多い定義は、お客様(既存および新規)とのリレーション構築、情報提供、見込み案件の発掘、課題の確認とソリューションの提案、取引条件の合意による受注、といった業務を、対面によらず、電話、メール、ダイレクトメール(DM)等の手法を用いて実施する、というものです。私の会社のインサイド・セールスはこのスタイルで、私はここでソフトウェア製品を担当しています。
この一連の流れ、対面の営業(外勤営業/フィールド営業/Face to Face営業)がやっていることと同じだな、と思われたのではないでしょうか。そうなんです、インサイド・セールスはお客様を訪問しないというスタイルをとること以外は、通常の営業と同じなのです。

では、なぜインサイド・セールスという営業スタイルがあるのでしょうか。
対面の営業によりカバーできる範囲にはおのずと制限があります。移動時間がかかりますので訪問できるお客様数には上限がでてきます。また、経営の面からいえば、すべてのお客様を等しく訪問してカバーすることは効率がいいとはいえません。優先順位という観点を考慮にいれる必要性があるでしょう。優先順位は金額によって決められることもあるし、提案の進み具合によって決められるかもしれません。お客様の視点に立っても、、単純な情報提供や事務的な手続きであれば訪問してもらわなくてもよい、時間をとられたくない、ということもあります。

そういったことで、インサイド・セールスに営業の一部を任せるのがいい、という経営戦略が出てくるのです。

インサイド・セールスの中でもいくつかの役割分担をするケースがあります。
新規お客様獲得、リレーション維持、案件の発掘、クロージングといった営業の各局面によって分けるケース、提案する製品・サービスによって分けるケース、お客様の業種や規模によって分けるケース、といったのが典型的なケースでしょうか。この組み合わせによってチームが構成されることもあります。
どうしてもお客様訪問をしなければならないという場合には、対面の営業やビジネスパートナー(代理店/特約店)との協業を行います。その調整もインサイド・セールスの役割となります。

インサイド・セールスという仕事のイメージをご理解いただけましたでしょうか。

ではインサイド・セールスの仕事の何がデジタルセラーといえる仕事なのか。次回以降にご紹介いたします。

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