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デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

デジタルセラーって何者?

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みなさま、はじめまして。

デジタルセラー中山の視点、と題しまして、IT営業担当者の日々の営業活動での気づき、営業という立場からみた最新のITトレンドについて触れていきたいと思います。

デジタルセラー、あまり聞きなれない言葉ですよね。デジタルセラーとは何かをお伝えする前に、私の自己紹介をさせていただきます。

私は現在、日本IBMのソフトウェア営業を務めています。新卒で入社後、一貫して営業です。
医療業界のソリューション営業を皮切りに、公共分野のお客様担当営業を経て、2006年からはソフトウェア製品に特化した営業を担当しています。
IBMでいうソフトウェアというのは法人向けのミドルウェアのことで、データベースやWebアプリケーション製品といったITの基盤ソフトウェア、開発や運用のツール、コラボレーションやコマースを支えるソリューション製品等から構成されます。業種や特定の業務に特化したアプリケーションや個人向けパッケージ製品は原則として扱っていません。


営業活動というのは大まかに言って、案件を発掘し、お客様の要件にあった製品を提案し、条件に合意いただいて契約を結ぶ、というのが一連の流れになります。
お客様と対面してひとつひとつ段階をクリアして進めていく、というのが通常の営業スタイルで、訪問型営業、フィールドセールスなどと呼ばれています。

これに対して、営業活動の各段階を対面の代わりに電話や各種デジタルツールを用いて進めていくスタイルがあります。この営業スタイルがインサイド・セールスです。
訪問型営業だけではカバーしきれないお客様をインサイド・セールスでフォローすることで、全体としてお客様カバレッジの拡大につながります。営業効率の向上を目指す手法ともいえます。

インサイド・セールスは、お客様との接点を訪問以外の方法で持ちます。従来、これは電話が中心でした。現在も電話は大きな柱のひとつではありますが、これを補う手段として、各種のデジタルツールを活用するようになっています。
このデジタルツールを駆使して活動する営業スタイルが、私のブログのタイトルとなっているデジタルセラーです。
そのひとつが営業個人ごとの専用Webページです。詳細については次回以降にご紹介いたしますが、今回は自己紹介ということでページのご案内のみさせていただきます。

IBM 中山 貴之のWeb Page

ブログの中では順次このデジタルツールをご紹介していきます。また、インサイドセールスの実際の活動についてもお話ししていこうと思います。訪問型営業とは異なる難しさもありますが、醍醐味もあります。

デジタルでBtoBセールスは本当にできるのか?

ぜひ、お付き合いください。

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