コンビニがおにぎりを2つ多く仕入れる理由

ネットコマースさんと10年近くやっているITソリューション塾には、いろいろな方が参加されます。毎回の講義は私たちからの一方的な形が多いのですが、その後の「反省会」（餃子を食べ、ビールを飲みながら世界政治? を語る会）では皆さんの専門分野ならではのお話を伺うことができ、こちらも大変勉強になることが多いのです。

そのような中、今期は元コンビニ関係の方が参加して下さったのですが、この方のお話がめちゃくちゃ面白かったです。やっぱりコンビニって、日本のビジネス/マーケティングの最先端なんだなあと思いました。

酔っ払っているので全てを正確には思い出せないのですが（^^;）、おにぎりの話が記憶に残っています。コンビニでは、おにぎりは「売れると思った数より2つ多く陳列する」というお話でした。

なぜ「2つ多く」なのか?

それは、「コンビニでおにぎりを買おうと思ったとき、最後の一個だったらお客様は買わない。2つでも買わない。3つあれば買う。」ということだそうです。そしてこれは、データで裏付けられているのだということです。ですから、「10個売れると思ったら、12個仕入れなければならない。10個だけ仕入れたら、8個しか売れない。それは販売機会の損失である。」のです。「結果として2個売れ残っても、それは10個売るために必要な投資なのだ。」ということでした。

これは、今流行のデータサイエンスを考える上で大変参考になります。コンビニでは、天気予報や過去の販売データに基づき、商品の販売予測をしているといいます。AIでもBIでも、データ分析の結果「明日はおにぎりが10個売れる」という予測までは出るでしょうが、発注はそれに2個追加する、というところまで解析で出せるものなのかどうか。

もちろん、2個という数字もまたデータから導き出される値ではありますが、予測には販売実績以外の要因（この場合は購買者心理）が関係すること、それに気づけるのかどうかが、データの利活用を成功に導くか否かの分かれ目だということなのではないでしょうか。おにぎりを買いに来て、目当てのものがあるにも関わらず、「最後の一個だからなんとなく嫌だな。」と、そこでは買わずに他のコンビニに行ってしまう。そこまでを見通してこそのデータサイエンスなのでしょう。

顧客の「心理」に踏み込まなければ、データの活用はできない

この部分を「ノウハウ」というのかも知れませんが、呼び方はともかく、集めて解析したデータを生かすも殺すもそこにかかっているということでしょう。データを読み解くときには、購入者の心理も含めて解析を行わないと読み誤ると言うことです。

話が飛ぶようですが、少し前、Amazonの無人コンビニ「Amazon Go」が話題になりました。この店舗にはものすごい数のセンサーとカメラが配置されており、顧客の行動を逐一監視し、何を買ったか、買わなかったかを見極め、レジでのチェック無しで課金まで行うというものです。センサーとカメラにコストがかかりすぎて、今の所は絶対にペイしない（かけたコストに利益が見合わない）と言われているそうです。では、なぜAmazonはそんな店舗を作ったのか? それは、購買者の「行動」を知りたいからだということです。

POSデータを分析すれば、何が「売れた」かはわかります。しかし、それを買う前に何と比較したのか、いったん籠に入れたのに戻した商品は何か、他には何と何に興味を示したか。それらを知ることで、マーケティングデータに繋げることができます。Amazonは、これまで他の誰もが集められなかったデータを手に入れようとしているのです。