いま提案しているソリューションは、自社で使っていますか？

以前、とあるSierが弊社にお見えになられまして、「新たなクラウドサービスを始めたので売ってほしい」とのことでした。説明を聞いてみると、どこにでもあるとは言いませんが、唯一無二というわけでもなく競合が多そう。販売するためには強みを知りたいので、「御社で使っていてどうですか？」と質問しました。

「弊社は、まだクラウドサービスを使う環境が整っていないんです」

「え？（絶句）」

自社で使ってもいないものを、お客様に提案できるんでしょうか、とお引取りいただいたことがあります。

クラウドサービスが使えない、というのは極端にしても、自社で使っていないものを提案している会社って、意外といるようです。しかし、自社で使いもしないで、何を強みとして売り込むんでしょうか。

iPadを使ったこともない営業担当が、iPadで使うアプリケーションやクラウドサービスの提案をしても、何が強みなのか、マニュアルに書いていない「良さ」を理解しているものなのでしょうか。

あれこれと、大量に扱うのは良いですが、同じようなサービスを複数扱っているのであれば、部署によって使い分けるとか、いろいろ方法があると思います。僕の周りでも、強みのある会社の人たちは、自社で使ってみて、そのうえで提案しているようですね。

自社で使ってみて、良さ、あるいは不便さを理解した上で、そのお客様にあったサービス、製品を提案していく。そんな当たり前のことを感じた今日この頃です。