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営業とマーケの距離を縮めるには?その3:インセンティブを考える

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少し間が空いてしまいましたが、営業とマーケの距離を縮めるには?のその3を書きたいと思います。

会社の仕組みとして、営業には、売り上げに応じてもらえるボーナスがかなり高めに設定されているところが多い印象です(私がイメージしているのは外資系のB2Bのソフトウェアの会社です)。場合によっては、一番売っている営業担当者の年収が、社長の年収を超えることもしばしばです。長者番付が新聞に載っていた頃は、某設計系ソフトウェアの営業担当者が上位に登場していたという話を聞いたこともあります。外資系ITの営業の人たちにお会いすると、可処分所得が多いせいか、高級な時計をはめ、家やマンションを購入し、お金のかかる趣味を持ち、ガジェットなども頻繁に買い換えている印象を持ちます。

ボーナスだけでなく、各社名称は違うものの、カップルでカリブ海クルーズやハワイ旅行、コスタリカ旅行などに招かれ、表彰をされたりもします。(ある知人は、同行する人がおらず、お母さんと参加していました)

一方マーケに目を移すと、MBO(Management By Objectives)の制度しかないところが多いようです(給与は年俸制で、会社の売り上げに関連したボーナスは出ません)。そうなると、たとえばマーケ担当者が指揮をとって開催したイベントで見つけた見込み客がシステムの導入を決めた場合など、営業担当者には多額のボーナスが入るものの、マーケ担当は小額しかもらえないということが起きてきます。

これにより、やる気を失っているマーケ担当者を見たことがあります。すごくお金に敏感な人でなくても、自分(マーケ担当)が「あ、これは売れるぞ」というところまでQualifyした見込み客を、営業担当が訪問してすぐにサインをもらい、営業担当だけに莫大なボーナスが入ったりすると、凹む人が出てくるのはわかる気がします。

この改善策は会社で人事部との調整も出てくるので難しいのですが、解決策として、マーケ担当にもMBO以外に営業の成績と連動したインセンティブを考えるというのが効果的だと思われます。

私の知人が勤めるあるソフトウェア企業ではすでに導入されており、マーケ担当は営業担当がどうしたら売りやすいかを考えてLead Generationの活動に力を入れています。

私が以前勤務していたある会社でもこの制度があり、営業とはもらえる額が違いましたが、営業の結果に連動して、ボーナスの金額が明確に示されていました。

このような、I'm OK. You're OK.となる、両者がHappyになれる仕組みづくりは非常に良いかと思います。

#上記、私の体験談や、友人・知人などから聞いた話を元に構成しており、外資系IT企業以外には当てはまらない記述があることをお断りしておきます。

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