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営業とマーケの距離を縮めるには?その2:ある解決策

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前回書いた、営業とマーケの距離を縮めるには?その1:よくある問題の部分に、複数のコメントや関連エントリを頂戴し、皆さんやはり感じているのだなということを実感しました。

以前(2006年)、私があるERPベンダのマーケティング責任者だったときに、日経ソリューションビジネス誌にも取材いただいた内容なのですが、今回は1つの解決策を書きたいと思います。

それは、マーケティング担当者が営業会議に出るということです。

営業会議(ここではパイプラインmtgをさしています)は、通常定例の会議として設定されていると思います。ここで、見込み客の進捗状況や、売り上げ予測の数字などを確認していくわけです。
1匹狼の営業が多い会社では、これら情報が公開されない場合もあるかもしれませんが、通常は公開されています。
SFDCなど(CRMやSFAのシステム、SaaS)に入力されているのだから自分でそれを見ればいいという意見もあるかもしれませんが、実際に話すと、システムに入力仕切れなかった情報も見えてきます。

その結果、

「あれ?大企業向けというメッセージを出していたけど、実際には中堅企業ばかりの名前がパイプライン上にあがってる」
「○○の機能をアピールしてたけど、あがってる案件は△△関連ばかりだ」
「外資の■■とコンペになると思っていたけど、実際にあたるのって□□っていう国産のベンダーが多いなあ」
「●●さんが担当した案件って足が長い上に取りこぼすケースが多いな」

などと、今までわかってなかったことも見えてくるのです。
それが見えてくると、実はマーケティングキャンペーンのいくつかは、見込み客の要件と乖離していたりするわけで、今後の方向転換などもしやすくなってくるのです。

また続きを書いていきたいと思います。

それから、「マーケティングをLead Generationとを一緒のものとして論じるな」というご意見もあるかと思いますが、実際問題として企業の中ではマーケティング部においてLead Generation、広報、マーコム、マーケティングリサーチなどを全部行っていることが多いと思います。(大企業だと細かく分かれていると思いますけど)。

マーケティングの実務に関わっていない人にとっては、マーケティングと聞くとすぐに浮かぶのは「マーケティングリサーチ」かもしれませんが、実際の現場では、調査会社からリサーチ済みのレポートを買ったり、調査会社に委託調査を行って調査をしてもらうことが多く、社内でリサーチを行うことは少ないと思います。

そんなわけで、営業とマーケの接点を考えたときに非常に大きい部分はLead Generationなので、そこを中心に書いています。

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