ユーザー事例を増やすには・・・

「オタクの製品（サービス）、どこで使ってる（採用されてる）の？」「うちみたいな会社でも使われてる？」「ユーザー事例集はないの？」

製品やサービスの売り込み時にたいていこのような質問が出てきます。

お客さんが、実績があって評判のよい製品（サービス）を採用したいのは当たり前。

そのためには他でどう使われてるのかをまず知りたいと思いますし、また社内の説得材料としても「○○でも、××でも採用しているものを弊社でも採用します」といえば、「海外から進出したばかりで日本では事例がないんですが、それを採用します」よりも説得力が出ます。

でも、ベンダー側にとっては、お客さんに「事例」として登場いただくのは結構難しかったりします。超有名企業が導入しているにも関わらず、名前を出させてもらえないこともしばしばあります。

「あの、セミナーでしゃべってもらえませんか？」とか、「ユーザーとしてカタログに登場してもらえませんか？」「展示会で流すためのビデオを撮影させてもらえませんか？」と依頼すると、

「ライバル会社に何を使ってるのか知られたくない、手の内を明かしたくない」

「なんで製品まで買ってあげて、今度は宣伝にも協力しなくちゃいけないの？忙しくてインタビューなんか答えてる暇ないよ」

「え？ただで事例カタログ作ってあげるって？宣伝になるって？それは御社の宣伝でしょ？うちはすでに有名ですよ。冗談はやめてください」

「あのさー、こないだ調査をお願いした件、結局バグなんでしょ？あれが解決しない限り、一切協力できませんよ。よくもまあ、いつもお願いばかりしてきますね」

「どうして、期末とか、こういうお願いのときだけ訪ねてくるの？営業担当もころころ替わるしさー」

・・・

ここで、「まるでうちの会社の社内を見ているかのようなコメント」と思った人は、もしかしたら外資系勤務ではないかと、思ったりしますが、いかがでしょうか？（注：上記は、別に私が勤務していた会社や現在の私のクライアント企業とはまったく関係なく、ごく「たまに」聞くIT業界内のコメントを書いただけなので誤解されませんよう、お願いします）

それはさておき、とにかく、お客さんに協力してもらうのは大変です。これを克服するための方法をいくつか紹介します。以前私のメルマガ「B-zine」でも紹介しているので、読者の方はダブりますが。

１．あの製品を使ってるということを皆に言いたいと思われるようなブランド力のある製品にする

２．契約時に、「ユーザー事例の取材に応じること」みたいな文面を入れておく（削られることも多いようですが）

３．カットオーバーして不具合が出る前に、先に進めておく。事例にまではならなくても「採用を決めました」というプレスリリースを出すだけでも効果がある。

４．普段から良好な関係を築いておく。お願い事があるときだけに訪問するような態度を改める

５．製品トレーニングを割り引く、ライセンスをディスカウントするなどして、その代わりに事例作らせてとお願いする

お客さんによって、対応の仕方も違いますし、上記に揚げたのもあまりよくない方法や実現が難しい方法もありますが、いろいろな方から意見を聞くとこのあたりの回答が出てきました。

ちなみに私の場合は、それほど頻繁ではないタイミングで何度か訪問し、だんだんとお客さんと信頼関係を築いて、最終的には、セミナーでの講演と、ユーザー事例カタログを作ってもらうところまでこぎつけたことがあります。そのとき、交渉には１年くらいかかった気がします。

また、お客さんによっては

「広告でも、何でも協力しますよ。だって、私が選んだ製品が日本から撤退するようなことがあったら、自分も首も危ないです。いくらでも協力しますから日本でのシェアを拡大していってください。これは私からのお願いです」

などという方にお目にかかったこともあります。確かにそうかもしれません。いろいろと考えさせられるコメントです。

ちなみにユーザー事例も、外資系ではいろいろな呼び名があり、

User story

Customer success story

Case study

Customer testimonial

などと呼ばれているようです。