営業力：お客さまの"ほしい"を引き出す力

「営業力とは"売る力"である」

そう考える人も多いのではないでしょうか。だから、営業力の育成は、商品やサービスの良さを訴求し、抵抗するお客さまを説得するための会話力やドキュメンテーション力、商品や技術についての知識を身につけさせることだと考えている人も多いのだと思います。しかし、そのような取り組みが、営業の成果に与える影響は限定的です。

例えば、展示会を思い浮かべてください。すてきな女性が、プロジェクターに映し出されたきれいなチャートを前に、通る声で整然と説明しています。見事なプレゼンテーション力ですが、彼女がその商品を売ることができるでしょうか。

ＩＴ知識に長けたエンジニアがいます。かれは、お客さまの質問に、何でも、即座に、論理的に応えることができますが、彼が案件を獲得できるという保証はありません。

このようなスキルや知識が、営業力のひとつの要素であることに異論はありませんが、それは本質ではありません。

「営業力とは"売る力"である」と考えると、伝える、理解させる、説得するという「プッシュする力」と考えてしまいます。しかし、こちらが、どんなにすばらしいプレゼンテーションで製品の魅力をプッシュしても、買う側にその気がなければ、「ありがとうございました。良いお話を聞かせていただきました。」と感謝の言葉を頂くことはできても、貴方にその後の「ご相談」が来ることはないでしょう。

「営業力とは、お客さまの"ほしい"を引き出す力」

こう考えてみてはどうでしょう。

お客さまが、自分の「ほしい」に気付いていないことは、よくある話です。例えば、貴方がお客さまになり代わり、お客さまの業務やシステムの現状や課題について、一覧表にまとめ、次のように話をしてみてはどうでしょうか。

「いま担当させていだいているシステムについて、現状を整理してみたのですが、どうでしょうか。」

お客様は自分たちのシステムの現状について、整理できているとは限りません。ならば、そんなお客さまに成り代わって資料をまとめてあげるだけで、お客さまは大いに感謝し、自分たちの課題に気付くはずです。結果として、お客さま自身が自分の必要としていることを理解し、「この課題を解決したい」という「ほしい」を引き出す事ができます。

次のようなやり方もあります。

法律や制度の改正は、よくあることです。それを「こう変わります」と紹介するのではなく、「御社の仕事やシステムにこのような変更が必要になります」と伝えてはどうでしょう。「そうか！」ということになり、「対応したい」、つまり「ほしい」を引き出せるわけです。

「我が社の商品は、こんな機能や性能があります。他社に比べて､こんなに優れています。」と説明するのではなく、「こんなことでお困りではありませんか？ならば、こうされたらどうでしょう？」と伝える。そうすれば、「なるほど」と身を乗り出して聞いてくれるでしょうし、「是非、御願いします」と「ほしい」を引き出せます。

お客様に、他人事としてではなく、自分事として、その必要性に気付かせることです。「これはまずいぞ、なんとかしなければ、大変なことになる」となれば、それは自ずと案件につながります。

「営業力とは、お客さまに"お願いします"と言わせる力」

こちらからお願いして買ってもらうのではありません。相手からの「お願い」を引き出すことです。そんなプルの力を育てることが、営業力育成の本質でなくてはなりません。

このようなプルの力は、何よりも、お客さまを深く理解することが前提です。このお客さまの事業内容や業績、業界における位置づけや強みと弱み、組織と役割、ビジョンと戦略などきりがありません。知ろうとすればするほど、お客さまに入り込んで質問し、話を聞かなければならないし、業界や競合についてのこと、製品やサービス、お客さまを取り巻く環境についても勉強しなければなりません。そんな、相手への尽きぬ好奇心が、プルの力の源泉となります。

「お客さまをもっと知りたい」という好奇心は、お客さまへの愛情です。お客さまになんとしてでも成功させたいという思いがあるからです。

「余計なお世話」と言われるかもしれませんが、愛情などというものは、「余計なお世話」や「お節介」から始まるものです。相手が、こちらを好きと思ってくれているかどうか、分からなくてやきもきしても始まりません。まずはこちらが精一杯好きになることです。

相手が喜んでくれそうなことを一生懸命考えて、その思いを何とか伝えようとする。こんなやり方がいいのではないか、ここに課題があるから、これを解決できれば素晴らしい未来が約束されている。そんなプレゼントを携えて、思いの丈をぶつけてみてはどうでしょう。

受け入れてくれるかどうかは、やってみなければ分かりません。しかし、好きなものは、好きなのです。まあ、引き時も大切でありますが、とにかくやってみなければ、失敗も成功もないわけで、相手について一生懸命に考え、工夫して役にたとう、気に入ってもらおうと最善をつくす。結果は、相手次第ということですが、それは仕方がありません。

営業活動とは、そんな活動です。こちらがしてほしいことを、してもらおうということではないのです。

私は、このような基本を、新入社員時代に教え、営業という仕事の意識の土台を造らなくてはいけないと思っています。スキルというのは、「体験の密度×時間」で身につくもので、当然ながら時間がかかります。だから、重ねた体験をどのような枠組みに沿って経験に昇華させるかが重要なのであり、若い時代に知っておけば、営業としての成長に加速度を与えられます。

働き方改革やコロナ禍を経て、お客様が営業と会える時間は、大幅に減りました。この状況の中でも、「あの営業なら会いたい」と想わせる魅力を持たなければ、営業活動のきっかけさえ掴めません。

靴底をすり減らして足繁くお客様に通うことができない時代だからこそ、営業という人間の魅力、つまり、「この人は自分にとって役に立つから会いたい」とお客様に求められることが、営業力の土台になくてはなりません。

今年も新入社員研修の季節を迎え、そのための機会を提供できればと思っています。

【募集開始】次期・ITソリューション塾・第43期（5/17開講）

ChatGPTをはじめとした生成AIの登場により、ここ数ヶ月で、IT界隈の常識が一気に塗り替えられた気がします。スマートフォンの登場により、私たちの日常が大きく変わってしまったことに匹敵する、大きな変化の波が押し寄せているようです。ブロックチェーンやWeb3、メタバースといったテクノロジーと相まって、いま社会は大きく動こうとしています。

ITに関わる仕事をしているならば、このような変化の本質を正しく理解し、自分たちのビジネスに、あるいは、お客様の事業活動に、どのように使っていけばいいのかを語れなくてはなりません。

ITソリューション塾は、そんなITの最新トレンドを体系的に分かりやすくお伝えすることに留まらず、その背景や本質、ビジネスとの関係をわかりやすく解説し、どのように実践につなげればいいのかを考えます。

• SI事業者／ITベンダー企業にお勤めの皆さん
• ユーザー企業でIT活用やデジタル戦略に関わる皆さん
• デジタルを武器に事業の改革や新規開発に取り組もうとされている皆さん
• IT業界以外から、SI事業者／ITベンダー企業に転職された皆さん
• デジタル人材／DX人材の育成に関わられる皆さん

そんな皆さんには、きっとお役に立つはずです。

詳しくはこちらをご覧下さい。

• 期間：2023年5月17日(水)〜最終回7月26日(水)　全10回＋特別補講
• 時間：毎週（原則水曜日・初回のみ木曜日） 18:30-20:30　の2時間
• 方法：オンライン（Zoom）
• 費用：90,000円（税込み 99,000円）
• 内容：

• デジタル・トランスフォーメーションの本質
• ソフトウェア化するインフラとクラウド・コンピューティング
• DXの基盤となるIoT（モノのインターネット）と5G
• データを価値に変えるAI（人工知能）とデータサイエンス
• おさえておきたい注目のテクノロジー／Web3と量子コンピューティング
• 加速するビジネス・スピードに対処する開発と運用
• デジタル・サービス提供の実践
• クラウド／DevOps戦略の実践
• 経営のためのセキュリティの基礎と本質
• 総括・これからのＩＴビジネス戦略
• 特別補講 ＊講師選任中＊

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第1回・8MATO塾を開講　4/29 土　10:00-12:00
デジタルとは何か ～ DXを語る前に先ずは「デジタル」の意味を知っておこう　
https://8mato.peatix.com/view
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ITの専門家でなくても分かるように、「デジタルとは何か」を解説します。
デジタル・トランスフォーメーション（DX）、デジタル・ビジネス、デジタル戦略など、「デジタル」という言葉が、世間にあふれています。そんな「デジタル」について、あなたは説明できるでしょうか？デジタルとITの違いや関係についてはどうでしょう。デジタル化とDXとの違いはいかがですか？

・八ヶ岳南麓・標高1000mの森の中にあるコワーキングスペース 8MATOから発信します。できれば、みなさんといろいろと話ができると嬉しいですね。
　https://8mato.biz/
・オンライン（Zoom）デモご参加頂けます。
　zoomのURLは、お申し込み後、改めてメールにてお知らせします。

イベントへの参加費は無料ですが、8MATO会場にてご参加の場合は、施設利用料（2時間:1650円・税込み）を現地にてお支払いください。
お茶やコーヒー、設備や機材は、自由にご利用頂けます。延長でご利用（ 追加:1650円・税込み）頂くこともできます。
地元の食材や無添加に拘ったランチも用意しています。

【募集開始】新入社員のための「１日研修／1万円」・最新ITトレンドとソリューション営業

最新ITトレンド研修

社会人として必要なデジタル・リテラシーを手に入れる

ChatGPTなどの生成AIは、ビジネスのあり方を大きく変えようとしています。クラウドはもはや前提となり、ゼロトラスト・セキュリティやサーバーレスを避けることはできません。アジャイル開発やDevOps、マイクロ・サービスやコンテナは、DXとともに当たり前に語られるようになりました。

そんな、いまの常識を知らないままに、現場に放り出され、会話についていけず、自信を無くし、不安をいだいている新入社員も少なくないようです。

そんな彼らに、いまの常識を、体系的にわかりやすく解説し、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと、この研修を企画しました。

【前提知識は不要】

ITについての前提知識は不要です。ITベンダー／SI事業者であるかどうかにかかわらず、ユーザー企業の皆様にもご参加頂けます。

ソリューション営業研修

デジタルが前提の社会に対応できる営業の役割や仕事の進め方を学ぶ

コロナ禍をきっかけに、ビジネス環境が大きく変わってしまいました。営業のやり方は、これまでのままでは、うまくいきません。案件のきっかけをつかむには、そして、クローズに持ち込むには、お客様の課題に的確に切り込み、いまの時代にふさわしい解決策を提示し、最適解を教えられる営業になる必要があります。

お客様からの要望や期待に応えて、迅速に対応するだけではなく、お客様の良き相談相手、あるいは教師となって、お客様の要望や期待を引き出すことが、これからの営業に求められる能力です。そんな営業になるための基本を学びます。

新入社員以外のみなさんへ

新入社員以外の若手にも参加してもらいたいと思い、3年目以降の人たちの参加費も低額に抑えました。改めて、いまの自分とこれからを考える機会にして下さい。また、IT業界以外からIT業界へのキャリア転職された方にとってもいいと思います。

人材育成のご担当者様にとっては、研修のノウハウを学ぶ機会となるはずです。教材は全て差し上げますので、自社のプログラムを開発するための参考にしてください。

【図解】コレ一枚でわかる最新ITトレンド 改装新訂4版

2022年10月3日紙版発売
2022年9月30日電子版発売
斎藤昌義　著
A5判／384ページ
定価2,200円（本体2,000円＋税10%）
ISBN 978-4-297-13054-1

目次

• 第1章　コロナ禍が加速した社会の変化とITトレンド
• 第2章　最新のITトレンドを理解するためのデジタルとITの基本
• 第3章　ビジネスに変革を迫るデジタル・トランスフォーメーション
• 第4章　DXを支えるITインフラストラクチャー
• 第5章　コンピューターの使い方の新しい常識となったクラウド・コンピューティング
• 第6章　デジタル前提の社会に適応するためのサイバー・セキュリティ
• 第7章　あらゆるものごとやできごとをデータでつなぐIoTと5G
• 第8章　複雑化する社会を理解し適応するためのAIとデータ・サイエンス
• 第9章　圧倒的なスピードが求められる開発と運用
• 第10章　いま注目しておきたいテクノロジー

神社の杜のワーキング・プレイス 8MATO

8MATOのご紹介は、こちらをご覧下さい。