最強の営業になるための3つのこと
「お客様から言われたことをやるのではなく、こちらから提案できる営業になりたい」
そうなるためには、どうすればいいのでしょうか。
お客様の「あるべき姿」について合意する
営業活動の最初の一歩は、お客様の「あるべき姿」について合意することです。例えば、お客様からパソコン×100台の見積を依頼され、その通り見積を出しているようでは、競合他社との価格競争に巻き込まれてしまうことは避けられないでしょう。しかし、「なぜ必要なのでしょうか？」や「どのような目的でパソコンを100台も必要とされているのか？」と聞いたところ、「新商品をオンラインで販売するに当たって、受注のためにコールセンターを新設して100人の要員を配置するため」と教えてくれました。
つまり、「新たな受注に対応できること」が、お客様の「あるべき姿」であり、「パソコン×100台」は、それを実現する手段であると言うことが分かります。
「新たな受注に対応できること」があるべき姿であるのなら、それを実現するもっと優れた手段はなんでしょうか。例えば、CRMを導入すれば、お客様との応対時間を半減できるので、「パソコン×50台」でいいかもしれません。あるいは、新たな商品の詳細な説明やマーケティングと連動させたWebで注文を受け付ければ、パソコンは不要になるばかりでなく、売上の拡大にも効果があるかも知れません。
いずれにしても、お客様から求められた手段に反射的に動くのではなく、その手段の前提となっている「あるべき姿」を確認し、それを実現することに合意できれば、お客様のビジネスの成果に貢献できる提案ができる可能性があります。
お客様は手段が欲しいわけではありません。「あるべき姿」を実現したいのです。そのためには、まずは「目的」すなわち「あるべき姿」が何かを確認し、それが実現されるのであれば、お客様が求めた手段でなくてもいいこと、より優れた手段があれば、それを受け入れてくれることで合意することです。
「現実」と「あるべき姿」のギャップ＝課題を知る
「あるべき姿」は明らかになりました。しかし、そこから「現実」を眺めてみると、埋めなければならないギャップがあります。このギャップを「課題」といいます。この課題を解決する手段や取り組みを「ソリューション」といいます。
「ソリューション」により課題を解決し、「あるべき姿」を実現するためには、体制を作る、業務手順を変える、教育するなどの手間と時間をかけなくてはなりません。それをお客様にわかりやすく説明し、納得していただけなければなりません。そのための取り組みが提案活動であり、その議論の成果としてまとめ上げた文書が「提案書」となります。いわば「提案書」とは、お客様とこれからどうやって一緒に仕事をしてゆくかの合意文書というわけです。
お客様を愛し、お客様の立場に立つ
「恋人の喜ぶ顔を見たい、相手を幸せにしたい」
そう思うからこそ、相手のために精一杯尽くせるのではないでしょうか。営業活動も同じことです。そのためには、徹底して相手を知る努力をするはずです。また、相手の役に立つための情報を集め、自分の魅力を高めるために必要な知識や能力を磨こうとするはずです。それはとりもなおさず自分の成長でもあるのです。
「相手のためにできる限りのことをする」
それが、営業という仕事の根っ子になくてはなりません。それがあって、お客様は幸せになり自分も成長できるのです。そんな関係を築くことがお客様との信頼関係を育ててゆきます。
また、「お客様の立場に立つ」ことも求められます。この言葉は、次のように解釈すべきでしょう。
「お客様の任されている仕事を自分が任されたとき、どのように考え、意志決定し、行動するかを想像すること」
お客様と同じ答えを出すことではありません。むしろ、お客様が持つタブーやしがらみに拘束されず、お客様にとっての「あるべき姿」を実現するために最善の策を想像するのです。そこに考えのズレがあるとすれば、それはお客様にとっても新たな気付きとなります。そして、よりよいものにしてゆこうというお互いの想いとともに、いい知恵が生まれてきます。こういう関係を築くことが、最近盛んに聞くようになった「共創」の土台です。
「お客様から言われたことをやるのではなく、こちらから提案できる営業になりたい」
そのためには、ここに紹介した3つのポイントを確実に行えるようになることです。簡単なことではありません。だから、「難しい、自分は無理」と考える方もいるでしょう。そういう方には営業という仕事は向きません。しかし、「やり甲斐がある、やってみたい」と思えるのなら実践してみてはどうでしょう。
まずはこの通りやってみることです。それを繰り返しているうちに実践のノウハウは積み上がってゆき、自然とこなせるようになります。まずはカタチから入れ！です。そうすれば、お客様に頼られ、お客様から最初に相談される存在になるでしょう。そうすれば、競合はなくビジネスの主導権を握ることができます。わたしは、そういう営業こそ「最強の営業」だと思っています。
2022年10月3日紙版発売
2022年9月30日電子版発売
斎藤昌義 著
A5判／384ページ
定価2,200円（本体2,000円＋税10%）
ISBN 978-4-297-13054-1
目次
- 第1章 コロナ禍が加速した社会の変化とITトレンド
- 第2章 最新のITトレンドを理解するためのデジタルとITの基本
- 第3章 ビジネスに変革を迫るデジタル・トランスフォーメーション
- 第4章 DXを支えるITインフラストラクチャー
- 第5章 コンピューターの使い方の新しい常識となったクラウド・コンピューティング
- 第6章 デジタル前提の社会に適応するためのサイバー・セキュリティ
- 第7章 あらゆるものごとやできごとをデータでつなぐIoTと5G
- 第8章 複雑化する社会を理解し適応するためのAIとデータ・サイエンス
- 第9章 圧倒的なスピードが求められる開発と運用
- 第10章 いま注目しておきたいテクノロジー