ソリューション営業の崩壊と営業の次のステージ 1/2
お客様のニーズや課題を明らかにし、様々な手段を組み合わせて、その解決策を提供する「ソリューション営業」は、もはや限界を迎えつつあります。
ソリューション営業は、お客様にとって未知の解決策、あるいは、想定外の解決策を提示することができて、はじめてその本領を発揮します。しかし、「ソリューション」がパターン化し、だれもが同じ「ソリューション」を提案できる時代になり、ソリューションで差別化することが容易なことではなくなりました。
また、お客様が、ソリューション営業の競合相手になることも増えつつあります。お客様がITを武器に新たなビジネス・モデルを組み立て、競争優位を創りあげようとしています。お客様は自分の業務の専門家です。その知見を土台に、内製化に取り組み、ITとビジネスの一体化を図ろうとしているのです。言うなれば、お客様自身がソリューションの専門家として、自らがシステムを開発する動きが始まりつつあります。
デジタル・トランスフォーメーション（DX）は、経営戦略や事業戦略とITの一体化を志向します。ITに関わる支出を事業予算に組み入れ、内製化の範囲を拡大しつつあります。これまで情報システム部門が担っていた仕事も、クラウド化や自動化、コンテナーやサーバーレスなどの「作らない技術」の発展を支えに事業部門が引き受け、これまでにも増して経営者や事業部門がITに関わる予算の決定に影響力を持ちつつあります。
かつてはユニークな「ソリューション」であっても、他社が同様の「ソリューション」を提供するスピードは加速しています。「ソリューション」のコモディティ化が加速する時代を迎えたと言えるでしょう。だれもが同じようなソリューションしか提案できないとすれば、お客様は、使えそうなソフトウエアやサービス、作業者の価格や技術力を値踏みし、自分たちにとって最適なベンダーを選択すればいいだけの話です。プロダクト営業が抱える課題と何も変わりません。
もはや、「お客様の課題やニーズ」を起点にした「ソリューション営業」では、ビジネスの差別化は難しく、営業としての存在価値は稀薄なものになります。ソリューション営業で競争力を生みだすことは、限界を迎えています。次のステージに移らなければ、営業はその役割を果たせなくなります。そんな次のステージが「提言営業」です。
お客様にとって「デジタル」は、自分たちの既存の事業を破壊する脅威であり、この脅威に立ち向かう期待でもあります。しかし、この変化にどう向き合い対処すればいいのか分からないで困っています。つまり、漠然とした脅威と不安はあっても、何が課題かを明確にできず、テーマも見いだせないで困っています。
そんな、お客様に「課題やテーマを教えていただければ、最適なソリューションを提供します」と訴えても、お客様は困ってしまうでしょう。いや、「何言っているのですか？なんて非常識な！！」と、一気に信頼を失ってしまうでしょう。
ならば、お客様の「あるべき姿」を起点にしてみてはどうでしょうか。つまり、お客様の「求める要求」に応えることではなく、お客様の「求める要求」そのものを生みだすことにかかわってゆくことです。つまり、「何をすればいいのかをお客様に提言する」ことからはじめるのです。
では、具体的に何をすればいいのか。明日はこの点に触れようと思います。
【募集開始】次期・ITソリューション塾・第38期（10月6日〜）
次期・ITソリューション塾・第38期（10月6日 開講）の募集を始めました。
ITソリューション塾は、ITのトレンドを体系的に分かりやすくお伝えすることに留まらず、そんなITに関わるカルチャーが、いまどのように変わろうとしているのか、そして、ビジネスとの関係が、どう変わるのか、それにどう向きあえばいいのかを、考えるきっかけになるはずです。
また、何よりも大切だと考えているのでは、「本質」です。なぜ、このような変化が起きているのか、なぜ、このような取り組みが必要かの理由についても深く掘り下げます。それが理解できれば、実践は、自律的に進むでしょう。
- IT企業にお勤めの皆さん
- ユーザー企業でIT活用やデジタル戦略に関わる皆さん
- デジタルを武器に事業の改革や新規開発に取り組もうとされている皆さん
そんな皆さんには、きっとお役に立つはずです。
特別講師の皆さん：
実務・実践のノウハウを活き活きとお伝えするために、現場の最前線で活躍する方に、講師をお願いしています。
戸田孝一郎氏／お客様のDXの実践の支援やSI事業者のDX実践のプロフェッショナルを育成する戦略スタッフサービスの代表
吉田雄哉氏／日本マイクロソフトで、お客様のDXの実践を支援するテクノロジーセンター長
河野省二氏／日本マイクロソフトで、セキュリティの次世代化をリードするCSO（チーフ・セキュリティ・オフィサー）
最終日の特別補講の講師についても、これからのITあるいはDXの実践者に、お話し頂く予定です。
- 日程 ：初回2021年10月6日(水)～最終回12月15日(水) 毎週18:30～20:30
- 回数 ：全10回＋特別補講
- 定員 ：120名
- 会場 ：オンライン（ライブと録画）
- 料金 ：¥90,000- （税込み¥99,000） 全期間の参加費と資料・教材を含む
詳細なスケジュールは、こちらに掲載しております。
＊追加開催決定！９月1日（火）
ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー
