IT営業に求められる3つの"力"

「ITの価値や需要はこれまでになく高まる一方で、工数需要は減少する」

いままさにそんな変化が加速しながら進行しています。ならば、ITビジネスの収益は工数提供の対価から、ビジネス価値すなわち「スピード・変革・差別化」の対価へとシフトしてゆかなければなりません。DXが叫ばれるのは、そんな変化があるからです。

営業はこの変化に、どう対処すればいいのでしょう。

「ITやビジネスのトレンドを掴み、お客様の未来を提案できなくてはならない」

ITはビジネスに新しい常識をもたらします。それが、お客様のビジネスをどのように変え、どう向き合うべきかを、営業は提言できなくてはならないでしょう。

銀行の窓口業務がATMに変わり、店舗での書籍や物品販売はAmazonや楽天にシフトしてしまいました。それでも、銀行の窓口や店舗に足を運ぶのは、「自分は、どうすればいいのか」を相談するためです。それでも店舗に足を運ぶのは、専門知識を持った店員にいろいろと相談したいからです。そこには、まだまだ人間の知識や創造性が求められています。それとても、やがては人工知能に置き換わってゆくとすれば、お客様の人生や生活に踏み込んだ未来へのアドバイスが人間の役割となるでしょう。

IT営業もまた同様の変化、つまりは、お客様の未来の相談相手になることが求められるでしょう。そのためには、次の3つの力を磨かなければなりません。

知識力：お客様のあらゆる質問に答えられる知識の引き出しを増やし、その鮮度を維持しつつけること。

対話力：お客様と対話でき、悩みを聞き出して整理し、何が最適なゴールなのかを見つけ出すこと。

共創力：知識力と対話力を駆使して、お客様と一緒になって解決策を見つけ出してゆけること。

カタログに書かれているような機能や性能の説明、システム構成の策定や見積金額の積算、情報の収集や整理などの「知的力仕事」は、人工知能が代わりにやってくれます。しかし、何をゴールにするのか、それを実現するためのビジネス・モデルやビジネス・プロセスはどうするかは、これからも人間の役割です。

テクノロジーの進化の流れに棹をさしても、流れる方向が変わることはなく、やがては自分たちが流されるだけです。ならば、その流れの方向を見据えて、自らの役割を変えてゆくしかありません。

「それは会社の役割で、自分は与えられた仕事をするだけのこと」

そんなあなたにお客様は大切な仕事を任せたいとは思わないでしょう。それは、自分の営業成績とも直結しています。

もはや会社に自分の人生を預けても一生面倒をみてもらえる時代ではありません。会社は自分の保護者でもなく、財産でもありません。「自分力」という財産を持ち、会社ではなく社会での価値を高めてゆくしかないのです。営業力もまた、そんな自分力の一部であると心得ておくべきです。

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