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「営業センス」とは何か?

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「私には、営業センスが、ありません。」

  • これまでエンジニアとして頑張ってきて、この度、営業を仰せつかり、さてどうしようかとブルーになっている方
  • 営業という仕事を長年やってきたが、いまひとつ自分の性に合っていないのではないかと考えている方
  • 営業センスを持てと言われるが、何をどう持てばいいのか悩んでいる方

そんな方は、いらっしゃいませんか?

営業センスとは、何でしょうか?そもそも今更育てて、育てられるものなのでしょうか?

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センスとは、「つながりを直感できる能力」だと考えています。

例えば、同僚が、暗い顔をしていたとしましょう。彼は、先日社長から新規事業の企画を任され、来週報告するように指示されたと話していました。彼にとってはこれまでやったことのない業務領域です。いろいろと資料に当たっていたこと、これまで出たことのなかったセミナーにも頻繁に出かけ、情報収集をしていました。これぞという納得いく企画が思いつかないので、暗い顔をしているのではないかと考えられます。

「暗い顔 = 企画がまとまらない」

あなたは、きっとそのつながりに気付くことができるはずです。

こういうことは、理を尽くして考えなくても、日常彼を見ていれば、自然に気付くことです。あなたは友人として彼に関心を持っています。彼の状況を想像できます。つながりに気付くのは、必然の結果です。いうなれば、「彼を理解するセンスがある」ということです。

営業の仕事に置き換えて、考えて見ましょう。

担当するお客様の売上に占める国内店舗での比率は50%を超えています。コロナ禍で外出自粛が続く中、国内での売上高は30%減少しています。このような厳しい経営状況の中、将来に備えて検討を暖めてきた次期販売システムは、一旦は凍結されてしまいました。

しかし、ワクチン接種が始まったことで、近い将来顧客が店舗に戻ってくる期待が高まっています。また、次期販売システムは、店舗とオンラインでの販売を一元化し、顧客が店舗で商品を確認しオンラインで注文できる機能や、デジタル・マーケティングのシステムと連動させることで、より効果的かつ効率的に顧客のデマンドを喚起し、店舗でもオンラインでも顧客が容易に選択して購入できる機能など、店舗とオンラインの連携機能が、大幅に向上しています。

コロナ禍を乗り越え、今後のニューノーマルの時代に備え、新しい販売形態に移行し、オンラインでの販売比率を高めてゆくことは、経営上の課題となっています。当然、営業部も社長にそのことを具申するはずです。

誰がプロジェクト・メンバーかは分かっています。そろそろ先手を打って、プロジェクトについての情報収集をしっかりとしておいた方が良さそうです。あるいは、先行して、こちらのアイデアをインプットしておいた方がいいかもしれません。競合他社の動きも無視できません。ならば、我が社のトップ・コンサルタントをこのプロジェクトの実施オーナーである専務と実行責任者である営業部長に、早々に引き合わせておいた方が良さそうです。

「コロナ禍=オンライン販売機能の強化=トップ・アプローチ」

このつながりを直感できる力が「営業センス」といえるでしょう。

「営業センス」は、生まれ持った能力と考える必要はありません。お客様について関心を持ち、お客様に係わり、お客様に関係する情報を集めていれば、自然と身につく能力です。そして、想像力を発揮して、つながりの物語を紡ぎ出すのです。

ただ、ひとつ注意しなくてはならないことがあります。それは、「お客様の課題を解決するために」、「お客様の企業価値を高めるために」、「お客様のニーズを満たすために」といった、お客様のためにどうすればいいかという視点を持ち続けることです。それがなければ、お客様への関心など持てません。関心がなければ、情報は集まらず、結果として「営業センス」は働きません。

必ずしも特定のお客様である必要はありません。業界、製品分野、技術分野といった区分で同様の視点を持ちづけることでも、「営業センス」は発揮されます。

徹底した情報収集、お客様との会話、継続的な勉強、それは生まれながらに備わった能力などではなく、自分の意志と努力の結果です。

ところで、プレゼンテーションやドキュメンテーション、コミュニケーションなどの能力も「営業センス」なのでしょうか。わたしは、それらを「営業スキル」として、分けて考えています。「営業スキル」もまた必要な能力であることは間違えありません。ただ、ひとまとめにして考える必要はありません。

「営業センス」は、お客様への関心の深さと比例するものかもしれません。関心があれば、もっと知ろうと思うはずです。それが結果として、あなたの「営業センス」を磨くことになるのだと思います。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー

【2月度のコンテンツを更新しました】
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・DXについてのプレゼンを充実しました
・AIと人間の知能に関するプレゼンを改訂しました
・IoTとテクノロジーの関係についてのプレゼンテーションを作りました
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研修パッケージ
・総集編 2021年2月版・最新の資料を反映
・新入社員研修の教材を最新版に改訂
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ビジネス戦略編
【改訂】データ活用の前提 p.47
【新規】時間感覚の変化がビジネスを変えようとしている p.75
【新規】DXとは予期できる未来と予期できない未来に対応すること p.76
【新規】DXと2つの未来に対応する方法 p.77
【新規】CXとEXを向上させるためのDX p.91
【新規】デジタル・トランスフォーメーションの構造 p.91
【新規】DXとエッジ:改善から破壊と創造へ p.92
【新規】時間感覚と価値観の変化が常識の転換を難しくしている p.93
【新規】時間感覚の変化 1 p.94
【新規】時間感覚の変化 2 p.95
【新規】価値観の変化 1 p.96
【新規】価値観の変化 2 p.97
【新規】エッジを越える方法 p.98
サービス&アプリケーション・先進技術編/AI
【改訂】AIとAGIの関係 p.75
【改訂】知能・身体・環境とAI p.76
【新規】人工知能と機械の知能 p.77
【新規】機械学習がやっていること p.89
サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT
【新規】サイバーフィジカルシステムとIoT p.3
【新規】IoTが生みだす2つのループ p.4
【新規】IoTが生みだす2つのループとテクノロジーの関係 p.5
ITインフラとプラットフォーム編
【新規】ソフトウェア化された情報システムp.54
【新規】ソフトウェア化された情報システムとクラウド p.55
クラウド・コンピューティング編
【新規】クラウドにおける責任の所在 p.144
下記につきましては、変更はありません。
・開発と運用編
・ITの歴史と最新のトレンド編
・テクノロジー・トピックス編
・サービス&アプリケーション・基本編
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