営業力とは、お客さまに"お願いします"と言わせる力

「営業力とは"売る力"である」

そう考えるのが一般的だろう。だから、営業力の育成は、商品やサービスの良さを訴求し、抵抗するお客さまを説得するための会話力やドキュメンテーション力、商品や技術についての知識を身につけさせることだと考えている人も多い。しかし、そのような取り組みが、営業のパフォーマンスに与える影響は限定的だ。

例えば、展示会のことを考えてみてほしい。すてきな女性が、プロジェクターに映し出されたきれいなチャートを前に、透る声で整然と説明している。見事なプレゼンテーション力だが、彼女がその商品を売ることができるだろうか。

ＩＴ知識に長けたエンジニアがいる。かれは、お客さまの質問に、何でも、即座に、論理的に応えることができるが、彼が案件を獲得できるだろうか。

このようなスキルや知識が、営業力のひとつの要素であることに異論はないが、それは本質ではない。

「営業力とは"売る力"である」と考えると、伝える、理解させる、説得するという「プッシュする力」と考えてしまう。しかし、こちらが、どんなにすばらしいプレゼンテーションで製品の魅力をプッシュしても、買う側にその気がなければ、「ありがとうございました。良いお話を聞かせていただきました。」と感謝の言葉を頂くことはできても、貴方にその後の「ご相談」が来ることはないだろう。

「営業力とは、お客さまの"ほしい"を引き出す力」

こう考えてみてはどうだろう。

ただ、お客さまが、自分の「ほしい」に気付いていないことは、よくある話だ。例えば、貴方がお客さまになり代わり、お客さまの業務やシステムの現状や課題について、一覧表にまとめ、次のように話をしてみてはどうだろう。

「いま担当させていだいているシステムについて、現状を整理してみたのですが、どうでしょうか。」

お客様は自分たちのシステムの現状について、整理できているとは限らない。ならば、そんなお客さまに成り代わって資料をまとめてあげるだけで、お客さまは大いに感謝し、自分たちの課題に気付くはずだ。結果として、お客さま自身が自分の必要としていることが理解でき、行動を起こす動機を与えることができる。

他にも、次のようなやり方で、お客様に行動を促すことができる。

法律や制度の改正は、頻繁にある。それを「こう変わります」と紹介するのではなく、「御社の仕事やシステムにこのような変更が必要になります」と伝えてはどうだろう。「そうか！」ということになり、行動を起こそうとするはずだ。

「我が社の商品は、こんな機能や性能があります。他社に比べて､こんなに優れています。」と説明するのではなく、「こんなことでお困りではありませんか？ならば、こうされたらどうでしょう？」と伝える。そうすれば、「なるほど」と身を乗り出して聞いてくれるだろうし、「是非、御願いします」となるだろう。

お客様に、他人事としてではなく、自分事として、その必要性に気付かせることだ。「これはまずいぞ、行動を起こさなければ、大変なことになる」となれば、それは自ずと案件につながる。

「営業力とは、お客さまに"お願いします"と言わせる力」

こちらからお願いして買ってもらうのではない。相手からの「お願い」を引き出すことだ。そんなプルの力を育てることが、営業力育成の本質でなくてはならない。

このようなプルの力は、何よりも、お客さまを深く理解することが原動力となる。このお客さまの事業内容や業績、業界における位置づけや強みと弱み、組織と役割、ビジョンと戦略などきりがない。知ろうとすればするほど、お客さまに入り込んで質問し、話を聞かなければならないし、業界や競合についてのこと、製品やサービス、お客さまを取り巻く環境についても勉強しなければならない。そんな、相手への尽きぬ好奇心が、プルの力の源泉となる。

「お客さまをもっと知りたい」という好奇心は、お客さまへの愛情である。お客さまになんとしてでも成功させたいという思いからくるものだ。

「余計なお世話」と言われるかもしれないが、愛情などというものは、「余計なお世話」や「お節介」から始まるのが常だ。相手が、こちらを好きと思ってくれているかどうか、分からなくてやきもきしても始まらない。まずはこちらが精一杯好きになることだ。

相手が喜んでくれそうなことを一生懸命考えて、その思いを何とか伝えようとする。こんなやり方がいいのではないか、ここに課題があるから、これを解決できれば素晴らしい未来が約束されている。そんなプレゼントを携えて、思いの丈をぶつけてみてはどうだろう。

受け入れてくれるかどうかは、やってみなければ分からない。しかし、好きなものは、好きである。まあ、引き時も大切であるが、とにかくやってみなければ、失敗も成功もないわけで、相手について一生懸命に考え、工夫して役にたとう、気に入ってもらおうと最善をつくす。結果は、相手次第ということではあるが、それは仕方がない。

営業活動とは、そんな取り組みである。こちらがしてほしいことを、してもらおうということではない。改めて整理してみると次のようになる。

自分たちが必要としていることに気付かせる

現状の課題を整理して示すだけではない。お客様の「あるべき姿」すなわち、目指すべき理想のゴールはこうあるべきだと提言する。いま何ができていて、何ができていないのか。「あるべき姿」に至るためには、どのような手順を踏み、何をしなければならないのかを、具体的に明示することだ。これを提案という。決して製品の説明や技術の解説が提案ではない。

行動を起こす勇気を与える

実例を示し、こちらの体制や技術力を伝えることだけではない。お客様社内の反対派や懐疑派を説得すること、言うなれば、稟議がすんなりと通るお膳立てを作ることも大切だ。また、財務的なインパクトに対するリターンの大きさを具体的な数字で示すことだ。勇気を与えるとは、確実な見通しやうまくいくという確信を与えることである。いつでも助けてもらえるという安心感、すなわちセーフティネットを作ることだ。それが、お客様に勇気を与え、行動を起こす力を与える。

成功させるために全力を尽くす

障害を取り除く、段取りを付ける、協力者や支援者を集める。もちろんそれも成功に導く大切な要件だが、もっと大切なことはある。知識とロジックを武器にして、確実な堅実なプランとテクノロジーやノウハウを集結させることだ。

テクノロジーの動向や可能性への熟知、手法や思想の進化についての洞察、そのためにはどのような人や製品、サービスを巻き込めばいいのかを判断し、行動に結びつけることだ。営業は、その先導者となって、お客様やプロジェクトメンバーを導かなくてはならない。コンサルタントであり、教師である。「共創」という言葉が流行ではあるが、このような能力がそのドライバーとなる。

コロナパンデックが収束すれば、新しい世界が訪れる。景気の後退、予算の引き締めに伴う支出の厳選は、避けられないだろう。不要不急の案件の先送りや白紙撤回は当然のこと、ビジネス・プロセスプロセスのデジタル化やクラウド・シフトは、優先事項となる。デジタルを武器に事業の競争力を高めるために事業部門主導で内製化も進だろう。

そのような時代を先読みし、お客様の教師として、こうすべきだと、自信を持って提言できるだろうか。営業力の本質は、いままさに、こちらにシフトしようとしている。

「お客様のご要望にお応えする」のを待つだけの需要はやがて先細りしてゆく。事実、そのようなやり方でしか、お客様にアプローチできない営業は、リモート営業の時代に、まったく案件を積み上げることができていない。一方で、力強い提言をきっかけとして、お客様の"ほしい"や"お願いします"を引き出している営業は、リモートワークの効率性を活かして、むしろ案件を増やしているようだ。

「内製化なんて話しは聞こえてこない。AIやIoT、クラウドについての相談をされることはない。」

だから、お客様にはまだそんな需要がないと安心している人たちもいるが、それは相談しても、どうせできないだろうからと相談されないだけのことだと気付いて欲しい。あなたが、提言しないから、向こうも話しのきっかけをつかめないことを自覚すべきだ。

お客様の需要を喚起する営業力を育ててゆかなければならない。時代が変わり、本当にその力を発揮しなければならないときに、対処できない事態が待ち構えていることを覚悟しておいた方がいい。

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