提案活動は「あるべき姿」の合意からはじめよ

「この案件を獲るために、お客さま内に大きなシェアを持つA社の下でやるのがいいように思っていまして、その辺の関係作りからはじめようと思っています。」

「手近な運用から入り、何を提案すべきかを探った上で、提案をまとめようと考えています。」

「まだまだ、お客さまの考えを十分に聞き取れているとは言えません。もう少し時間をかけて、情報収集をしてから、提案しようと考えています。」

こういう話しを聞くと、「本当にやる気があるのですか?」と思ってしまう。

確かに、適切なアプローチ・ルートを考えることや、お客さまの情報を徹底的に収集し的確で精緻な提案内容を組み立てることを否定しているわけではない。しかし、それは提案をクローズするために必要なことではあっても提案のチャンスを得るためには必ずしも重要なことではない。

残念ながら、このようなアプローチを続けている限り、提案のチャンスはつかみ取ることはできず、いつまで経ってもどこかの下請けに甘んじるか、自ら進んで競合状況を演出することになる。

提案活動においてまず行うべきことは、意志決定に関わる人が誰かを見つけ出し、その方と提案の目的を合意することだ。言い換えれば、「なるほど、これはいい、これでやりましょう！」と、お客さまと握手を交わすことだ。

具体的には、次の3つのステップをこなす。

• 課題を解決し、ニーズを満たした結果、「どうなっていたいのか」を合意すること。「どのように満たすか」、すなわち「実現の手段(To Do)」ではなく、「あるべき姿(To Be)」を合意すること。
• 結果に至るマイルストーンを明らかにすること。それは、決して、具体的な製品やサービスの名称を示すことではなく、どのような段階を経て「あるべき姿(To Be)」に至るかを明らかにすることだ。
• 自らの強い意志と安心感をお客さまに与えること。「あるべき姿(To Be)」を実現するにあたり、自らもリスクを覚悟で真摯に取り組む姿勢を示すことで、お客さまに安心と信頼を与えることだ。

お客さまは､常に厳しい現実に縛られている。お客さまだけでは、現実の拘束条件を前提に、手段(To Do)に縛られた解決策しか考えられないことがよくある。だからこそ、営業は、そんなお客さまの夢を代弁し、しがらみのない本来のあるべき姿(To Be)を提示してあげるからこそ、存在価値が生ずる。

その「あるべき姿(To Be)」に相対する現実についても冷静に目を向ける必要がある。当然、そこにはギャップが存在し、そのギャップを明らかにして、埋める手段を考えなくてはならない。しかし、まずは、ゴールをお客さまとしっかり共有すること。それがあって、はじめて、営業は、提案活動のイニシアティブを握ることができる。

人は、明確な目的を持たずして、前へ進もうとは思はない。その目的が、魅力的であればあるほど、人はその困難を乗り越える勇気と力を高めてゆくことができる。

提案活動とは、お客さまと「あるべき姿」を合意し、一緒になってそのゴールを目指しましょうと握手することが、出発点だ。それを実現するルートや手段を具体化することは、クローズのための活動であり、スタートのための活動ではない。

100点満点の内容を示すことにこだわる必要はない。自分の「気付き」と「思いこみ」をぶつけてみることだ。そして、相手と一緒に考え、「これだ！」と言える「あるべき姿」を一緒に見つけ出すことだ。このようなことは、時間をかけて情報収集するだけでは難しい。意志決定に関わる人や現場に精通したベテランの方と本音で語りあうことだろう。

だらだらと時間をかけるのではなく、まずは、気付いたことを簡単な資料にまとめ、「あるべき姿はこうですね？」と仮説を提示する。それを何度かお客さまとの間で、やり取りすることで、合意できる「あるべき姿」が見えてくるだろう。

始めるために時間をかけるべきではない。まずは、「あるべき姿」を合意することから、始めてみてみよう。

ITソリューション塾・第34期（5月15日開講）の募集を開始

第34期の概要

「デジタル・トランスフォーメーション（DX）」を軸に、その本質と実践、これを支えるテクノロジーを分かりやすく、体系的に整理します。また、共創や新規事業開発、事業転換など、いま向きあうべき「これからのビジネス戦略」についても、解説させて頂きます。詳細なスケジュールは、下記よりダウンロード頂けます。

もはやセキャリティにファイヤー・ウォールもVPNもパスワードも不要な時代になりました。まもなく登場する5Gにより、ネットワーク構築に関わる物理的な作業は不要となります。クラウドがシステム構築の物理的な作業を置き換え、アプリケーションの開発は、サーバーレスが普及するでしょう。人手に頼っていた多くの仕事はAIに代替され、ITと人間の役割、ビジネスのあり方が大きく変わろうとしています。

こんな時代を背景に「デジタル・トランスフォーメーション」の潮流が押し寄せています。

本塾では、そんな「いま」と「これから」をわかりやすく解説し、この変化にどう向きあうかについて、共に考えてゆこうと思います。

特別講師

この塾では、実践ノウハウについても学んで頂くために、現場の実践者である下記の特別講師をお招きしています。

• アジャイル開発とDevOpsの実践
  • 戸田孝一郎　氏／戦略スタッフ・サービス　代表取締役
• ゼロトラスト・ネットワーク・セキュリティとビジネス戦略
  • 河野省二 　氏／日本マイクロソフト　CSO
• 日本のIT産業のマーケティングの現状と"近"未来
  • 庭山一郎　氏／シンフォニーマーケティング　代表取締役

お願い

参加のご意向がありましたらまずはメールでお知らせください参加者の確定や手続きに時間はかかるが、参加したいという場合は、ご意向だけでもまずはメールにてお知らせください。
直ぐに定員を超えると思われますので、その場合に備えて参加枠を確保させて頂きます。その際は、予定の参加人数も合わせてお知らせください。

実施要領

• 日程　初回2020年5月13日(水)～最終回7月22日(水)
• 毎週　18:30～20:30
• 回数　全10回＋特別補講
• 定員　100名
• 会場 　東京・市ヶ谷、およびオンライン（ライブと録画）
• 料金　90,000- （税込み　99,000）

「コレ１枚」シリーズの最新版　第2版から全面改訂

新しく、分かりやすく、かっこよく作り直しました

【4月度のコンテンツを更新しました】
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・以下のプレゼンテーション・パッケージを新規公開致しました。
> 2020年度・新入社員のための最新ITトレンドとこれからのビジネス と事前課題
>デジタル・トランスフォーメーション　基本の「き」

・ITソリューション塾・第33期（現在開催中）のプレゼンテーションと講義動画を更新
>これからの開発と運用