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DXを叫ぶ前にIT営業の再定義をすべきではないか

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「何とかしなければならないことは分かっているが、何をすればいいのかわからない」

お客様の本音は、こんなところにありそうです。

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お客様は、ビジネスのデジタル化を推進せよとの社内外からの圧力、AIIoT5Gなどのテクノロジーの急速な発展に、積極的に対応しなければとの意欲を高めています。その一方で、自分たちの課題やテーマを明確にできずに、何から着手すればいいのかが分からないで困っています。こんな状況にもかかわらず、「顧客の課題を聞き出し、解決策を提案する」という従来通りのやり方だけでは、ビジネス・チャンスを減らしてしまうでしょう。

また、「ITを前提としたビジネスの創出」やこれに伴う事業部門主導の内製化の拡大は、相対的に情報システム部門の意志決定力を低下させています。このような状況であるにもかかわらず、顧客チャネルが情報システム部門に偏ったままだと、アプリケーション・ビジネスのチャンスを手に入れることが難しくなります。結果として、インフラやプラットフォームに偏った収益構造となり、それらのクラウド移行や自動化の範囲が拡がれば、安定的な収益の確保は難しくなるでしょう。

このような状況を打開するには、営業組織の取り組みとして、次のような施策を進める必要があります。

  • LoB案件の創出デマンド・センターを設置し、LoBからの案件創出に組織的に取り組む。
  • 共創型/提言型営業の養成:お客様の「あるべき姿」を提言して、お客様との対話のきっかけを掴み、お客様とともに案件を創出するといった共創型あるいは提言型の営業プロセスを定義し、それに必要なスキルを育成する。
  • 顧客に惚れられる営業の育成:自らが、お客様に範を示せるテクノロジーの活用を推進し、模範を通して、「顧客を自分たちに惚れさせる」ことができる魅力を作ってゆくことが必要であり、それが共創型あるいは提言型の営業スタイルを推進する土台となる。営業はそんな企業の感性を伝えられる見識と人格、対話力を持たなくてはならない。

まとめれば、「ITのことなら、最初に相談される営業」として、IT部門にも事業部門にも認知され、信頼される存在になることが、営業の「あるべき姿」と言えるでしょう。

コロナショックを機に、社会は大きく変わると思います。これについては、今週末のブログで、整理して見ようと思っています。こんな時だからこそ、あらためてIT営業のあり方を考え直してもいいのではないでしょうか。

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ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー

【4月度のコンテンツを更新しました】
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・以下のプレゼンテーション・パッケージを新規公開致しました。
 > 2020年度・新入社員のための最新ITトレンドとこれからのビジネス と事前課題
 >デジタル・トランスフォーメーション 基本の「き」
 
・ITソリューション塾・第33期(現在開催中)のプレゼンテーションと講義動画を更新
 >これからの開発と運用

新規プレゼンテーション・パッケージ ======
【新規】2020年度・新入社員のための最新ITトレンドとこれからのビジネス
【新規】上記研修の事前課題
【新規】デジタル・トランスフォーメーション 基本の「き」

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【改訂】総集編 2020年4月版・最新の資料を反映しました。
【改訂】ITソリューション塾・プレゼンテーションと講義動画
 >これからの開発と運用

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ビジネス戦略編
【改訂】DXとPurpose p.21
【改訂】Purpose:不確実な社会でもぶれることのない価値の根源 p.22
【新規】デジタル・トランスフォーメーションとは何か p.29
【新規】「何を?」変革するのか p.30
【新規】「"デジタル"を駆使する」とは、何をすることか p.31
【新規】「共創」とは、何をすることか p.32
【新規】NTTとトヨタ 「スマートシティプラットフォーム」を共同構築 p.62
【新規】「両利きの経営」とDX戦略(1) P.82
【新規】「両利きの経営」とDX戦略(2) P.83
【新規】学ぶべき領域 p.272

ITインフラとプラットフォーム編
【新規】サイバー・セキュリティ対策とは p.132
【新規】サイバー・セキュリティ対策の目的 p.133
【新規】サイバーセキュリティ対策の構造 p.134

サービス&アプリケーション・先進技術編/AI
【新規】機械学習の仕組み p.61
【新規】モデルとは何か p.62
【新規】人工知能と機械学習の関係 p.93

下記につきましては、変更はありません。
 開発と運用編
 サービス&アプリケーション・基本編
 ITの歴史と最新のトレンド編
 テクノロジー・トピックス編
 クラウド・コンピューティング編
 サービス&アプリケーション・先進技術編/IoT

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