DXを叫ぶ前にIT営業の再定義をすべきではないか

「何とかしなければならないことは分かっているが、何をすればいいのかわからない」

お客様の本音は、こんなところにありそうです。

お客様は、ビジネスのデジタル化を推進せよとの社内外からの圧力、AI、IoT、5Gなどのテクノロジーの急速な発展に、積極的に対応しなければとの意欲を高めています。その一方で、自分たちの課題やテーマを明確にできずに、何から着手すればいいのかが分からないで困っています。こんな状況にもかかわらず、「顧客の課題を聞き出し、解決策を提案する」という従来通りのやり方だけでは、ビジネス・チャンスを減らしてしまうでしょう。

また、「ITを前提としたビジネスの創出」やこれに伴う事業部門主導の内製化の拡大は、相対的に情報システム部門の意志決定力を低下させています。このような状況であるにもかかわらず、顧客チャネルが情報システム部門に偏ったままだと、アプリケーション・ビジネスのチャンスを手に入れることが難しくなります。結果として、インフラやプラットフォームに偏った収益構造となり、それらのクラウド移行や自動化の範囲が拡がれば、安定的な収益の確保は難しくなるでしょう。

このような状況を打開するには、営業組織の取り組みとして、次のような施策を進める必要があります。

• LoB案件の創出：デマンド・センターを設置し、LoBからの案件創出に組織的に取り組む。
• 共創型／提言型営業の養成：お客様の「あるべき姿」を提言して、お客様との対話のきっかけを掴み、お客様とともに案件を創出するといった共創型あるいは提言型の営業プロセスを定義し、それに必要なスキルを育成する。
• 顧客に惚れられる営業の育成：自らが、お客様に範を示せるテクノロジーの活用を推進し、模範を通して、「顧客を自分たちに惚れさせる」ことができる魅力を作ってゆくことが必要であり、それが共創型あるいは提言型の営業スタイルを推進する土台となる。営業はそんな企業の感性を伝えられる見識と人格、対話力を持たなくてはならない。

まとめれば、「ITのことなら、最初に相談される営業」として、IT部門にも事業部門にも認知され、信頼される存在になることが、営業の「あるべき姿」と言えるでしょう。

コロナショックを機に、社会は大きく変わると思います。これについては、今週末のブログで、整理して見ようと思っています。こんな時だからこそ、あらためてIT営業のあり方を考え直してもいいのではないでしょうか。

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