「全員営業」という言葉を勘違いしてはいけない

「全員営業で頑張って欲しい。」

こんな経営者の言葉に、営業職以外の人たちは、こんな疑問の声が上がる。

「営業じゃないのに、自分も営業して案件を見つけてこなきゃいけないのか。」

「開発でめいっぱいなのに、売り込みなんかできないよ。」

「営業センスのない自分に、営業しろと言われても、こまったなぁ。」

言葉の「心」あるいは「意図」を丁寧に伝えないままに、「全員営業」という言葉だけを投げかけ、時にして現場に大きな精神的負担を与えてしまっていることがある。

「営業活動をするからこそ自分たちの仕事があり、給料がもらえる。だから、営業は自分自信のためだということは分かっちゃいるけど、じゃあ営業しろ！と言われてもなぁ〜」

こういうことになってしまうのは、「営業」という言葉を共通の理解がないままに、それぞれに解釈してしまっているからだ。

「営業」を「目的としての営業」、「行為としての営業」、「職務としての営業」に分けて考えてみるといいかもしれない。

目的としての営業

営業の目的は、お客様の価値を高めて、その対価として代金を頂く行為だ。モノやサービスは、お客さまの価値を高める手段であり、それを売ることが目的ではない。

「お客様の価値」とは、お客様の業績の向上、つまり売上や利益の拡大であったり、働きやすい環境を作ったりすることかもしれない。あるいは、これまでにないビジネスを始めることかもしれない。それを知り、実現することが「目的としての営業」だ。

行為としての営業

どうすれば、お客様の価値を高められるかを追求することだ。一般的には「営業活動」と言い換えることができる。

「営業活動」とは、お客様の業務や経営について徹底的に理解し、深く考察することからはじめる。そこで得た気付きや課題、業績向上のアイデアをお客様と語り合い、強固な信頼関係を築くことだ。そして、解決すべきテーマ、すなわち案件をお客様と共に創りあげてゆく。その上で、その取り組みを具体化し、提案としてまとめ、その取り組みについてお客様と合意する。すなわち受注が「営業活動」のゴールとなる。

職務としての営業

「行為としての営業＝営業活動」全般に責任を持ち、円滑に進める任務や役割のこと。利害関係の違いを調整する、金額を交渉する、必要なリソースを調達・手配するなどの仕事となる。

「行為としての営業」で、お客様と合意したことを実現することが仕事だ。様々な協力者やお客様の協力を引き出し、受注を獲得すること。そして、デリバリーの成功のためにPMを支援し、お客様の満足と対価の回収を確実に行う役割を担う。

このように考えてみると、「全員営業」とは、「目的としての営業」を全員で共有することからはじめなくてはならない。そして、「行為としての営業」や「職務としての営業」は、それぞれの役割において、自分の責任を果たすこととなる。

例えば、エンジニアであれば、お客様の価値を高めるために、お客様の業務をどのように変えればいいのか、どのようなテクノロジーを使うべきか、どのような開発手法や運用の方法がいいのかを考え、提言することが「行為しての営業」に当たる。また、提案書の作成に協力し、必要なシステムの構成や技術的な助言をすることが「職務としての営業」となる。

大切なことは、「目的としての営業」を共有し、それぞれの立場において目的の達成を追求することだ。だれもが一律に「職務としての営業」すなわち「営業職」と同じ仕事をすることではない。

「全員営業」とは、「目的としての営業」を共有し、お客様の価値向上のために、全員がそれぞれの役割を全力で果たすことだ。

そんなことは当たり前のことなので、「全員営業」などと取り立てて言う必要もないほどだが、そう言わざるを得ない理由があるとすれば、「目的としての営業」が正しく理解され、共有されていないからではないか。

営業の目的が「お客様の価値を高めること」であり、その対価として代金を頂く行為であるという共通の理解が棚上げされ、モノやサービスを売ること、システムを開発することなどの手段を提供することが目的となってはいないだろうか。お客様の業務や経営に関心を持つことなく、自分のやっていることが何のための仕事であるかを分からないままに、日々の職務をこなしているということへの問題提起でもある。

改めて「全員営業」の意味を考えてみてはいかがだろう。

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