提案力が身につかないのは経営者や管理者の自覚のなさが原因だ

提案力を身につけさせたい

経営者や管理者がよく口にする言葉だ。

お客様の求めるものが工数や製品からサービスへと変わり、意志決定者も情報システム部門から事業部門へとシフトする。お客様の既に持っている「やって欲しいこと」を確実に自分たちの仕事にすることが営業の仕事だったが、そのほとんどが「安い仕事」であり、頑張った割には儲けが少ない。

このような状況を打開するには、お客様の「やって欲しいこと」を増やさなくちゃいけない。だから、新しいことを提案し、情報システム部門だけではなく、事業部門にもアプローチできる「提案力を身につけさせたい」となる。これは至極まっとうな思考プロセスではあるのだが、その先がいけない。

必要なことは、営業スキルの強化だと考えている人たちが実に多い。しかし、これは間違っている。何よりも大切なことは、業績評価基準を変えることだ。

例えば、AWSやAzureなどをベースに構築や開発、運用の需要を増やそうとすると、短期的には確実に売上や利益の減少が伴う。多くのお客様が未だオンプレの現状であるとすれば、クラウドへの移行は技術的な問題以上に、情報システムの役割や存在意義、あるいは、彼らのアイデンティティにも関わることであり、この感情的課題をも解決しなければならない。言うなれば、土着信仰の原住民をキリスト教に改宗させる必要があるわけで、これは価値観や生き方の問題であって、容易なことではない。

そういうことをも乗り越えて、クラウドへの移行を進めても短期的な売上と利益は減少する。加えて運用は自動化され、開発のための方法もより生産性の高い手段へと移行するので、工数需要も減少する。

一方で、営業の業績評価基準が売上と利益であるとすれば、彼らが頑張れば頑張るほど、業績の評価が下がり、出世から見放され給与やボーナスの査定が下がる。これでは、提案力を身につけたいというモチベーションは生まれない。

「これからはクラウドやサービスのビジネスを伸ばしてゆかなければならない」

経営者は檄を飛ばすが、業績基準は旧態依然のままである。このダブルスタンダードがフレッシャーとなり、さらにモチベーションを下げる。このような状況で提案力など身につくはずがない。

スキルの向上や新たなスキルの獲得は、それがなくては生きてゆけないという生存欲求と不可分だ。つまり、クラウドやサービスを売らなければ、自分は出世できないし、給与やボーナスが減ってしまうと言うので「ヤバイ、なんとか提案力を身につけなくては」という内発的動機付けがあってこそ身につくものだ。そこに取り組まずに、論理的思考力、ドキュメンテーション力、対話力などを身につけさせようとしても、実践で使えば自分の生存が脅かされるわけで、身につくはずがない。

このような研修に唯一価値があるとすれば、「息抜き」だろう。会社のお金で、しかも公認で日常の仕事から離れて、いつもと違う脳みそを使う。そんな頭の遠足を楽しむことができることだ。

提案力を強化するためには、自らの提案力を伸ばさなくては「ヤバイ」という状況を作り出すことがまずはやるべきことだ。それは、経営者の役割であり、営業現場の役割ではない。

「営業の意識が足りない。スキルも不足している。」

そうしているのは自分であるという経営者や管理者の自覚こそが、提案力を伸ばす原動力ではないだろうか。

【締め切りました】ITソリューション塾・第29期

10月から開講予定のITソリューション塾・第29期は定員となりましたので、受付を締め切らせていただきました。多くの皆様のお申し込み、ありがとうございました。

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