こんな悪循環に陥ってはいけない

「クラウドを使ってサービスを1年やっていますが、使っていただいたお客様は1社だけです。これでは、赤字の垂れ流しで、やっても意味がありません。」

あるSI事業者の社長が嘆いていた。詳しく話を聞くと、あるお客様の要望にあわせてシステムを構築し、これを横展開すれば他のお客様にも使っていただけるだろうとの期待からサービスを作ったのだという。そこで、次のようなことを聞いてみた。

• そのお客様を含むターゲットとしている顧客層の需要を十分に満たす機能なのか。そもそも、ターゲットとする顧客層を明確に定義しているのか。
• 競合となる製品やサービスと比較し、どのような競合優位があり、それがお客様の選択に大きな影響を与えるのか。
• お客様の受け入れてくれる料金になっているのか。現行業務の何を代替し、そこにかかるコストをどれだけ減らせるのか。あるいは、新たな仕事の仕方によりできなかったことができる、新たな売上を獲得できる、といった料金に見合うメリットを合理的に示すことができるのか。

このような視点を持たないままに、これまでの受託請負と同じように、特定のお客様からの要望をそのままに、それをサービスと称しているだけで、うまくいくはずはない。

そのお客様個別のシステムを受託開発し、お客様の費用負担を軽減させる手段として、サービスという形を取っているだけのことだ。

サービスは、ハードウェアやパッケージ・ソフトウェアと同様に、多くのお客様を相手にした「プロダクト」だ。受託請負開発のようにお客様からの個別のご要望に応えるものではない。例え、きっかけが、個別のお客様からのご要望であったとしても、それが他のお客様でも必要とされているのか、また同様の競合製品やサービスに対して、明確な競合優位を示せるかなどを具体化しなければならない。あわせて、その遡及点を訴えるためのシナリオを描き、プロモーションの方法についても検討し、これを計画的にすすめてゆく必要がある。

サービス"プロダクト"ビジネスとは、このようなマーケティングの視点無くしてうまくことはない。クラウド基盤にアプリケーションを載せて、どうぞネット越しにお使いくださいといっても、うまくゆくはずはない。

システム・インテグレーションのように個別のお客様に対応するのではなく、多くのお客様を相手にする製品を作る取り組みだ。この視点を持たないままに、なし崩し的に利用者を拡大できると考えることはあまりにも非常識だ。そして、売れないことを営業の努力不足、あるいは、サービスの機能不足に押し込めてしまっているとすれば、救いようがない。

人月単価の積算を前提するこれまでの収益構造に固執する旧態依然とした企業は、仕事はあっても利益を出せなくなるだろう。その一方で、新たな収益モデルにチャレンジし、魅力的なサービスを提供する企業は、古い体質を変えられない企業に置き換わってゆく。

足下の景気は良くキャッシュフローが生まれているが、景気の浮き沈みは自然の摂理であり、次に谷間を向かえたときに、果たして耐えられるのだろうか。

クレイトン・クリスチャンセンは、自著「イノベーションのジレンマ」の中で、新規事業参入のための最初の企画は、そのほとんどが失敗すると述べている。それでも新規事業に成功した企業が存在するのは、試行錯誤を繰り返し、失敗を重ね成功するまで資金が続いたからだと述べている。

景気の高揚も収まり、次の谷間を迎えたとき、人月積算型のビジネスは、これまでにも増して厳しい状況に追い込まれるだろう。そうなると、結果を焦り余裕のないままに新しいビジネスを立ち上げようとするだろうが、失敗を重ねる余裕がないままに時間切れとなる。

アマゾン創業者ジェフ・ベゾスは、「企業の活動のすべては、お客様の幸せのためにある！」といっている。お客様の幸せは、システムを所有することから、使用するサービスへと移っている。サービス・ビジネスへのチャレンジは、その流れに従うものとなるはずだ。

お客様の個別のご要望に対応する受託請負だけではなく、マーケティングから生みだされるサービスへのシフトは、待ったなしの取り組みだ。仕事があるいまの時期だからこそ、真摯に向き合うべき取り組みではないか。

高稼働率->人材不足->新規事業への取り組みを先送り->足下の収益拡大->将来の不確実性を拡大->優秀な人材の流出->高稼働率->・・・

こんな悪循環に陥ってはいけない。

【募集開始】ITソリューション塾・第29期　10月10日より開講

デジタル・トランスフォーメーションへの勢いが加速しています。クラウドはもはや前提となり、AIやIoTを事業の競争力の源泉にしようと取り組んでいる企業は少なくありません。ITを使うことは、もはや「手段」ではなく「目的」であり「本業」へと位置づけを変えようとしています。このような取り組みは内製となり、これまでの工数を提供するビジネスは需要を失い、技術力を提供するビジネスへの需要は拡大しつつあります。

この変化の道筋を見通し、先手を打つためにはどうすればいいのかを、学び考えるのが「ITソリューション塾」です。次期より講義内容を刷新致します。

最新のトレンドをわかりやすく体系的に整理することだけではありません。アジャイル開発やDevOps/デジタルトランスフォーメーション、新時代のサイバーセキュリティなどについては、それぞれの最前線で活躍する講師を招いて、その感性と実践ノウハウを学びます。

日程 ：2018年10月10日(木)〜12月19日(水)
回数 ：全11回
定員 ：80名
会場 アシスト本社／東京・市ヶ谷
料金 ：¥90,000- （税込み¥97,200）

参加登録された方はオンラインでも受講頂けます。出張中や自宅、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

【残席わずか】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日（火）と8月20日（月）に開催することにしました。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

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ITソリューション塾・第28期の最新教材を掲載
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