営業の仕事（１／５）手段ではなくあるべき姿に応えること
「いま使っているメインフレームをなくしたいと考えています。」
数年前の話になるが、あるユーザー企業情報システム部長からこんな相談を頂いた。ことの発端は、社長の「メインフレームはやめられないのか？」という言葉だった。
メインフレームのアウトソーシング費用に加え、その運用管理に多額の費用がかかっていた。経費削減をすすめるこの企業にとって、目立ちすぎる金額だった。
ただ、やめるにしても既に膨大なプログラム資産を抱えている。オープン系のシステムに移行するにしても数億円では済まないだろう。
私は次のような質問をした。
「メインフレームをオープン系に移行しても新しい機能が追加されるわけでもなく、使い勝手がよくなるわけではありませんよね。メインフレームは可用性が高くシステムダウンはありませんし、それがユーザーにとっては当たり前になっています。でもオープン系に移行すればメインフレームほどの信頼性はありませんから可用性は低下します。また、未知のリスクだって背負い込むことになります。御社にとって、何らメリットのない移行作業に数億円では済まない費用を支払うことに社長は納得されるでしょうか。」
まったくその通り、だから困っているのだという。私は次の質問をした。
「メインフレームをやめることが目的ですか。それともコストを削減することが目的ですか。メインフレームをそのまま使い続けてもコストが下がるのであれば、社長は納得されるのではないですか？」
情シス部長はそのとおりだという。
「まずは、現行のメインフレームをそのままに支払いを減らすことを考えましょう。新機種も登場していますからコストパフォーマンスも大幅に向上しています。また、ジョブの実行や負荷の状況、運用管理の内容を見直して、コスト削減の余地を洗い出してはどうでしょう。」
「メインフレームを移行するのはシステムを全面的に刷新するときです。新しいことができる、あるいは新たな付加価値があるのなら、それは投資としての意味がありますから、億の投資であっても社長も納得されるのではないですか。この２つをセットにして、話を進めてはどうでしょうか。」
程なくしてプロジェクトを立ち上げることになった。
簡単ではなかったが、現行のシステム機能はそのままに費用をおおよそ半減することができた。そして、その原資を新しいシステムに移行するための費用にシフトすることについても社長の了解を取り付けた。
営業の仕事は、お客様の要求に「わかりました」と全力で応えることではない。お客様の要求は往々にして手段であって、あるべき姿はその裏に隠れていることがある。まずはそのあるべき姿を見つけ出すことだ。そして、その実現について合意して、全力を尽くすことだ。あるべき姿が実現できるもっと合理的な手段があれば、それを提供すればいい。
手段ではなくあるべき姿に応えること
営業の仕事の第一歩は、あるべき姿をお客様と合意することからはじめよう。
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いまと未来を冷静に見つめ、SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーションにどう向きあえばいいのかを考えるきっかけになればと願っています。
内容は以下の通りです。
- デジタル・トランスフォーメーションとは何か
- デジタル・トランスフォーメーションの定義
- デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジー
- SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション
- デジタル・トランスフォーメーション時代に求められる人材
ITビジネスの未来は大いに開けています。ITは私たちの日常や社会活動にこれまでにも増して深く関わり、アンビエント（環境や周囲に溶け込む）になっていくでしょう。そこには新たなビジネスチャンスが待っています。しかし、そのチャンスを見つけるためには、視線を変えなければなりません。もはやこれまでのSIビジネスの視線の向こうには、新しいビジネスチャンスはないのです。
じゃあどうすれば良いのでしょうか。本書で、そのための戦略と施策を考えるきっかけを見つけていただければと願っています。
ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA
LiBRA 5月度版リリース====================
- SI事業者／ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリース
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【新規掲載】SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書
- 教科書 全109ページ
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「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツを追加
メインテーマ
ITトレンドの読み解き方とクラウドの本質
ソフトウェア化するインフラと仮想化
クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
IoT（モノのインターネット）
AI（人工知能）
データベース
ストレージ
これからのアプリケーション開発と運用
これからのビジネス戦略【新規】
知っておきたいトレンド
ブロックチェーン
量子コンピュータ
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サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
【新規】伝統的なやり方とIoTの違い p.19
サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】人間にしかできないコト・機械にもできること p.100
インフラ&プラットフォーム編
【新規】仮想化とは何か p.68
【新規】仮想化の役割 p.70
【新規】サイバー・セキュリティ対策とは何か p.125
【新規】脆弱性対策 p.127
クラウド・コンピューティング編
【新規】コンピューターの構成と種類 p.6
【新規】「クラウド・コンピューティング」という名前の由来 p.17
【新規】クラウドがもたらすビジネス価値 p.26