まずは合意せよ！提案活動の最初の一歩

» 2015/12/03

「何を提案すべきかを探った上で、提案をまとめようと考えています。」

「まだまだ、お客さまの考えを十分に聞き取れているとは言えません。もう少し時間をかけて情報収集をしてから、提案しようと考えています。」

「この案件を獲るために、お客さまのなかで大きなシェアを持つA社の下でやるのがいいように思っていまして、その辺の関係作りからはじめようと思っています。」

本当にやる気があるのですか？

適切なアプローチ・ルートを考えることや、お客さまの情報を徹底的に収集し的確で精緻な提案内容を組み立てることは大切です。しかし、それは提案をクローズするために必要なことではあっても提案のチャンスを得るためには必ずしも重要なことではありません。このようなアプローチを続けている限り、まともな案件を獲得することはできません。

提案活動においてまず目指すべきは、意志決定に関わる人が誰かを見つけ出し、その方と提案の目的を合意することです。言い換えれば、「なるほど、これはいい、これでやりましょう！」と、お客さまと握手を交わすことです。

具体的には、次の3つのステップをこなすことです。

1.「どうなっていたいのか」を合意する

「どのように実現するか(To Do)」ではありません。「あるべき姿(To Be)」を合意することです。

2.結果に至るマイルストーンを明らかにする

具体的な製品やサービスの名称を示すことではなく、どのような段階を経て「あるべき姿(To Be)」に至るかを明らかにすることです。

3.自らの強い意志と安心感をお客さまに与える

「あるべき姿(To Be)」を実現するにあたり、自らもリスクを覚悟で真摯に取り組む姿勢を示すことで、お客さまに安心と信頼を与えることです。

お客さまは､常に厳しい現実に縛られています。ですからお客さまは、どうしても現実の拘束条件を前提に、手段(To Do)に縛られた解決策しか考えられないことがよくあります。だからこそ、営業は、そんなお客さまの夢を代弁し、しがらみのない本来のあるべき姿(To Be)を提示してあげるべきでしょう。それこそが営業の存在意義なのです。

そして、そのあるべき姿(To Be)に相対する現実についても冷静に目を向ける必要があります。当然、そこにはギャップが存在します。そのギャップを明らかにし、そのギャップを埋める手段を考えなくてはなりません。しかし、まずは、ゴールをお客さまとしっかり共有することです。それができて、私たちは提案活動のイニシアティブを握ることができるのです。

人は明確なゴールのイメージを持てないままでは、自発的に前へ進もうとは思いません。一方、そのゴールが魅力的であれば、人はその困難を乗り越える勇気と力を得ることができます。

提案活動とは、お客さまとあるべき姿を合意すること。そして、一緒になってそのゴールを目指しましょうと握手することが出発点です。

無難なやり方を模索するのでは、お客さまの求める本質や核心に迫ることす。そのためには、限られた情報であっても、そこから何らかの仮説を導き「自分の正解」をまずは用意することです。そして、「わたしはこういうやり方が良いと思うのですが、如何でしょうか？」と、それをしかるべき立場の人にぶつけてみることです。そして、そのだめ出しに素直に耳を傾けて改善をしてゆきます。だらだらと時間をかける必要はありません。話を聞いては簡単な資料にまとめ、「あるべき姿はこうですね」と仮説を提示する。それを何度かお客さまとの間で、やり取りすることで、合意できる「あるべき姿」が見えてくるはずです。

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今月の目玉は、「オンプレからパブリッククラウドへの移行」について、ドキュメントを追加しています。移行をご検討のユーザー企業・情報システム部門の方は企画書や経営会議の資料として、SIerの方はお客様の提案資料としてご利用頂けると思います。

なお、今月より「テクノロジー編」を「インフラ&プラットフォーム編」と「サービス&アプリケーション編」の２つに分割致しました。（全438ページとなり資料探しに手間がかかるようになったため）

【インフラ&プラットフォーム編】（246ページ）

ハイブリッド・クラウドについて、各社の取り組みを比較しやすいように資料を作り直しました。P44
PaaSについての解説をわかりやすく修正しました。p.55-56
「パブリッククラウドへの移行の勘所」と「パブリッククラウド移行の企画書・提案書の作り方」の章を新しく追加しました。SIerにとっては顧客提案資料として、また、ユーザー企業の方は経営会議や企画会議の資料としてご利用頂けると思います。p.77-94