ソリューション営業に求められる能力の３要素（１／４）

» 2014/12/02

昨日までのシリーズでソリューション営業の行動や意識について解説したが、ではどのような能力を持てば良いかを４回に分けて考えて行く。

ソリューション営業は、「知識」、「プロセス」、「スキル」の能力を持たなくてはならない。

知識

「クラウド・コンピューティング」という言葉は知っているが、これが何かを説明できるだろうか。仮想化とSDIの関係を説明できるだろうか。ハイパーバイザー型の仮想化とコンテナ型の仮想化の違いについて説明できるだろうか。

それらを、あなたのお客様の状況やビジネスに結びつけ、どのような価値を生みだすことができるかを説明できるだろうか。

「キーワードを知っている」は知識ではない。そのキーワードが他のキーワードとどのような関係に有り、その意味や価値を説明できてこそ知識となる。

サーバーを構築できる、ネットワーク機器の設定ができる、そんな知識ではない。お客様の話が理解できる、お客様のケースに当てはめて仮説を立てることができる、お客様の課題を整理できる。お客様はそんな営業を求めている。そのための基礎的な能力が営業に求められる「知識」だ。

プロセス

営業の仕事は、案件を受注することだ。そのためには、お客様の意志決定のプロセスに係わり、お客様の内部にこちらに有利な世論を作り上げていかなければならない。そのためには、お客様の組織や意志決定のプロセスを理解し、タイミング良く関与してゆかなければいけない。

お客様の組織やパワーストラクチャー（組織上の力の関係）、意志決定に影響を持つ人たちの名前や役割、社内手続きの手順などを把握しなくてはならない。

このような意志決定に関わる組織やプロセスを理解し、そこに関与してゆく「プロセス」能力が必要だ。

スキル

どんな優れた内容の提案書であっても、"汚い"ドキュメントに書かれていては、お客様は読む気も起きないだろう。前置きが長く、しかもいつまでたっても要点にたどり着かず、要点が的外れのプレゼンテーションに心を動かされる人はいない。こちらの主張を押しつけがましく語れば、相手は引いてしまうだろう。必要以上に遠慮がちな質問に、相手はいらいらするかもしれない。

プレゼンテーションやドキュメンテーション、コミュニケーションなどの能力は、仕事を円滑に進める助けとなる。このような能力を「スキル」という。

もちろん中身のない提案や相手の心の機微をわきまえないアプローチは、いくら「スキル」を駆使しても目的をかなえることはできないが、基本ができていれば、「スキル」は、仕事の効率を高めてくれる。

ソリューション営業にとっては、いずれも大切な能力だ。しかし、あえてどれが一番大切かと問われれば、私は「プロセス」と答える。それは、営業が、受注し売上を計上することが本務であり、評価の基準だからだ。どれほど知識があっても、どれほどスキルが高くても、プロセスを駆使し数字を上げられなければ営業の本務は果たせない。

それぞれの能力の中身については、次回以降で解説する。・・・続く

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>> クラウドとSIビジネスの関係（３／３）クラウドが、なぜ従来型SI事業を難しくするのか

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人月積算を前提とした収益構造を維持できなる。そのため、この収益構造に過度に依存した事業は、規模の縮小を余儀なくされる。
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比較的単純な業務しかこなせないエンジニアは、クラウドや人工知能に置き換わってゆく。仮に人月型の需要があって、オフショアとの価格競争を強いられる可能性が高く、収益に貢献しにくくなる。

この事態に対処するための「アウトサイド戦略」と「インサイド戦略」について整理してみました。