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日本や日本人って何だろう。改めて「海外」を考えるヒントを身近な話題から

こんな時期に合わせた戦略とマーケティングを考え直してみました

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本稿は自分自身の一人ブレーンストーミングによる「頭の体操」です。震災以降多くのイベント・セミナーが中止され、原発・電力問題の先が見えない中でマーケティング担当者は何ができるのか・するべきかを、本年の目標再検討として考えるためのものです。いろいろ「ツッコミ」を入れていただければ幸いです。

まず、「悩んだときには、より根源的な(高い次元の)定義や基本の志に戻って考え直す」という観点から、マーケティング・セオリーに即して世の中の状況を再整理してみます。

「外部環境変化(STEEP)」

Society : 引き続く緊張感・不安感(計画停電、原発問題)から、防災対策やBCP(Business Continuity Plan)の実践に注目が傾斜。体験して初めて感じられた「不都合」の発見(例えば、セキュリティ重視のバランスを変えて、PCを持ち出し在宅勤務へシフト)や、今後さらに想定される事態への備えが重要視される。

  • 必要なものは即断・即決で即利用開始。スピード重視で合い見積もりや入札などのプロセスは簡素化の方向
  • 被災地(岩手、宮城、福島、茨城の東北4県)、準被災地(東京を含む関東圏、日本海側の東北3県など被災地周辺)、非被災地(西日本、中部、東海)の地域別温度差あり。セグメントに地域を考慮する必要が高くなる。
  • 被災地周辺で大規模な人・モノの移動が発生。
  • サプライチェーンの再構築が必須、買占め騒動から個人レベルでの備蓄ニーズや自己責任・受益者負担の意識が高まる。B2B分野でも、部品の欠品による生産停止などへの対応が急務
  • 希望を探すムード、共に復興を目指す共感のメッセージが期待される。

Technology : ITの要素技術的には、以下のような分野への関心が高まるものと予測。

  • バックアップ&リカバリー関連、
  • Webサイトの予期せぬピーク対応、Webコンテンツ管理 (情報発信)
  • シミュレーション(放射能関連)、
  • 情報集約・共有(安否確認、避難状況、交通情報、災害情報、対策の進捗確認など)、地図とのマッシュアップや衛星画像の活用が身近に
  • テレワーク(在宅勤務)、
  • Twitter/SNSによる情報発信・伝播・共有

Economics : 中長期的な投資が控えられる。一方、ダメージを受けた設備は一新せざるを得ない。復興対策費用を捻出するため、更なるコスト削減が求められる

Ecology
 : 電力が制約条件になる。したがって、

  • 当座の不足電力を補う方法や、中長期的に電気を使わない仕組みに注目が高まる(省エネグッズ)。
  • 原子力に変わるエネルギーが注目される(蓄電池、スマート・グリッド、風力発電など)

Politics : 

  • 物流、交通、電力に関して、突然停止や価格変更などの混乱が予想される。
  • 買占め騒動に対応するための増産要請や、配給型販売の要請・行政指導などが想定される
  • 上記のような混乱を回避するための規制緩和が、なし崩し的に行われる可能性が高い
  • 復興対策のための予算バラマキなど、お客様の行動基準に影響を与えるものが多い


「SWOT分析」

上記からSWOT分析の外部環境に属するOpportunity、Threatを炙り出す。
今回、Opportunity部分は各自の立場で異なりますし、Threatは山ほどあって暗くなりそうので割愛しますが、「仮説によるOpportunityの捻り出し」が肝だと思います

なお、IT業界ですでに顕在化しているOpportunityで言えば、以下のようなものが挙げられるでしょう

  • バックアップ・リカバリー関連の機器、サービス
  • 在宅勤務のための、リモートアクセス環境、VPNなど
  • ホームページへのアクセス増大時に対するリソース提供(IaaSのクラウド)
  • 災害時の本社機能切り替え(東京→関西、日本→海外)に伴うインフラ整備

「4P/4Cの視点によるアクションプラン」

1) Product/Customer Value

  • 自社が提供する製品・サービスの再構築。今まで以上にターンキー型/パッケージ型にして「即断・即決・即利用」のニーズに応える必要あり。
  • Chasm理論で言うところの「ホール・プロダクト(関連製品)」をしっかりと揃える必要あり。例えば、熟練オペレータ付きのオンサイトでのアウトソーシング(サービス提供)など
  • 従来のような、部品積み上げのSIや要求仕様から「じっくり作り上げるプロジェクト型」は通用しなくなりそう
  • さらなる防災や復旧・復興につながるValue提案

2) Price/Customer Cost

  • 即断・即決分野に関しては、納品確保のために、即払いもありえる。価格よりもスピード重視のため、入札などのプロセスは短期化。
  • 全般的には、被災関連企業ほどキャッシュフローが厳しくなり、ファイナンス関連の条件に関する提案も重要性を増す

3) Place/Convenience

  • 物流・交通・情報網の混乱から、直販カバレッジの重要性が高まる。チャネルが多重化するほど、情報が錯綜しフルフィルメントも不確実になる。
  • 確実な納期・在庫の重要性が高まる。
  • ホール・プロダクト整備という観点で、自社とパートナー企業の一層堅いアライアンス(確実なTeaming強化)が求められる
  • 品薄時における重要顧客への対応という観点から、CRMの実践的運用力が試される

4) Promotion/Communication

  • PushからPullへ更なる傾斜。Twitter/SNSなどデジタル・マーケティングへの傾斜。イベント・セミナーに来る余裕(精神的・時間的)が薄れているため、リアル・セミナーからWebinarへシフト
  • 直近の防災や復興につながるシナリオを盛り込んだコンテンツ(セールストーク)の作成

やはり、1)のCustomerValueが肝であることに、それほど異論はないと思います。ただし、スピード感への対応が重要でしょう。ストレートな防災や現状に復旧するだけの提案はたやすいが、それ以外のものは、シナリオの出来栄えが勝負。復興として「過去を上回るもの」を再構築する場合に、重要性・緊急性を訴求するところがポイントになりそうな気がします。

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