こんな時期に合わせた戦略とマーケティングを考え直してみました

本稿は自分自身の一人ブレーンストーミングによる「頭の体操」です。震災以降多くのイベント・セミナーが中止され、原発・電力問題の先が見えない中でマーケティング担当者は何ができるのか・するべきかを、本年の目標再検討として考えるためのものです。いろいろ「ツッコミ」を入れていただければ幸いです。

まず、「悩んだときには、より根源的な(高い次元の）定義や基本の志に戻って考え直す」という観点から、マーケティング・セオリーに即して世の中の状況を再整理してみます。

「外部環境変化（STEEP）」

Society　：　引き続く緊張感・不安感（計画停電、原発問題）から、防災対策やBCP（Business Continuity Plan)の実践に注目が傾斜。体験して初めて感じられた「不都合」の発見（例えば、セキュリティ重視のバランスを変えて、PCを持ち出し在宅勤務へシフト）や、今後さらに想定される事態への備えが重要視される。

• 必要なものは即断・即決で即利用開始。スピード重視で合い見積もりや入札などのプロセスは簡素化の方向

• 被災地（岩手、宮城、福島、茨城の東北4県）、準被災地（東京を含む関東圏、日本海側の東北3県など被災地周辺）、非被災地（西日本、中部、東海）の地域別温度差あり。セグメントに地域を考慮する必要が高くなる。

• 被災地周辺で大規模な人・モノの移動が発生。
• サプライチェーンの再構築が必須、買占め騒動から個人レベルでの備蓄ニーズや自己責任・受益者負担の意識が高まる。B2B分野でも、部品の欠品による生産停止などへの対応が急務

• 希望を探すムード、共に復興を目指す共感のメッセージが期待される。

Technology　：　ITの要素技術的には、以下のような分野への関心が高まるものと予測。

• バックアップ＆リカバリー関連、
• Webサイトの予期せぬピーク対応、Webコンテンツ管理　（情報発信）
• シミュレーション（放射能関連）、
• 情報集約・共有（安否確認、避難状況、交通情報、災害情報、対策の進捗確認など）、地図とのマッシュアップや衛星画像の活用が身近に
• テレワーク（在宅勤務）、
• Twitter/SNSによる情報発信・伝播・共有

Economics　：　中長期的な投資が控えられる。一方、ダメージを受けた設備は一新せざるを得ない。復興対策費用を捻出するため、更なるコスト削減が求められる

Ecology　：　電力が制約条件になる。したがって、

• 当座の不足電力を補う方法や、中長期的に電気を使わない仕組みに注目が高まる（省エネグッズ）。
• 原子力に変わるエネルギーが注目される（蓄電池、スマート・グリッド、風力発電など）

Politics　：　

• 物流、交通、電力に関して、突然停止や価格変更などの混乱が予想される。
• 買占め騒動に対応するための増産要請や、配給型販売の要請・行政指導などが想定される
• 上記のような混乱を回避するための規制緩和が、なし崩し的に行われる可能性が高い
• 復興対策のための予算バラマキなど、お客様の行動基準に影響を与えるものが多い

「SWOT分析」

上記からSWOT分析の外部環境に属するOpportunity、Threatを炙り出す。
今回、Opportunity部分は各自の立場で異なりますし、Threatは山ほどあって暗くなりそうので割愛しますが、「仮説によるOpportunityの捻り出し」が肝だと思います

なお、IT業界ですでに顕在化しているOpportunityで言えば、以下のようなものが挙げられるでしょう

• バックアップ・リカバリー関連の機器、サービス
• 在宅勤務のための、リモートアクセス環境、VPNなど
• ホームページへのアクセス増大時に対するリソース提供（IaaSのクラウド）
• 災害時の本社機能切り替え（東京→関西、日本→海外）に伴うインフラ整備

「4P/4Cの視点によるアクションプラン」

1)　Product/Customer Value

• 自社が提供する製品・サービスの再構築。今まで以上にターンキー型/パッケージ型にして「即断・即決・即利用」のニーズに応える必要あり。
• Chasm理論で言うところの「ホール・プロダクト（関連製品）」をしっかりと揃える必要あり。例えば、熟練オペレータ付きのオンサイトでのアウトソーシング（サービス提供）など
• 従来のような、部品積み上げのSIや要求仕様から「じっくり作り上げるプロジェクト型」は通用しなくなりそう

• さらなる防災や復旧・復興につながるValue提案

2)　Price/Customer Cost

• 即断・即決分野に関しては、納品確保のために、即払いもありえる。価格よりもスピード重視のため、入札などのプロセスは短期化。
• 全般的には、被災関連企業ほどキャッシュフローが厳しくなり、ファイナンス関連の条件に関する提案も重要性を増す

3)　Place/Convenience

• 物流・交通・情報網の混乱から、直販カバレッジの重要性が高まる。チャネルが多重化するほど、情報が錯綜しフルフィルメントも不確実になる。
• 確実な納期・在庫の重要性が高まる。
• ホール・プロダクト整備という観点で、自社とパートナー企業の一層堅いアライアンス（確実なTeaming強化）が求められる
• 品薄時における重要顧客への対応という観点から、CRMの実践的運用力が試される

4)　Promotion/Communication

• PushからPullへ更なる傾斜。Twitter/SNSなどデジタル・マーケティングへの傾斜。イベント・セミナーに来る余裕（精神的・時間的）が薄れているため、リアル・セミナーからWebinarへシフト
• 直近の防災や復興につながるシナリオを盛り込んだコンテンツ（セールストーク）の作成

やはり、1)のCustomerValueが肝であることに、それほど異論はないと思います。ただし、スピード感への対応が重要でしょう。ストレートな防災や現状に復旧するだけの提案はたやすいが、それ以外のものは、シナリオの出来栄えが勝負。復興として「過去を上回るもの」を再構築する場合に、重要性・緊急性を訴求するところがポイントになりそうな気がします。