セールスレターがうまくなりたければ
セールスレターがうまくなりたければ、これもやっぱり自分軸を明確にすることをお勧めします。
事例はこちらです。
●事例１）DMの反応率が3倍、成約率が15倍になった
http://www.itbt.biz/event/JibunjikuSemi.html#ex02
●事例２）まったくのセールスレター（ちらし）初心者が、レターを書けるように！
http://www.itbt.biz/event/JibunjikuSemi.html#ex03
どちらの事例も、我ながら自分軸のパワーに驚かされました。
事例２）は、その後結果のメールもいただいております。毎日申し込みがあるので、うれしくてメールをくださるのです。これにもびっくりしました。
● ぼくが驚く結果が出ている理由
自分自身で編み出した方法論なのに、驚いてばかりいると信用を失うかもしれませんが、正直にぼくの予想をずいぶん上回る効果が出てしまっています。
理由としては一つしか思い浮かびません。
ぼく自身、ようやく自分軸で上向いてきたばかりなので、まだまだ自分自身を信じきれていないのでしょう。セルフイメージが低いんですね。
しかしながら、昨日の原田さんにしろ、本日の二つの事例にしろ、先方から見たぼくのイメージはずっと高いのでしょう。なので、素直に取り組んでいただいているようなのです。
その素直さが、ぼくが予想している以上の成果に結びついているのです。
素直にやってみる――これは、ある意味すごい才能なのではないかと思います。
● マーケティングにおいて最重要なこと
とは言え、自分軸でセールスレターの品質が向上する理由を、コンサルっぽく、きちっと書いておく必要があるでしょう。
マーケティングにおいて、最重要なことは何でしょうか？
それは、「誰に」「何を」提供するかを明確にすることです。
これは、コトラー博士も言っていることで、違う意見のマーケッターは寡聞にして知りません。
「誰に」は、顧客セグメントを絞りに絞って、ターゲットのイメージを明確にすること。
「何を」は、提供される顧客にとっての価値を明確にすること。商品の良さではありません。あくまで顧客が受け取るベネフィット（便益）を明確にするのです。
コカ・コーラのような、世界でも有数のマーケティング企業であり、また非常に広いセグメントに販売している会社でさえ、すごく絞ってターゲットを考えています。そして、どういう価値を顧客に提供しようか考えています。
たとえば、日本コカ・コーラが90年代に展開したジョージアのキャンペーン。
「誰に」は、少し疲れ気味の30歳前後のサラリーマン。「何を」は、心の安らぎと明日への活力。
決して、日本中のコーヒーを飲む人に、缶コーヒーとは思えない美味しいコーヒーを、なんて訴求のしかたはしないのです。
ジョージアのシェアは、確か缶コーヒーの40％をはるかに超えています。これだけの大衆性の高い商品でも、「誰に」「何を」をこれだけ絞って考えています。
ちなみに「誰に」が決まらないと、「何を」がぼやけるのはお分かりですよね。
● さらに理由がないと
コカ・コーラでさえ、これだけ絞っているのです。
一般の会社の「誰に」「何を」の絞込みが不足しているのは明らかです。
すりこぎで突き刺そうとしているようなものなのです。キリにしなければ刺さりません。
「誰に」「何を」の絞り込みは、すりこぎをキリに変える働きをします。
これだけで、見込み客の心にずぶずぶ突き刺さるようになります。
しかし、それだけでは、まだ不足です。
もちろんお分かりでしょう。「なぜ」ですね。
昔のように、モノ自体も少なく、アイテム数もメーカー数も少なかった時代と比べて、今は選択肢が多すぎます。
なぜ、これを、ここから、この値段で買わなければならないのか？ここのところがハッキリしないと、気持ち悪いのです。
気持ち悪いだけならいいけれど、法人であれば、最低限この3つの理由が書かれていないと決裁がおりません。
「理由」は、たとえば低額や無料のオファーにも必要です。必要以上に安すぎるものやなぜタダなのか分からないものを、人は警戒します。
で、近くの広告をよく見てください。効果のある広告は以上のことを踏まえていますが、ごくわずかです。
ほとんどができていません。
なので、「誰に」「何を」「なせ」提供しているのかを明確にし、それを見出しや罫線などで構造的にはっきりと示せば、それだけでセールスレターとして抜きん出てしまうのです。
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