顧客の要望にすべて答えれば良いわけではない

顧客第一主義の自社が価格の高いライバルに負ける理由

このことは常に意識していますが、なかなか実践が難しいものです。

エンジニアのレベルで考えれば、顧客の要求、要望に答えて感謝してもらえるのは、純粋に何かの役に立てたという実感が得られるので充足感があります。

しかし、これがルーチンワークとなってしまうと顧客側にも感謝の気持ちが薄れ、延々と要求が続いていくけれども、結局その要求に答えたからといって、大した成果が出ないというパターンが往々にしてあります。

プリセールスの局面で考えると、見込み顧客から、必ずといっていいほど要求がでるのが、競合他社との比較表作成です。

しかし、これは労多くして成果なしの典型的パターンです。

比較表は通常マルバツ形式で、機能の多寡で勝敗が決まってしまいがちですが、機能の多さ=良いとは、決して言えませんので、この方向に話がいかないようにするのが、腕の見せ所となります。

しかし、この習慣は、根強く、一度断っても、再度依頼されるケースも結構あります。

入札の条件にもなっていたりするので、それを一つ一つ覆していくのもなかなか大変です。

結局は顧客の話をよく聞き、潜在的なニーズ、問題点をあぶり出し、そこからどういう提案を構築できるかが勝負だということでしょう。