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【若きナカテルの悩み】ナレッジ共有はやはり対面&口伝がベストかなと。

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今年に入ってから、うちの会社に新入社員が入りました。アスクル事業の営業マンとして入ってもらいました。ナカタ君と言います。

アスクルの中でも、通常のアスクルではなくて、年間100万円以上購入していただくような大口のお客様向け、お値引き付きの「ソロエルアリーナ」という上位サービスのご新規様開拓がミッションです。

で、彼は今、悩んでいます。
自分で思っていたよりも、営業成績が伸びないのです。

でも、若いから絶対的に経験不足で、何がいけないのかもよくわからない。
確かに法人営業って、先方の状況もまちまちで、個別に対応しなきゃいけないし難しい。
これを覚えたから大丈夫というノウハウはありません。わたくしも商社にいたとき、苦戦の連続でした。

そこで、昨日はアスクル本部の営業支援担当の方に来ていただいて、思いの丈をぶちまけました。

「何かいいクロージングのやり方とかあるんでしょうか?絶対に取れると思っていたお客様がダメだったり、全然わかりません。」
「研修に行った先の同年代の営業マンが、かなりのペースで契約をいただいていたのですが、正直自分とどこが違うのかわからない。自分ではすぐに追い抜けると思ってたくらいなのに。」

いいなぁ。
若い人がこれだけ心の中をまっすぐ出してくれると気持ちいいですね。
ついついかっこつけちゃう人、多いですから。

これに対する本部の方の答えは?
まっとうな営業論から、相手との駆け引きの仕方など一般的な内容から、最後は他の代理店(アスクルは販売担当店という代理店が営業をしている、保険のようなビジネスモデルです)の話をいくつか出してくれました。

これこれ、これですよ。

答えのない法人営業ですから、とにかく対応力を身につけるしかない。
こういうお客様にはこういう対応で、というパターンをいくつ知っているか、そしてそれを自分なりにいかにアレンジできるかが勝負になります。

だから、そういう「お客様獲得時の苦労話、工夫話」的なナレッジは、もっと与えて欲しいなと。
でもこれって、データにすることが難しいものでもあります。

いや、テキスト情報にして共有したりすることはできるかも知れませんが、やはり対面して言葉で伝えるほうがどれだけ伝わるか計り知れませんね。
ソーシャルの世の中ではありますが、結局会って話すのが一番濃い情報交換ができるというのは、こういう部分なんだなと再認識した次第です。

さて、そんな打ち合わせが終わった後のナカタ君は、どこかスッキリと晴れやかな顔をしていたのでした。
どんな感じで脱皮してくれるか、楽しみであります。がんばってね!

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