最近、若手ＳＥに営業を教えています
最近、若手ＳＥに営業を教えています。
営業と言っても提案営業なので、『なんでもいいからこの商品を売ってこい！売り切るまで帰ってくるな』的なものではないんですが。
営業と言えば、昔、こんな記事を書きました。
これはこれできっと役立つのではないかと思っているのですが、その前に、大事な前提を言い忘れてました。
営業とは、お客さんの財布の紐をゆるめさせて、中から金を出させることではない！
ということです。結構、ほとんどの人が勘違いしてます。
そうではなくて、
営業は、お客さんの財布に金を突っ込む仕事だ！
です。
その発想がない営業は間違いなくうまくいかないです。
やはりすべての提案は、お客さんを儲けさせる（あるいはコストを削減させる）ことにつながらなければいけません。
お客さんが言い出した機能であっても、『それをやると○人日ですから、おいくら万円ですね』というのでは営業でもなんでもないです。
機能を見積るのであれば、それがそのお客さんにもたらすであろうメリットと工数とを勘案して、費用対効果的に見合う提案をしないとダメですね。
時には、『それはちょっと大変ですので、こういう仕組みにしてはどうでしょうか？これなら1/3のコストでできますし、おやりになりたいことは実現できますよね』と言ったりします。
たとえそれによって売上が減ってしまってもいいんです。
お客さんから、敵ではなく仲間として扱ってもらうことで、双方にとって余計なコストが大幅に削れるのです。
※くれぐれもシステム開発会社の営業の話です。
(以下、告知です)
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