「５S」を使って、オンライン会議での客先プレゼンの成功率をあげよう（１）スピーディ＆シンプル編
オンライン会議(Zoom/Google Meet/Teams/Webexなど)でのプレゼンテーションの機会が増えているが、
パッションを前面に出し、お客様の雰囲気を感じながらのトークで勝負してきた多くの営業が、オンライン会議を利用したプレゼンテーションに苦しんでいる。
大企業を中心に、リモートワークのHint＆Tipsのセミナーを行なってきたが、その中から、
営業やプロジェクトマネージャーがお客様へオンランプレゼンテーションを行う際の成功のヒントをピックアップして紹介する。
最新記事 → オンラインプレゼン/会議を成功させる「５S」（サポーター、スポークスマン、スクランブル編）
最も重要なのは、
「対面営業の成功体験を、オンラインで再現しようと"しない"」
ことである。
「デジタルならではの特性を生かして、柔軟にダイナミックにプレゼンストーリーを展開」
することが重要だ。そのポイントは、
①スピーディ (Ｓｐｅｅｄy)
②シンプル (Ｓｉｍｐｌｅ)
③サポーター（Ｓｕｐｐｏｒｔｅｒ)
④スポークスマン (Ｓｐｏｋｅｓｍａｎ)
⑤スクランブル (Ｓｃｒａｍｂｌｅ)
の「５S」にまとめられる。
① スピーディに(Ｓｐｅｅｄy)
移動時間を考慮せずにスピーディに関係者と調整して、
「さっそく明後日にプレゼンさせてください」
と、スピーディに打ち合わせをセット対応できるのが、オンラインプレゼンのメリットである。
訪問型の場合、
「関係者全員スケジュールを調整すると来週か再来週に、、」
となる。 余裕を持った移動時間や現地での待ち合わせなどを考えると、１時間のプレゼンでも３時間を確保しなくてはならないからだ。
逆にオンライン会議の弱点は、訪問による対面プレゼンテーションに比べて、パッション満載のスピーチやお客様の顔色を見ながら臨機応変に話の展開を変えて行くことが難しいことである。
その対策として、
「説明、ディスカッションは極力、シンプルに組み立てる」
ことが大切だ。
② シンプルに (Ｓｉｍｐｌｅ)
オンラインの場合、パッションやお客様の顔色を見た臨機応変な対応が難しく、プレゼンや会議も冗長で内容が難解に感じられてしまうものであると書いたが、その対策として役立つのが以下である。
＜プレゼン＞
プレゼンテーションの流れであれば、
「PREP」手法
（Point: ポイントや結論 → Reason：理由や詳細 → Example：例えや事例 → Point: 伝えたいことのまとめ）
などの、スピーチの基本的なフレームワークを使ってシンプルなストーリー展開で伝えると良いだろう。
＜ディスカッション＞
また、プレゼンテーションでは当然だが、ディスカッションやヒアリングにおいても、
・RC(真の根本的な原因：Root cause)
・VP (Value proposition )
・UV (自分や会社ならではのUnique Value)
・CRA ( やらくてはならない理由：Compering reason to Act )
などに絞って、伝えたいメッセージやヒアリング、議論のポイントを絞り、シンプルで、理解しやすい場にすることも大切だ。
＜初めての打ち合わせ＞
初めてのオンライン会議の場合は、さらにシンプルにする必要がある。
・ドアオープナー
・エレベータートーク
を整理しておこう。
全てを伝えようとせず、お客様が絶対に興味を持ってくれることに絞って、
「では、次回は詳細をご説明せさせていただ来たいのですが、、」
「もう少しヒアリングさせていただきたいので、その分野に詳しい者と共に、、」
と次回のアポイントをとることに集中した方が良いだろう。
「一回の打ち合わせ時間を短くして、回数を増やす」
ことで、オンライン会議の効果は飛躍的に上がるはずだ。
時間の関係で、スピーディとシンプルの２Sのみ紹介したが、次回はオンライン会議の醍醐味を生かしてプレゼンの成功率を飛躍的に高める、
③サポーター（Ｓｕｐｐｏｒｔｅｒ)
④スポークスマン (Ｓｐｏｋｅｓｍａｎ)
⑤スクランブル (Ｓｃｒａｍｂｌｅ)
については、以下を読んでいただきたい