リモートワーク（在宅勤務）になった「訪問型営業担当者がすべき７つ」のこと
IT企業の多くがリモートワークを推奨する中、訪問型のSI営業担当も自宅での活動を余儀なくされているようである。
当初はリモートワークを喜んでいた人の多くも
「個人のノルマは変わらない中での慣れない自宅からの営業活動で、なおかつ今後コロナの影響が長引いて、経済が減速して担当企業や業種での投資も抑えられそう。どうしたらいいだろう」
と不安を抱えているようである。
「５S」を使って、オンライン会議での客先プレゼンの成功率をあげよう（１）スピーディ＆シンプル編
IT企業の訪問型営業が、在宅リモートワークで、すぐにやるべきこと、やれることを紹介したい。
① 在宅でリモートワークをしていることを重要顧客に連絡
リモートワーク期間の連絡方法や体制、窓口を担当しているお客様に伝えるとともに、リモートワークへの理解をお願いする。
② 自宅の仕事の環境を整備
自宅のwifi環境や社内業務システム/コミュニケーション利用、上司などへの報告方法などを検討して、不足するものがあれば会社に対して要求。
③ 既存顧客のセグメンテーションと優先順位付
リレーションのあるお客様のセグメンテーションと優先順位付を行い、アクションレベル分けや、メール送付するコンテンツ検討、将来の訪問アポ取りに利用する。
④ メールによる定期的な情報提供
セグメント/お客様毎に、それぞれが興味を持ちそうな事例やプレスリリース（まずは、リンク集程度でも良い）をメールにて送付して、デジタルインバウンド（問い合わせの電話/メールや、Web問い合わせ、ダウンロード）を即す。
⑤ 既存顧客への個別フォローコール
電話やWeb会議にて、社内関係者と共にお客様と打ち合わせを行い、少しでも訪問できないマイナスインパクトを減らす。
⑥ 訪問開始後のスケジュールと訪問アポイント
通常営業に戻れる時期はわからないが、お客様ごとの計画を立てて、仮置きの訪問アポイントを取り、通常営業開始後の既存顧客ビジネスのスタートダッシュに備える。 想定した時期より長引きそうなら、アポイントを日時を変更すればいいので、まずは仮置きでアポイントを取ろう。
⑤ Webセミナー/説明会実施
自社、自分の担当している商品、サービスポートフォリオ、事例などからドアオープナーとして使えそうなものを検討し、マーケ、技術者と共同でWeb会議を利用して担当セグメント毎にミニ/プライベートセミナーを実施する。
⑥ デジタルインバウンドのあった顧客へのコンタクトとアポイント
Webページからの「問い合わせ」、「資料ダウンロード」されたお客様に連絡をとり、今後のアクションを決めよう。 メール送付後にお客様がどのURLリンクをクリックしたかがわかるシステムを導入しているなら、そのコンテンツをドアオープナーとして連絡する。
⑦ 通常営業開始後および景気回復後の営業戦略、販売プランの作成と合意
通常営業に戻った段階で一気にビジネスが動き出すが、景気後退は避けられないだろう。その中で、
・直近の売上減少を最小限に抑えるか
・不景気の中でも投資が行われる業種、業務、エリアはどこか
・景気回復時に、どのような戦略をとるか
などを検討して、具体的な販売戦略、アクションプランを作成し、上司や関係者と合意をとっておいて、スタートダッシュに備える。
上記それぞれのアクション詳細やポイント、注意事項なども作成したが、長文となったので割愛した。リモートワークが長く続くような状況なら、本ブログで紹介したい。
私は３５年以上、SIやソフトウエアの訪問セールス＆マーケティング、デジタルセールスなどに身を置き、バブル崩壊、ITバブル崩壊、SARSコロナウイルス、リーマンショック、東日本大震災直後などを経験し、不況時の対応や事業継続の対策は行ってきたつもりだが、今回のような大規模な人、モノ、金の流通機能不全は初めてである。
いまやれるアクションはすぐに実施し、After コロナの経済成長に乗る計画を立てて乗り切っていこう。