トランプ大統領はアメリカ人ビジネスマンの交渉術を使っているか？
私は１８年前にこのブログに
「アメリカ人ビジネスマンが必ず使う６つの交渉テクニックとその対策」
という記事を投稿した。
アメリカ人のビジネスマン、政府関係者の交渉術は建国後から基本的に変っていない。
その中でも、多くのアメリカのビジネスマンが意識的あるいは無意識に利用している古典的な交渉の基本テクニックは以下である。
１．ハイボール（High ball / low ball)
２．怒り役となだめ役 (Good and Bad COP)
３．最後のひとかじり ( Nibble )
４．お化け (Bogey )
５．選択肢 (weigh options / BATNA)
６．先例にならう (Stare decisis)
このうち、今回は、外交の世界でも良く使われている最初の３つの戦法を紹介する。
トランプ大統領は、あらゆる調整をディールとして交渉するビジネスマンだと言われているので、上記のブログ記事の様なテクニックを使っているかを、想像、仮定を含むフィクションとして見てみたい。
実際にトランプ関税がどういう戦略で交渉しているのかはわからないが、「乗用車の関税率」の経緯を上記のテクニックの視点で考えてみた。
（何度も書きますが、あくまで仮説に基づき、アメリカ人ビジネスマンならこんな交渉テクニックを使うだろうな、、、というフィクションです）
１。ゴール設定
最終的な乗用車の関税の目標（落とし所）を、
数字が二桁のきりが良く、国民や支持者にアピールしやすい数字に設定するだろう。例えば、
「現在２.５%のみの乗用車関税を、１０倍の２５.０％に増加させる」
と設定する（実際には目標設定は、乗用車に限ったものではないと思うが、、、）。
２。「ハイボール」を投げ続ける
４月頭に、大幅に関税を増やすハイボールを発表。
ハイボールは、絶対に相手の手が届かない数字でなくてはならない。
２倍、３倍では足らない。
乗用車に関しては、以下だった。
「現行の関税２.５%を、１５倍の３７.5%に増やす」
・MFN(（最恵国待関税）:２.５%
・一律関税：0% → １０%
・232安全保障関税（鉄、車関係）：0% → ２５%
*合計が37.5%かどうかは、解釈の違いがある。
これは、想定外のハイボールとなり相手の交渉の妥協点（アンカー）が非常に高くなり、
今まで、現行の２.５％を死守しようという選択が消える。
さらに「お化け」として、相互関税を追加することを匂わせる。
相手は交渉準備を開始します。
３。お化け登場
相手は３７.５％をどこまで下げさせるかの交渉の準備を始めているところで、さらなる
「ハイボール」＆「お化け」として、
「相互関税を追加で２４％」
を発表します。
これで乗用車は合計で２５倍以上の６１.５％となります。
これは、ハイボールであると同時に、相手を撹乱させる「お化け」になる。
交渉ポイントを、「一律関税や安全保障関税」から「相互関税」にずらすという効果を発揮。
安全保障税は、自動車や鉄鋼に限られるが、相互関税は基本的に全ての製品にかかるからだ。
また、関税率の論点を少しずらすために、「お化け」として「非関税障壁」を議論のテーマにする。もともと「お化け」なので論点ではない。「アメ車はデカすぎる」「左ハンドル」「車検は必要」などと言っても説得にならないだろう。
４。Bad Copが厳しい姿勢を貫き、Good Cop役が相手の味方として優しく誘導
ここで事務レベルや大臣、首相での交渉が始まるわけだが、その際に、
交渉の会議の席で強硬な姿勢でハイボールを投げ続ける「Bad Cop」役の大臣や大統領がいて、交渉は行き詰まり、決裂しそうになる。
そんな時に「Good Cop」役の高官が会議中に
「まあまあ、そう言わずに彼らの意見も聞きましょうよ」
と会議の席で言い、相手の味方のふりをする。
そしてGood Cop役は会議後に廊下で立ち話ししたり、個人的に会いに行って、
「彼は立場上ああ言ってますが、相互関税だけなら１０％ぐらい下げられますよ」
のようなことを言い「Good and Bad Cop」が連携して高い％での合意に導くのだ。
そして、「最後のひとかじり」と相手の顔を立てる「Win-Win」のために、あえて、曖昧な部分を残しておく。
５.交渉の余裕を利用して「３.最後のひとかじり ( Nibble )」の「５.選択肢]を勝ち取る
現在、乗用車の関税は、米国側のガイダンスとしては、
当初の２.５%→５２.５％（２１倍）となっている。
・MFN(（最恵国待関税）: 2.5% → 2.5%
・一律関税：0% → １０% → １０%
・相互関税：0% → ２４％ → １５％
・232安全保障関税（鉄、車関係） 0% → ２５% → ２５%
*日本政府の見解は、上記の合計ではない。
最終ゴールが２５％であれば、現在５２.5％なので余裕がある。
また、あえて曖昧にしている部分がある。
だから、５２.５% → ２５％によって相手が得られる利益還元の条件を
「５.選択肢」として提示して、
「これさえあれば、２５％で最終合意しますので、、、」と、選択肢に関していくつか譲歩することを交渉する。
６。 Win-Win
交渉に関しては、必ず両者が勝たなくてはならない。これはビジネスの基本中の基本だ。
・米国：関税を２.５%から２５%の１０倍にして、さらに米国に◯兆円を投資することになった。
・日本：関税を５２.５%から２５%と半分まで下げることに成功した。
厳しい交渉の結果、日本以外の国よりは格段に良い条件である。
をもちかえることで、両方の交渉団、トップの全員が勝つことになる。
＜最後に＞
かなり想像の部分が多く、無理やり交渉術に持っていった部分もあるが、全体的にはトランプ大統領はアメリカ人ビジネスマンの交渉術を使っていると言えるだろう。
別な国に目を向ければ、米国は中国に最大145％の追加関税ハイボールを投げ、中国も米国に最大125％のハイボールを投げ返した。その後の通商協議で、双方が関税措置の停止や廃止をし、米国は中国に対する相互関税部分を125％から34％に引き下げた。
国によって、ハイボールに対する対応の仕方は異なるが、いずれにしても国もビジネスマンも、そして今も昔も今も、基本的な交渉術は変わらないものである。
＊私は無党派、無宗教で、政治にも疎いので、それらの問題にも言及しないことにしてます。そのように見える部分があれば、修正しますのでご指摘してください（Xや、はてなで）。
＊この記事は、生成AIにて作成しました。事実調査を「Gemini」、それに基づく文書記事化には「Chat GPT」を利用。なお、何度聞き直しても「現在の首相は岸田です」と言うので、「現在は代わってます。再度調べてください」と２度調査依頼したことがありました、、、。まだまだ人間のチェックが必要です。