営業の仕事：営業力の本質は「知識力」、その源泉はプライド

営業力の本質は「知識力」

私はそう考えています。自社の製品やサービスについての知識、業界や顧客についての知識、テクノロジーやビジネスについての知識など、幅広い知識、すなわち常識や教養が営業力の本質です。営業力を鍛えたければ、そんな知識を積み上げ、最新状態にアップデートしておくことです。

そのために、次の３つを心がけるといいでしょう。

• お客様の成功のためなら何でもするという覚悟（もちろん、倫理的に正しいことでなくてはならない）。
• 与えられた数値目標を絶対に達成するという信念。
• 自分やっていること、あるいは扱っている製品やサービスが大好きだという想い。

言わば自分の仕事に対するプライドを持つことです。言葉を換えれば、「これでお金をもらっている」という自覚であり自負です。

プライドがあれば、そのプライドを満たすために必要な知識を貪欲に求めるでしょう。その好奇心や執着心が、知識を身につける原動力となります。「学び方」についてのハウツー本やライフハック的なネットの記事を読んでも、学ぶことへの強い動機付けがなければ、それを実践しても長続きはしないでしょう。

プライドがなければ、関心や好奇心が生まれません。新しい言葉が現れても「これは仕事には関係なさそうだ」とか、「難しそうだから」と省エネ機能を発動させて切り捨ててしまいます。プライドがあればこそ、気になったら、とにかく調べてみるようになります。そんなことの繰り返しが、知識を増やすことになります。

役に立つかどうかは、それを知らなければ分かりません。理解する前に表面的な綴りや人の評判、通り一遍の解釈で切り捨てしまうと、「知てるつもり」になってしまって、それで満足してしまい、知識のつながりが、絶たれてしまいます。知識は、様々なものやことと関連付けることで、「理解」に至ります。「理解」するとは、既知のことと結びつけることです。例えば、難しい話しでも、自分にとって身近な事柄と結びつけた「たとえ話」を聞くと、「そういうことか」と納得するのは、このような理由からです。

また、人は知っていることしか知ろうとしません。例えば、IT営業の研修で、「ARM（アーム／会社名）を知っているひとは手を挙げてください」と質問すると、手を挙げる人が少ないことに驚くことがあります。当然、「ARM」に関連した情報も入ってきません。例えば、普段使っているスマホに搭載されているプロセッサーのほぼ全てがARMであること、スパコンの富岳に158,000個ものARMのプロセッサーが搭載されていること、IoTのためのプロセッサーの多くがARMであること、最新のMac BookのプロセッサーがARMであること、ARMの親会社がソフトバンクであることなども知らないのです。

ITに関わる仕事をしている人間ならば、知っていておかしくないはずの知識なのに、「知らない」つまり情報を引っかけるインデックスないために、情報が入らないのです。そんな繰り返しが知識の範囲を狭め、ますます知識が身につきません。そんな縮小均衡の悪循環を生みだしてしまいます。

「情報の感度を高めたい」というならば、そのためのインデックスを増やすことです。まずは、「知っていること」を増やすことです。そうすれば、結果として情報の感度は高まるはずです。

知っていることを増やすとは、いろいろな情報をむさぼるように集めることではありません。むしろ、自分の専門を徹底して深めることです。例えば、営業であれば、営業という仕事を極めようとすることであり、担当するお客様やその業界、自分たちの取り扱っている製品やその背景にある技術、その動向などです。

自分の専門を深めるほどに、どうしても関連するまわりの情報が必要になり、情報の入口が拡がっていきます。自ずと、「知っていること」が増え、情報の感度が高まります。

世間の「営業研修」では、交渉力や提案書の書き方、プレゼンテーションの方法といったお決まりのアイテムが並びます。確かに、知識をうまく使うためにはこのようなスキルは必要ですが、その前提となる知識がなければ、使いようがありません。プレゼンテーションがうまくても、中身が陳腐であれば、相手を惹き付けることはできません。だから、知識を増やさなければ、営業力は磨かれることはないのです。

また知識は、アップデートされなくてはなりません。例えば、かつて「クラウド」とセットで考えるべきは「仮想化」でした。しかし、いまは「クラウド」とともに語られることばは「コンテナ」であり「マイクロサービス」、あるいは「サーバーレス」といった言葉でしょう。かつて、ブロックチェーンは「Bit Coin」や「仮想通貨」でしたが、いまなら、「Web3」、「DAO」、「DeFi」、「NFT」でしょう。

お客様を正しい方向に導き、お客様の成功を願うのであれば、営業は、お客様の良き教師であるべきです。実装はエンジニアに任せても、営業にはその筋道を作る役割があります。そのために必要なのは幅広い知識であり、それを駆使してお客様の良き相談相手となることです。

また、エンジニアの価値や効率を高めるのも営業の知識力に因るところは少なくありません。例えば、ある大手SI事業者で、エンジニアの稼働率が高すぎて提案活動に支障をきたしていることが問題になっていました。調べてみると、営業がお客様の話を理解できず、お客様からの話があれば直ぐにエンジニアを連れてゆくので、エンジニアの稼働率が上がっていることが分かりました。また、行ってみるとそのエンジニアの専門外であったり、そもそも技術的な議論以前の話しであったりすることも多く、これが、エンジニアの稼働率を高め、生産性を落としていることも分かりました。知識がないのでお客様とまともに話ができない、ビジネス・チャンスをものにできない典型のような話しです。

製品情報や技術情報の提供、見積や契約などの営業事務はネットが代替してくれるようになるでしょう。そこに営業の役割はなくなっていきます。営業は、お客様の成功のために持てる知識を駆使して、お客様の未来をデザインし、お客様ととことん語り合い、答えを一緒に作ることが役割となるでしょう。そうやって、事業の現場から、ITのニーズを引き出す役割を担うという自覚こそが、営業のプライドです。

「どうすれば、プライドを持てるようになるでしょうか。」

プライドは他人から与えられ、教えられるものではありません。プライドがないのなら、まずは必至で仕事に打ち込むことです。考えるのではなく、行動することです。やるべきことを徹底してやれば、できることが増え、それが自信となって、プライドも高まってきます。

7月30日　八ヶ岳の森でヨガ@神社の杜のワーキング・プレイス　8MATO

気温が急に上がったり、湿度が高かったり、部屋の中はクーラーが効きすぎていたりと、気温の変化が激しく身体も疲れやすい毎日ですが、森の中でヨガをして心身のコンディショニングを整えましょう！

今月は下半身、特に股関節を重点に置いてヨガをしていきます✨
八ヶ岳の森に浮かぶ大きなテラスで、森の精気にも助けてもらい、最高なリフレッシュメントを体験してください。

レッスンでお会いできるの楽しみにしています！詳しくはこちらをご覧ください。

ヨガ・インストラクター　"yo"

• RYT200ヨガインストラクター取得
• 健康運動指導士
• 準中級レクリエーション•インストラクター
• 初級障がい者スポーツ指導員

持ち物　：動きやすい服装、ヨガマット、タオル、飲み物など。八ヶ岳の天然水は飲み放題！
雨天決行：屋根付きの森のテラスなので、雨天でも大丈夫です。
お食事等：地元の食材や無添加にこだわったランチ、地元果物の手作りのジュース/ソーダ、スイーツなども提供しています（有料）。
参加費　：1,000円（税込み）　＊現地にてお支払いください。キャッシュレス（クレジットカードやPayPayなどが使えます）。

【募集開始】新入社員のための「１日研修／1万円」・最新ITトレンドとソリューション営業

最新ITトレンド研修

社会人として必要なデジタル・リテラシーを手に入れる

ChatGPTなどの生成AIは、ビジネスのあり方を大きく変えようとしています。クラウドはもはや前提となり、ゼロトラスト・セキュリティやサーバーレスを避けることはできません。アジャイル開発やDevOps、マイクロ・サービスやコンテナは、DXとともに当たり前に語られるようになりました。

そんな、いまの常識を知らないままに、現場に放り出され、会話についていけず、自信を無くし、不安をいだいている新入社員も少なくないようです。

そんな彼らに、いまの常識を、体系的にわかりやすく解説し、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと、この研修を企画しました。

【前提知識は不要】

ITについての前提知識は不要です。ITベンダー／SI事業者であるかどうかにかかわらず、ユーザー企業の皆様にもご参加頂けます。

新入社員以外のみなさんへ

新入社員以外の若手にも参加してもらいたいと思い、3年目以降の人たちの参加費も低額に抑えました。改めて、いまの自分とこれからを考える機会にして下さい。また、IT業界以外からIT業界へのキャリア転職された方にとってもいいと思います。

人材育成のご担当者様にとっては、研修のノウハウを学ぶ機会となるはずです。教材は全て差し上げますので、自社のプログラムを開発するための参考にしてください。

目次

• 第1章　コロナ禍が加速した社会の変化とITトレンド
• 第2章　最新のITトレンドを理解するためのデジタルとITの基本
• 第3章　ビジネスに変革を迫るデジタル・トランスフォーメーション
• 第4章　DXを支えるITインフラストラクチャー
• 第5章　コンピューターの使い方の新しい常識となったクラウド・コンピューティング
• 第6章　デジタル前提の社会に適応するためのサイバー・セキュリティ
• 第7章　あらゆるものごとやできごとをデータでつなぐIoTと5G
• 第8章　複雑化する社会を理解し適応するためのAIとデータ・サイエンス
• 第9章　圧倒的なスピードが求められる開発と運用
• 第10章　いま注目しておきたいテクノロジー

神社の杜のワーキング・プレイス 8MATO

8MATOのご紹介は、こちらをご覧下さい。

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