営業の仕事：「過去」に共感し「現在」を冷静に見つめ「未来」を提言する。

巷では、DXが声高に叫ばれている。IT企業は、これを千載一遇のチャンスと捉え、「お客様のDXに貢献します」や「お客様のDXパートナーとして、お役に立ちます」と喧伝し、「DX案件」の獲得に躍起になっている。では、具体的に何をすることが、「DX案件」なのだろうか。

「うちもDXに取り組まなければならない。このままではまずい、何とかしなければならない、でも何をすればいいのか分からない。」

お客様は、いまこのような状況に置かれているのではないか。そんなお客様を相手に、IT企業は、何を売ろうというのだろう。

「課題を教えてください。何をすればいいのかを教えください。そうすれば、最適なソリューションを提案します。」

お客様は、それが分からないから困っている。そんなお客様の想いをスルーして、こんなことを平気で言っているとすれば、お客様も困ってしまうだろう。いや、頭にくるだろう。

「なるほど、確かに大変ですね。ならば、まずはRPAの導入からはじめてはどうでしょう。業務の効率化、省力化ができますから、そこで実績を上げて、次のステップへ進みましょう。」

発熱して頭も痛く、咳も止まらない相手に、まずは「かゆみ止め」で、虫に刺されたところの痒みを取りましょうといっているようなものだ。

売る側からすれば、痒み止めの薬が売れるので、いいではないかというかもしれない。お客様にしても、上からの命令で、成果を見せなきゃと切羽詰まった担当者は、この話に乗ってくれるかも知れない。しかし、こんな問題のすり替えは、すぐに見抜かれてしまい、やがては信頼を失うだろう。

あるIT企業は、DX実現のためのコンサルをするという。何をすべきかを洗い出し、そこにシステムの構築や製品提供のビジネスのチャンスを見出すのだという。

ちょっとまってくれ！貴方たちは、DXを実践し、体験しているのか？例えそれができてないとしても、お客様のDX実践に関わる経験をどれだけ積んでいるのか。

自動車を運転したことのない自動車ディーラーの営業が、お客様に「この自動車は本当に素晴らしいですよ」と売りに行くようなものではないのか。

実践がないから有効な方法論は作れない。製品やサービスの導入という結論ありきでは、最適解は見いだせない。そんな営業につき合わされるお客様にしてみれば、いい迷惑であろう。

そんなことはない。お客様だって、真剣につき合ってくれているという人もいるだろう。ならば、そこには、お客様の経営トップや幹部は、参加しているのだろうか。

「何とかしなさい」と、上から降ってきた指示や命令に、担当者が、追い詰められ、何をすればいいのかわからないままに、あるいは、何とかしたいがないままに、「カタチ」を作るために、付き合っているだけではないのか。

じゃあ、どうすればいいのかと、イライラしている人もいるだろう。そういう方には、大変申し訳ないのだが、「こうすればいい！」という正解はない。お客様にも正解はなく、こちらにも正解がない。DXとは、まさにそんな現実に向きあうことからはじめるべきなのだと、私は思っている。

でも、正解がないからと言って何もできないわけではない。まずは、DXという看板を外すことからはじめるべきだ。そんな言葉は、しょせん弱虫が、「うちのクラスには、この学校で一番強い番長がいるんだぞ。おれは、そいつと仲良しなんだぞ！」と息巻いているようなものだ。

まずは、私心なく、お客様と対話することから初めてはどうだろう。自分たちに何ができるか、つまり、自分たちのスキルや体制、扱っている商材などは、一旦神棚に預けておこう。「これを売るために」という前提を忘れることだ。

対話とは、相手への敬意と共感から始まる。これまでの彼らの歴史を否定するのではなく、その苦労に思いを馳せ、いまの状況や悩みを聞き、それに頭を垂れる。次に、自分の中に浮かんだ疑問をぶつけ、それについて、整理し、また問いかける。そして、最後に、ならばこうしてはどうか、こんな取り組みがうまくいくのではないかと、自分の正解（の仮説）を相手に投げかけ、議論を深めてゆく。もちろん、その正解は、「お客様にとっての最適解」であり、自分たちのビジネスにとっての最適解になるかどうかは、無視することだ。

「過去」に共感し、「現在」を冷静に見つめ、「未来」を提言する。

それが対話だ。DXやデジタル化ありきではない。自分たちの商材ありきではない。業務手順や組織体制、業績評価制度や雇用制度、現行システムや自分たちへの不満や期待など、お客様の幸せのために、一緒になって、最適解を探すために対話する。自分たちの商材は、その後の話である。

そんな対話から得られた最適解のほとんどは、案件に結びつくことはないだろう。それでも、お客様を一番に考えて向きあえば、まずは、仲間に入れてもらえる。お客様と一緒のチームになれる。たぶん、「共創」とは、そんなお客様との関係が土台になるのだと思う。

ビジョンや目的、自分たちにできることやできないこと、自分たちが知り得た知識や課題など、ありとあらゆるものをオープンに共有し、信頼関係を築き、お客様の仲間として、お客様と合意した「あるべき姿」の実現に向けて、ワン・チームで取り組むことだ。

予め用意された正解はない。だから、お客様と一緒になって、自分たちで正解を作る。

正解のない時代に、お客様が求めているのは、こういうパートナーだと思う。DXの看板など、どうでもいい。こういうことができる人間力こそが、最強の看板になる。

そんな人間力の本質は、誠実さだけではない。知識と見識、そして胆識が必要だ。

知識とは理解と記憶力の問題で、本を読んだり、お話を聞いたりすれば知ることのできる大脳皮質の作用によるものです。

知識は、その人の人格や体験あるいは直観を通じて見識となります。

見識は現実の複雑な事態に直面した場合、いかに判断するかという判断力の問題だと思います。

胆識は肝っ玉を伴った実践的判断力とでも言うべきものです。

困難な現実の事態にぶつかった場合、あらゆる抵抗を排除して、断乎として自分の所信を実践に移していく力が胆識ではないかと思います。

（山口勝朗著『安岡正篤に学ぶ人間学』より）

リーダーシップを発揮し、お客様の教師として、毅然と向き合える人材こそが、お客様が求めるパートナーになれる。

クラウドが当たり前の時代になり、製品やサービス、あるいは工数を売ることは、難しくなってゆく。ここで稼げるうちに、稼いでおくことは何も間違ってはいない。一方で、お客様は、正解のない時代に、正解を探している。結果として、何がビジネスになるのかは、依然、残るテーマではあるが、お客様にとってのかけがえのないパートナーになることが、これからの営業が目指すべき「あるべき姿」ではないだろうか。

最初に相談される相手

こう表現することもできるだろう。そうなれば、もはや競合は存在しない。自分たちができることとできないことを自分で仕訳すればいい。必要とあれば、お客様の取り組みを差配すればいい。

もちろん、たとえ案件にはならなくても、次の機会には、また「最初に相談される相手」になる。そんなお客様を沢山持てば、案件が、枯渇することはない。

流行言葉で自分を着飾ることはやめよう。DXなんてどうでもいい。そんなことより、プロフェッショナルとしての知識、見識、胆識を示し、「最初に相談される相手」になろう。

正解のない時代の営業は、「最初に相談される相手」になることだ。そして、お客様と一緒になって、正解を作ることに全力を尽くそう。それが、結果としてうまくいったら、「DX案件の事例」であるとか、「デジタル化の先進事例」という看板をつければいい。

正解のない空っぽの箱に、DXという立派な看板をかかげて、「これ、ほしくありませんか？」とお客様を引っかけようというのは、姑息な手段だ。それよりも、「自分たちにも正解はないけど、一緒に正解を作りましょう！」と伝えるべきだ。そうやって、誠実にお客様に寄り添い、向きあい、空っぽの箱を自分たちで作った正解で埋め尽くそう。その実績を積み上げ、方法論にすれば、立派なDXコンサルのメソドロジーにできる。そういう実績をかさねてから、「お客様のDXに貢献します」や「お客様のDXパートナーとして、お役に立ちます」というほうが、よほど説得力がある。

正解がなければ、正解を作るしかない。営業は、お客様の先生となり、正解を作る取り組みのリーダーにならなくちゃいけない。そんな営業が、これからは必要になるのだと思う。

7月30日　八ヶ岳の森でヨガ@神社の杜のワーキング・プレイス　8MATO

気温が急に上がったり、湿度が高かったり、部屋の中はクーラーが効きすぎていたりと、気温の変化が激しく身体も疲れやすい毎日ですが、森の中でヨガをして心身のコンディショニングを整えましょう！

今月は下半身、特に股関節を重点に置いてヨガをしていきます✨
八ヶ岳の森に浮かぶ大きなテラスで、森の精気にも助けてもらい、最高なリフレッシュメントを体験してください。

レッスンでお会いできるの楽しみにしています！詳しくはこちらをご覧ください。

ヨガ・インストラクター　"yo"

• RYT200ヨガインストラクター取得
• 健康運動指導士
• 準中級レクリエーション•インストラクター
• 初級障がい者スポーツ指導員

持ち物　：動きやすい服装、ヨガマット、タオル、飲み物など。八ヶ岳の天然水は飲み放題！
雨天決行：屋根付きの森のテラスなので、雨天でも大丈夫です。
お食事等：地元の食材や無添加にこだわったランチ、地元果物の手作りのジュース/ソーダ、スイーツなども提供しています（有料）。
参加費　：1,000円（税込み）　＊現地にてお支払いください。キャッシュレス（クレジットカードやPayPayなどが使えます）。

【募集開始】新入社員のための「１日研修／1万円」・最新ITトレンドとソリューション営業

最新ITトレンド研修

社会人として必要なデジタル・リテラシーを手に入れる

ChatGPTなどの生成AIは、ビジネスのあり方を大きく変えようとしています。クラウドはもはや前提となり、ゼロトラスト・セキュリティやサーバーレスを避けることはできません。アジャイル開発やDevOps、マイクロ・サービスやコンテナは、DXとともに当たり前に語られるようになりました。

そんな、いまの常識を知らないままに、現場に放り出され、会話についていけず、自信を無くし、不安をいだいている新入社員も少なくないようです。

そんな彼らに、いまの常識を、体系的にわかりやすく解説し、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと、この研修を企画しました。

【前提知識は不要】

ITについての前提知識は不要です。ITベンダー／SI事業者であるかどうかにかかわらず、ユーザー企業の皆様にもご参加頂けます。

ソリューション営業研修

デジタルが前提の社会に対応できる営業の役割や仕事の進め方を学ぶ

コロナ禍をきっかけに、ビジネス環境が大きく変わってしまいました。営業のやり方は、これまでのままでは、うまくいきません。案件のきっかけをつかむには、そして、クローズに持ち込むには、お客様の課題に的確に切り込み、いまの時代にふさわしい解決策を提示し、最適解を教えられる営業になる必要があります。

お客様からの要望や期待に応えて、迅速に対応するだけではなく、お客様の良き相談相手、あるいは教師となって、お客様の要望や期待を引き出すことが、これからの営業に求められる能力です。そんな営業になるための基本を学びます。

新入社員以外のみなさんへ

新入社員以外の若手にも参加してもらいたいと思い、3年目以降の人たちの参加費も低額に抑えました。改めて、いまの自分とこれからを考える機会にして下さい。また、IT業界以外からIT業界へのキャリア転職された方にとってもいいと思います。

人材育成のご担当者様にとっては、研修のノウハウを学ぶ機会となるはずです。教材は全て差し上げますので、自社のプログラムを開発するための参考にしてください。

目次

• 第1章　コロナ禍が加速した社会の変化とITトレンド
• 第2章　最新のITトレンドを理解するためのデジタルとITの基本
• 第3章　ビジネスに変革を迫るデジタル・トランスフォーメーション
• 第4章　DXを支えるITインフラストラクチャー
• 第5章　コンピューターの使い方の新しい常識となったクラウド・コンピューティング
• 第6章　デジタル前提の社会に適応するためのサイバー・セキュリティ
• 第7章　あらゆるものごとやできごとをデータでつなぐIoTと5G
• 第8章　複雑化する社会を理解し適応するためのAIとデータ・サイエンス
• 第9章　圧倒的なスピードが求められる開発と運用
• 第10章　いま注目しておきたいテクノロジー

神社の杜のワーキング・プレイス 8MATO

8MATOのご紹介は、こちらをご覧下さい。

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