説明することが目的の事業計画、成り行き任せの実践、つじつま合わせの成果報

計画を立て文書にまとめ報告することで満足してしまう。その事業計画の実践過程も十分にフォローされないままに次の事業計画の時期を迎える。そんなことを繰り返してはいないだろうか。

バランススコアカード（BSC）を使って事業計画を作っているところもあるかと思う。ただ、BSCを作ることは簡単だが、実践の過程を管理できるスコアカードをつくれるかどうかは別の話だ。

事業計画を作ることで現状を冷静に見直し、課題を明らかにするいい機会にはなる。しかし、事業計画の目的は、「ならばどうするか」を実効性あるアクションプランに変換すること。そして、そのアクションプランの成果を評価、管理するKPIを設定し、その過程を追い続ける仕組みを作ることだ。ところが現実には、ただの反省と成り行きの見通しを語るだけのものになっている。

「工数×稼働率×単金」の積み上げで目標値を設定する場合であっても、「工数×稼働率」を引き上げることが限界である以上、単金を上げるしか成長させることはできない。ならば、どうやって単金を上げるかだ。ただ、お客様に「利益が厳しいので、単金をあげていただけないでしょうか」とお願いすることが、事業計画なのか。

高くても仕事が絶えない自分たちの価値は何か、その価値をどのように作るのか、それをどのようにして顧客に訴求するのかといったアクションプランが語られていないとすれば、実効性のない事業計画と言わざるを得ない。

また、「売上を増やすためには人を増やすしかない」労働集約型のビジネスから、利益逓増型のサービス・ビジネスの実現を目指すのであれば、しっかりと市場のニーズを理解すべきだろう。このようなとき、特定のお客様からの要望に応えそのお客様に合わせてサービス・ビジネスを始めてみるというのはよくある話だ。しかし、そのお客様の要望に過剰適応することで汎用性を欠き、他のお客様に適用しようとすると、その都度カスタマイズや新たな機能を追加しなければならず、コストだけが嵩んで利益のでない「サービス・ビジネス」を作り上げてしまうようでは意味がない。

工数ビジネスであれサービス・ビジネスであれ、「お金を払ってでも手に入れたい価値」が事業計画になければ実効性を持たない。もちろん「やってみなければ分からない」こともある。しかし、このような物語を描かないままに、ただ行き当たりばったりで「やってみなければ分からない」だけでは、その結果を評価できないし、何が問題であったのか、どう変えていかなければならないかを見つけることもできない。

また、実践のフェーズではそれを評価する仕組みや会議体が必要となるが、注意すべきは「数字だけ」を評価するのではなく、当初の事業計画そのものを徹底して評価し、計画を変えるべきと判断したら新たなアクションプランを承認できなくてはならない。

数字の大切さは当然だが、数字だけを評価対象にしてしまえば、それは計画が妥当だったのか、市場環境なのか、たまたまラッキーなお客様を見つけたのかは曖昧にされてしまう。計画そのものの妥当性、つまりは、お客様が「お金払ってでも手に入れたい価値」を提供できているのかを徹底して追求する評価と管理の仕組みを持つことが必要となる。

「お金払ってでも手に入れたい価値」は、テクノロジーやビジネスのトレンドにも大きく左右される。クラウド・エイティブ、ゼロ・トラスト、AI、IoT、5Gなど、お客様の求める価値は時代と共に更新されてゆく。そういうことを棚上げし、過去の成功体験のみで価値基準を定めても意味はない。また、何がバブルで何が現実かをしっかりと問うことも大切だ。

また、自分たちのできないことなら自分たちだけで解決せずオープンに関係を築いて補完し合うことも計画に組み込むべきだろう。そのような組合せは時代が求めるスピードに対応することであり、イノベーションを生みだすきっかけとなるからだ。

自分たちにできることを積み上げるのではなく、お客様が、お金を払ってでも是非とも手に入れたい価値は何か。

その視点に立ってこそ、実効性の主業計画が見えてくる。

報告のためだけの事業計画書はそろそろ辞めたほうがいい。頭を悩まし時間をかけて「仕事をしている実感」を得ることも生きてゆく上では大切なことかもしれないが、もはや、そんなことに興じている余裕などない。

コロナ・パンデミックが、ビジネスの日常を再定義してしまったいま、過去の価値基準でビジネスを考えてもうまくはいかないだろう。いまはまだ、例え事業計画通りにことが進まなくても、世の中に責任を押しつけることはできるが、その先はどうするのかを考えなければ、「仕事をしている実感」さえも得られなくなるかもしれない現実が目の前にあるということを肝に銘じるべきだろう。

参考：

• アフター・コロナのSI戦略
• Withコロナ時代のSI戦略についての3つの提言

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直ぐに定員を超えると思われますので、その場合に備えて参加枠を確保させて頂きます。その際は、予定の参加人数も合わせてお知らせください。

実施要領

• 日程　初回2020年5月13日(水)～最終回7月22日(水)
• 毎週　18:30～20:30
• 回数　全10回＋特別補講
• 定員　100名
• 会場 　東京・市ヶ谷、およびオンライン（ライブと録画）
• 料金　90,000- （税込み　99,000）

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>デジタル・トランスフォーメーション　基本の「き」

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