【図解】コレ1枚でわかるお客様との新しい関係

ITあるいはデジタル･テクノロジーの積極的な活用が、お客様の事業戦略上不可避であるとの認識は広く浸透した。しかし、お客様は何をどう取り組めばいいのかわかっていない。そこに、自分たちにできること、あるいは自社サービスや製品の範疇でのみ提案しても意味がない。お客様が知りたいのは「自分たちは何をすべきか」であり、「貴方たちに何ができるか」ではない。

デジタル・トランスフォーメーション（ＤＸ）という言葉が広く知られるようになった。業種からの参入の脅威、市場環境の流動性の高まり、顧客志向の多様化など、ビジネス環境の不確実性が、これまでにも増して高まっている。こんな時代に企業が事業を継続するには、変化をいち早く捉え、直ちに対処できる能力を持つことだ。DXとはテクノロジーを活かして、この変化に俊敏に対応できる企業文化や経営体質を実現することだ。

お客様は、経営や事業に踏み込んで、何をどう変えてゆけばいいのか一緒に考え、テクノロジーやビジネスのトレンドから助言を与えてくれることを期待している。そんなお客様の期待に応えられなければ、営業が案件獲得することは困難だ。

営業は案件獲得のきっかけの作り方を変えなくてはならない。つまり、お客様の「手足」となって「お客様の求める要求」に応えるのではなく、「お客様の求める要求」を生みだすことだ。つまり、「何をすればいいのかをお客様に提言する」ことからはじめなければならない。

そのために、お客様の業務や経営を深く考察し、最適な手法やサービスを目利きし、「あるべき姿」を想像する。そして、「なるほど！」と感じてもらえる提言をしてお客様の心を掴む。それをきっかけに、お客様と議論や対話を深めてゆくことが案件獲得につながる。お客様の良き相談相手であること、つまり客様の「頭脳」になることへと営業を変えてゆく必要がある。

古き良き時代の営業スタイルはお客様の「手足」となって、彼らの要望に応えることで案件を生みだしてきた。しかし、このようなやり方ではDX実現に関わる案件獲得は困難だ。

お客様は、DXに関わるIT活用を、自らが主導するようになるだろう。つまり、内製化へと舵を切る。なぜなら、DXにおけるITの役割は、従来のような既存業務を支援し生産性を高めることではなく、事業の差別化を実現し競争力を生みだすことだからだ。ITはコアコンピタンスとなる。自分たちのコアコンピタンスを外部に丸投げすることなど、あり得ない。

求められる工数や製品を提供するといった需要がなくなることはないが、こちらはコストであって、「少しでも安く」の重石が常にのしかかる。そのため、利益を拡大することは容易ではない。また、人手不足や働き方改革で、工数需要はあっても、それに応えることができないので、売上も伸ばすことは難しい。ならば、これから伸びるお客様の内製化への取り組みを支援することだ。

お客様は内製化を進めるにも、必要とする能力を十分に持っているわけではない。例えば、クラウドやコンテナ、アジャイルやDevOpsなどのビジネス･スピードを加速する開発や運用のスキル、AIやIoTなどの自社の競争戦略を支える技術、ビジネス・プロセスのデジタル化の中核を担う次世代のERPやプラットフォームを実現するスキルなど、全てを自社でまかなうことは難しい。だからこそ、そういう技術をお客様にスキルトランスファーし、足りないリソースを提供できれば、そこに需要が生まれる。

DXへの取り組み、それに伴う内製化支援の需要は、これからどんどんと増大する。そのため需要が途切れることは、当面はないだろう。少ない人数であっても高い技術力を持てば、高い単金での需要が見込まれる。少しでも安くの工数需要ではなく、高くても来て欲しい工数需要へと転換できれば、売上も利益も拡大する。このような需要はコストではなく投資対効果となるので、お客様のニーズを先取りできる技術力を提供できれば、収益の拡大は継続する。

このような内製化支援を、短期に集中で提供し、成果が見えたら離脱することを繰り返しながら提供すれば、現場のスキルは高まり、蓄積され、ビジネスの規模の拡大も可能となる。

そんな新しいお客様との関係こそ、これからのビジネスを支えてゆくことになるだろう。

次期・ITソリューション塾・第31期（5月22日スタート）の受付が始まりました。

次期・第31期では、新しいテーマを追加し、より実践的な内容にしようと準備しています。そのための特別講師として、SAPジャパン社長の福田譲氏にも講師をお願いし、「DX時代の次世代ERPとプラットフォーム」をテーマにお話頂きます。

また、DXの実践では戦略スタッフサービス代表の戸田孝一郎氏、セキュリティの基本とDX時代の戦略についてはマイクロソフト・ジャパンCSOの河野省二氏にも講師をお願いし、新しい常識への実践的な取り組みをご紹介頂きます。

詳しくは、こちらをご覧下さい。具体的な日程や内容について、紹介しています。

参加登録された方はオンラインでも受講頂けます。遠方からのご参加、出張中、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫。PCやスマホからライブあるいはアーカイブの動画でご参加頂けます。

＊　参加のご意向がありましたら、正式なお申し込みは後日でも構いませんので、まずはメールにて、ご一報頂ければ幸いです。参加枠を優先的に確保させて頂きます。早々には定員に達すると思われますので、まずは、ご連絡下さい。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

LiBRA 2019/2月度版リリース====================

・デジタル・トランスフォーメーションについてのプレゼンテーションを充実させました。
・デジタル・トランスフォーメーションの解説書「事業や経営の在り方を変革するデジタル･トランスフォーメーションの潮流（MS Word）」をダウンロード頂けるようにしました。
・無償公開しました・動画セミナー/これからのビジネス戦略（1時間30分）
=========================================