「業務を知っている＝優秀な営業」という等式は成り立たない
「お客様の業務なら、十分に知っているつもりです。」
あるSI事業者の営業さんが、自信ありげに話されていました。
「お客様の業務を知らなきゃ、これからはやっていけない。製品や技術のことばかりでなく、もっと上流の業務について分かっていなきゃ、これからの営業は務まらない。」
そんな言葉をよく耳にしますが、本当にそうなのでしょうか。この方も、同じお客様を長年担当され、確かにお客様の業務はよくご存知のようです。しかし、営業として成果を上げているかと言えば、「ほどほど」のようでした。
「業務を知っている＝優秀な営業」という等式は、必ずしも成り立ちません。
では、営業が知っておくべきお客様の業務とは、何でしょうか。「お客様の"未来の" 業務を知っている」と修飾語をつけてみてはどうでしょう。 "いまの"業務を知っているにとどまらず、"未来"について目を向けてみる必要があります。
お客様の業務にはどのような課題があり、どのように改善すればいいのでしょうか。お客様の業界のこと、競合のこと、お客様の経営戦略のことを知らずして、お客様のあるべき未来の姿を描くことはできません。そこに至る道筋を示すことができなければ、魅力ある提案などできません。
テクノロジーの未来についても、知っておかなければなりません。私たちは、お客様の未来の業務を実現するために、ITはどのような貢献ができるのでしょうか。それは、いまあるテクノロジーや製品だけで、答えを出すことはできません。来たるべき未来をも見据えたITの活用を提案ができてこそ、お客様の"未来の"業務を支えられるのです。
営業は、お客様の"未来"に責任を持つ仕事です。お客様の業務の未来とテクノロジーの未来を知り、3年後、5年後にこうあるべき、と伝えることが、営業の仕事です。
お客様の良き相談相手であることもまた、私たちの目指すべき姿です。自分たちのこれからを相談できる存在になれば、自ずと仕事を任せていだけるようになるでしょう。性能や機能、価格や納期だけでは、差別化が難しい時代にあって、競争優位を築く重要な要件となります。
お客様のいま(As is)の業務を知ることは、未来(To Be)を知るための土台です。しかし、どうすれば、もっと良くなるかを、お客様の業務や経営にまで拡げ、どうすればいいかを考え、調べ、仮説を立てお客様にぶつけて確認する、そういう心構えと行動の繰り返しが、未来を知る最良の筋道です。
「お客様の業務なら、十分に知っているつもりです。」
だからなんだというのでしょう。お客様をもっと良くするためにはどうすればいいのか。そこへの想い無くして、お客様の"未来の"業務を知ることはできず、良き相談相手として、受け入れていだくことはできません。
「簡単なことではありませんよ。」
その通り、簡単にはないからこそ、差別化でき、競争優位を築くことができるのです。
【受付開始】ITソリューション塾・第25期
次回の日程が5月16日（火）からに決まりました。詳細日程や正式なお申し込みにつきましては、こちらをご覧下さい。
第25期は、IoTやAI、クラウドといったテクノロジーの最前線を整理してお伝えすることはもちろんのこと、ビジネスの実践につなげるための方法についても、これまでにも増して充実させてゆきます。
また、アジャイル開発やDevOps、それを支えるテクノロジーは、もはや避けて通れない現実です。その基本をしっかりとお伝えするだけでなく、ビジネスに結びつけてゆくための実践ノウハウも、第一人者の講師をお招きし、お伝えします。
さらにIoTやモバイルの時代となり、サイバー・セキュリティはこれまでのやり方では対応できません。改めてセキュリティの原理原則に立ち返り、どのような考え方や取り組みが必要なのか、やはりこの分野の第一人者にご講義頂く予定です。
さて、2009年から今年で8年目となる「ITソリューション塾」の成り立ちについて、少しだけ紹介させて頂きます。
「自社製品のことは説明できても世の中の常識は分からない」
当時、SI事業者やITベンダーの人材育成や事業開発のコンサルティングに関わる中、このような人たちが少なくないことに憂いを感じていました。また、自分たちの製品やサービスの機能や性能を説明できても、お客様の経営や事業のどのような課題を解決してくれるのかを説明できないのままに、成果をあげられない営業の方たちも数多くみてきました。
このようなことでは、SI事業者やITベンダーはいつまで経っても「業者」に留まり、お客様のよき相談相手にはなれません。この状況を少しでも変えてゆきたいと始めたのがきっかけで、既に1500名を超える皆さんが卒業され、昨年からは大阪と福岡でも開講しています。
ITのキーワードを辞書のように知っているだけでは使いもものにはなりません。お客様のビジネスや自社の戦略に結びつけてゆくためには、テクノロジーのトレンドを大きな物語や地図として捉えることです。そういう物語や地図の中に、自分たちのビジネスを位置付けてみることで、自分たちの価値や弱点が見えてきます。そして、お客様に説得力ある言葉を語れるようになるのだと思います。
ITソリューション塾は、その地図や物語をお伝えすることが目的です。
ご参加をご検討頂ければと願っております。
最新版（3月度）をリリースしました！
ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA
新入社員のための「最新トレンドの教科書」も掲載しています。
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＊ビジネス戦略のチャートと解説を充実させました。
＊人工知能の動画事例を追加しました。
＊大手IT企業の現場改善大会での講演資料を掲載しました。
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ビジネス戦略編 106ページ
新規チャートの追加と解説の追加
【新規】ビジネス・プロセスのデジタル化による変化 p.6
【新規】ビジネスのデジタル化 p.17
【新規】ビジネス価値と文化の違い（+解説） p.19
【新規】モード1とモード2の特性（+解説） p.21
【新規】モード1とモード2を取り持つガーディアン（+解説） p.22
人工知能編 98ページ
【新規】Amazon Alexa （+解説） p.18
【新規】動画での事例紹介 Amazon Go p.94
【新規】動画での事例紹介 Amazon Echo p.95
【新規】動画での事例紹介 Tesla p.96
【新規】動画での事例紹介 Nextage p.97
IoT編 93ページ
LPWAについての記載を追加、また日米独の産業システムへの取り組みについて追加しました。
【新規】LPWA(Low Power Wide Area)ネットワークの位置付け p.47
【新規】ドイツでインダストリー4.0の取り組みが始まった背景 p.82
【新規】アメリカとドイツの取り組みの違い p.88
【新規】インダストリー・インターネットのモデルベース開発 p.90
【新規】日本産業システムが抱える課題 p.91
インフラ編 294ページ
【新規】Googleのクラウド・セキュリティ対策 p.72
基礎編 50ページ
変更はありません。
開発と運用編 66ページ
全体の構成を見直し、チャートや解説を追加しました。
【新規】自律型の組織で変化への柔軟性を担保する p.20
【新規】超高速開発ツール（+解説） p.37
【改定】FaaS（Function as a Service）に解説を追加しました p.39
トレンド編
変更はありません。
トピックス編
変更はありません。
【講演資料】変化を味方につけるこれからの現場力
大手IT企業の改革・改善活動についての全社発表会に於いての講演資料。
・実施日: 2017年1月25日
・実施時間: 90分
・対象者:大手IT企業の改善活動に取り組む社員や経営者
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新刊書籍のご紹介
未来を味方にする技術
これからのビジネスを創るITの基礎の基礎
- ITの専門家ではない経営者や事業部門の皆さんに、ITの役割や価値、ITとの付き合い方を伝えたい！
- ITで変わる未来や新しい常識を､具体的な事例を通じて知って欲しい！
- お客様とベンダーが同じ方向を向いて、新たな価値を共創して欲しい！
斎藤昌義 著
四六判／264ページ
定価（本体1,580円＋税）
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