営業の「プロ意識」を作る３つの要件

「営業力を強化するためには、営業にもっとプロ意識を持たせたいと思っています。」

ある経営者からこんな話しを伺った。では「プロ意識」とは？

イチローが打席に立つ姿をみると、自然と「さすがプロだなぁ」感じてしまう。ほかにも歌手や作家、役者などなど、その道のプロと言われる人たちの仕事から、私たちは自然と「プロ意識」を感じる。このように感じさせてしまうオーラはどこから生まれてくるのか。私は、徹底した「こだわり」がそうさせているのだと思っている。

自分の役割を追求し、それを極めようとうと手を抜かず、常に結果を出し続ける「こだわり」が、プロを感じさせるオーラとして放たれる。それが簡単にできないことだからこそ、私たちは感動する。

では、営業にとっての「こだわり」とは何か。それは、「数字」だろう。何が何でも数字を達成する。その執着と実現するための徹底的なこだわりを持つこと。それが、営業のプロ意識ではないか。

売上、利益、新規顧客獲得数など営業にはそれぞれに様々な数字が課せられる。それをなんとしてでも達成する。その必達の意識こそ、営業のプロ意識だ。

運もある、担当するお客様の経営状況や社会状況にも左右されるかもしれない。それでも、なんとしてでも営業目標を達成する。環境が悪ければ、それを改善するなり、ほかの道を探る。言い訳をせず、いかなる状況にあっても「数字を作る」、その執着心こそ、営業のプロ意識だ。

「お客様に嘘をついたり、だましたりして、何とか数字を作ることだってできるんじゃないですか？それでも数字を作ればプロなんですか？」

とんでもない。ごまかし程度では小さな数字は作れても大きな数字は作れない。なによりも次にはつながらない。「数字を継続して出し続ける」こともまたプロのこだわりと言えるだろう。

営業の仕事は、お客様の価値を高め、その価値に対する対価を頂く仕事だ。その価値を提供できなければ、数字もない。そのためには、お客様の未来や幸せにもこだわりを持たなければならない。数字はそんなこだわりの見返りだ。

また競合に勝つことへのこだわりも大切だ。競合の存在は、自分たちの弱点に気付かせてくれる。その弱点を克服し、よりお客様にとって価値ある提案をするための気付きを与えてくれる。だから競合との戦いは、自らの提案の完成度を高めるための取り組みであり、その戦いに勝つことは、お客様により大きな価値を提供できることを意味する。そうすれば数字は自ずとついてくる。

数字への執着、それを継続する力、競合の存在を励みにする意識が、営業のプロ意識を作る要件だ。

営業の数字へのこだわり度合いを確かめることは簡単だ。それは、自分の営業目標をすらすらと空で言えるかどうか。数字をすぐに言えないようでは、数字にこだわりを持っているとは言えない。

また、「プロ意識」を持っている人たちには「心配性」の人が多い。本当にこれでうまくいくだろうか、この内容で相手は納得してくれるのだろうか、この金額は妥当なのだろうか、そんな心配をいつもしている。だから少しでも良くしようと細部にもこだわり、完成度を高めてゆこうとする。だからお客様も納得して受け入れてくれる。

プロ意識とは自分の仕事にこだわり抜く態度だ。そうやって仕事に向き合うことで自らのスキルにも磨きがかかってゆく。そんなプロ意識を育てるためには、経営者やマネージメントが仕事への徹底したこだわりを示し、厳しい目で部下の仕事へのこだわりを促すことしかない。もちろん研修もひとつの手段となるが、習慣を作らずしてプロ意識を育てることはできない。

「自分は自分の仕事や数字にこだわっているだろうか？」

プロ意識を持つためには、まずはそんな振り返りから始めてみては如何だろう。

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