営業のプロ意識とは

「営業力を強化するためには、営業にもっとプロ意識を持たせなきゃいけないと思っているんです。」

こんな話をある経営者から伺いました。なるほどその通りだとは思いますが、では「プロ意識」とはどのような意識なのでしょうか。

イチローが打席に立つ姿をみていると、自然と「さすがプロだなぁ」感じてしまいます。ほかにも歌手や作家、役者などなど、その道のプロと言われる人たちの仕事から、私たちは自然と「プロ意識」を感じます。このように感じさせてしまう力はどこにあるのでしょうか。

徹底した「こだわり」。私たちは、それを「プロ意識」と感じているのではないでしょうか。

自分の役割を追求し、それを極めようとうと手を抜かず、常に結果を出し続ける「こだわり」が、プロを感じさせるオーラとして放たれます。それが簡単にできないことだからこそ、そのオーラに感動するのでしょう。

では、営業にとっての「こだわり」とは何でしょう。それは、「数字」です。何が何でも数字を達成する。その執着と実現するための徹底的なこだわりを持つこと。それが、営業のプロ意識ではないでしょうか。

売上、利益、新規顧客獲得数など営業にはそれぞれに様々な数字が課せられます。それをなんとしてでも達成する。その必達の意識こそ、営業のプロ意識です。

運もあるでしょう。担当するお客様の経営状況や社会状況にも左右されるかもしれません。それでも、なんとしてでも営業目標を達成する。環境が悪ければ、それを改善するなり、ほかの道を探ることです。言い訳をせず、いかなる状況にあっても「数字を作る」、その執着心こそ、営業のプロ意識です。

「お客様に嘘をついたり、だましたりして、何とか数字を作ることだってできるんじゃないですか？それでも数字を作ればプロなんですか？」

とんでもありません。数字を作るとは、そんな簡単なことではありません。ごまかし程度では小さな数字は作れても大きな数字は作れません。そしてなによりも次はありません。「数字を継続して出し続ける」こともまたプロのこだわりです。

私達の仕事は、お客様の価値を高め、その価値に対する対価を頂く仕事です。その価値を提供できなければ、数字もありません。そのためには、お客様の未来や幸せにもこだわりを持たなければなりません。数字はそんなこだわりの見返りなのです。

また競合に勝つことへのこだわりも大切です。競合の存在は、自分たちの弱点に気付かせてくれます。その弱点を克服し、よりお客様にとって価値ある提案をするための気付きを与えてくれます。ですから競合との戦いは、自らの提案の完成度を高めるための取り組みであり、その戦いに勝つことは、お客様により大きな価値を提供できることを意味しています。そうすれば数字は自ずとついてきます。

数字への執着、それを継続する力、競合の存在を励みにする意識が、営業のプロ意識を作ります。

営業の数字へのこだわり度合いを確かめることは簡単です。それは、自分の営業目標をすらすらと空で言えるかどうかです。数字をすぐに言えないようでは、数字にこだわりを持っているとは言えません。

また、「プロ意識」を持っている人たちには「心配性」の人が多いような気がします。本当にこれでうまくいくだろうか、この内容で相手は納得してくれるのだろうか、この金額は妥当なのだろうか、そんな心配をいつもしています。だから少しでも良くしようと細部にもこだわり、完成度を高めてゆこうとします。だからお客様も納得して受け入れてくださるのです。

プロ意識とは自分の仕事にこだわり抜く態度です。そうやって仕事に向き合うことで自らのスキルにも磨きがかかってゆきます。そんなプロ意識を育てるためには、経営者やマネージメントが仕事への徹底したこだわりを示し、厳しい目で部下の仕事へのこだわりを促すことしかありません。もちろん研修もひとつの手段となりますが、習慣を作らずしてプロ意識を育てることはできません。

「自分は自分の仕事や数字にこだわっているだろうか？」

プロ意識を持つためには、まずはそんな振り返りから始めてみては如何でしょう。

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