想像力と相手への思い遣りが営業力の基本です
「我が社の製品はこんなに優れています。他社にはないこんな機能があります。これだけの機能や性能を持っているものは世界でこの製品だけです。」
だから何だというのでしょうか。自慢話など聞かされても、何も嬉しくはありません。余計なお世話です。
「そこまでの機能はいりませんから、もっと安くできませんか？」
そんな返事が返ってくるかもしれません。
人は誰しも、「自分にとってはどうなのか」を知りたいと思っています。目の前にいる相手の「自分にとって」を想像し、相手にとっての魅力を伝えることができてこそ、身を乗り出し話しを聞こうとするはずです。コミュニケーションとはお互いがそういう想像力を駆使することで成立するのです。
特に営業は、伝えることが仕事だと考えがちです。自分の商材についての魅力を伝え、詳しく答えられることが大切なのだと考えがちです。以前、ある営業の方から大きなバインダーを見せられ、自分たちが扱っている商材の全てのパンフレットと説明資料が入っており、それを持ち歩き、どんな質問にも答えられるようにしているという話しを聞きました。彼はこれだけのことをやっている営業はうちにはいないと自慢げにそのバインダーを私に見せてくれたのです。
「海外拠点を急速に拡大しているお客様がいるのですが、その連結業績をすぐにでも見ることができるようにしたいと考えています。なにか良い提案はできないですか？」
すると彼は、こう言いました。
「それはうちの製品ではできませんね。」
もし、お客様の前でこのような答えを返したらどう思われるでしょうか。お客様が知りたいのは、自分たちはどうすればいいかであり、どの製品が使えるかでもなければ、あなたの会社の製品が使えるかどうかでもありません。そんな相談にのることができるかどうかがお客様から信頼を得る最初の一歩です。たとえその要望に応えられる製品がそのときはなくても、この質問に適切に答え、信頼を得ておけば、次の機会も与えてもらえるのです。
また、こんな製品はないかと質問されたとき、それにふさわしい製品のあるなしを答えるのも営業のとるべき態度ではありません。「その製品を使って何を実現したいのか」をまずは確認することです。「達成したいゴール」、あるいは「あるべき姿」をまずは相手に確認し、それにふさわしいベストな手段は何かと考え提案することです。相手が最初に求めてきた手段と違うものであったとしても、それが「あるべき姿」を実現する上でよりよい手段であったとすれば、相手は感謝し、それを採用してくれるでしょう。提案営業とはこういうアプローチをいうのです。
相手の立場や期待を想像し、あるべき姿を合意することです。手段にこだわらないことです。営業とは、そんなことができるメンタリティが必要であり、その能力も必要です。自社の商材は知っているが世間のことは分からないでは、業績を上げることはできないのです。
知っているつもりの知識から､実戦で使える知識へ
ありがとうございました。定員となり募集を締め切らせていただきます。
5月17日(火)より開催を予定しております「ITソリューション塾・第22期」は、80名の定員に達しましたので締め切りとさせていただきます。皆様のご応募を御礼申し上げます。
なお、既に参加意向をお知らせ頂きました皆様につきましては、参加枠を確保しております。メールにて参加者の情報をお知らせ下さい。
次期・ITソリューション塾・第23期は10月〜12月を予定しておりますので、改めてご検討頂ければ幸いです。
【最新版】最新のITトレンドとビジネス戦略【2016年5月版】
＊＊＊ 全て無償にて閲覧頂けます ＊＊＊
【大幅改訂】新入社員研修のための「ITの教科書」
最新版【2016年5月】をリリースいたしました。
今月の目玉は「新入社員のための研修教材の追加」と「IoTや人工知能についての資料を大幅に追加」したことです。ご活用下さい。
【新入社員研修教材「最新のITトレンド」・2016年版】
最新のITトレンドについての新入社員向け研修教材として作成致しました。内容は、月次に更新している「最新のITトレンドとビジネス戦略」からの抜粋です。
加えて、以下のドキュメントもダウンロード頂けるようにしました。
- 事前課題（Word形式）
- 理解度テスト（Excel形式）
- 最新ITトレンドの教え方（PPTX形式／解説をノートに記載）
本教材の各ページには、できる限り解説を併記しています。ただ、未記入のものもありますが、今後の更新にて順次追加致します。
【最新のITトレンドを理解するための基礎知識】
主に新入社員を対象に、最新のITトレンドを理解するために知っておくべき基礎知識を改定しました。プレゼンテーションに加え、解説文（教科書）も合わせて掲載いたしましたので、自習にも役立ちます。
【インフラ＆プラットフォーム編】（266ページ）
- サービス編と重複する内容を削除すると共に、全体の順序を変更しました。
- 「クラウドによる新しい組合せ」を追加すると共に、解説文を掲載しました。p.27
- 「ASPとPaaSの違い」を追加しました。p.58
- 「マルチテナント効果」を追加しました。p.59
- 「Oracle 12cのマルチテナント・アーキテクチャ」を追加致しました。p.60
- 「Amazon API Gateway」を追加致しました。p.63
- 「ITで変わる働き方」を追加しました。p.178
【サービス&アプリケーション編】（224ページ）
IoT
- 「モノのサービス化」を新規追加し、解説を加えました。p.27
- 「製造業のサービス化」を新規追加しました。p.31
- 「IoTで変わるビジネス価値」を新規追加し、解説を加えました。p.32
- 「ビジネス価値の進化」を新規追加しました。p.33
- 「機器のイノベーションとビジネス戦略」を新規追加しました。p.41
- 「CRMとトータル・エンジニアリング・サービス」を新規追加しました。p.55
スマートマシン
- 「人工知能と機械学習」を改訂し、解説を追加しました。p.144
- 「人工知能の4レベル」を改訂し、解説を追加しました。p.145
【ビジネス戦略編】（92ページ）
- 「戦略・作戦・戦術とIT」を改訂しました。 p.12
- 「商品としてのITの作り方」を追加しました。p.13
閲覧は無料です。ダウンロード頂く場合は会員登録（500円／
http://libra.netcommerce.co.
まずは、どのような内容かご覧頂ければ幸いです。
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「ポストSIビジネスのシナリオをどう描けば良いのか」
これまでと同じやり方では、収益を維持・拡大することは難しくなるでしょう。しかし、工夫次第では、SIを魅力的なビジネスに再生させることができます。
その戦略とシナリオを一冊の本にまとめました。
「システムインテグレーション再生の戦略」
- 歴史的事実や数字的裏付けに基づき現状を整理し、その具体的な対策を示すこと。
- 身の丈に合った事例を紹介し、具体的なビジネスのイメージを描きやすくすること。
- 新規事業を立ち上げるための課題や成功させるための実践的なノウハウを解説すること。
また、本書に掲載している全60枚の図表は、ロイヤリティ・フリーのパワーポイントでダウンロードできます。経営会議や企画書の資料として、ご使用下さい。
こんな方に読んでいただきたい内容です。
SIビジネスに関わる方々で、
- 経営者や管理者、事業責任者
- 新規事業開発の責任者や担当者
- お客様に新たな提案を仕掛けようとしている営業
- 人材育成の責任者や担当者
- 新しいビジネスのマーケティングやプロモーション関係者
- プロジェクトのリーダーやマネージャー