アカウント営業のすすめ
「今ホスティングしているシステム基盤を、クラウドに移行してゆこうと思っているんですよ。そのための手順や運用の方法について提案を求めたら、詳しく話を聞かしてくれということで、〇〇社の営業に声をかけたら、10人くらいの人がやって来て、びっくりしましたよ。椅子も足りなくなって、困りました（笑）」
「昔なら、まずは担当の営業とSEが二人で来て話を聞いてくれたものなんですけどね・・・。」
ある情報システム部門長は、少し、寂しそうで、残念そうな顔をされていました。この話を伺い、改めて「アカウント営業」の必要性に気付かされました。
米国であれば、担当する製品やサービスのスペシャリストが、個別に直接お客様と対応することは特別なことではありません。それは、ITエンジニアの7割りがユーザー企業に所属し、インテグレーションは、自らの仕事としているお国柄だからです。
一方、我が国はそれとは逆に、ITエンジニアの7割りがITベンダーに所属し、インテグレーションは彼等の役割です。そこに、「ご要望にあわせて、ベストな材料は提供しますので、インテグレーションはそちらでお願いします」というスタイルでは、お客様も困ってしまいます。だからこそ、それをとりまとめ、お客様に責任を持つ「アカウント営業」が、我が国には必要なのです。
「フルスタックエンジニア(full stack engineer)」という言葉を目にすることがあります。具体的には、「インフラからミドルウェア、モバイル、デザインまで、あるいは設計からプログラミング、デプロイまで、何でもこなせるエンジニア」と言うことだそうです。日本的に言い換えれば多能工ということになるのでしょうか。
アジャイル開発やDevOpsなど、ビジネススピードに同期化した開発スピードや継続的デリバリーを実現する取り組みは、一人のエンジニアが設計も、開発も、テストも、運用も行う多能工にならなければできません。もちろん各分野のエキスパートも必要であることに変わりはありませんが、これからのトレンドは多能工を求めてゆくでしょうし、そのための環境やツールもその方向で揃いつつあります。
運用が詳しい、Javaでプログラムが書ける、Oracle DBの専門家であるといった得意とする専門領域を持つことは、何も悪いことではありません。しかし、それだけしかできないとなれば、オフショアとの価格競争にさらされることになるでしょう。あるいは、自動化ツール、クラウド・サービスなどの代替手段にいずれは置き換えられてしまうかもしれません。我が国の給与水準を考えれば、オフショアと同じことをしていては、生き残れないことは明白です。
彼等と違いがあるとすれば、ユーザー企業の身近にいて、業務に接する機会があり、お客様と同じ日本語で話し、同じ慣習を理解できることでしょう。この違いを活かすためには、技術もわかり、お客様の業務も理解でき、対話や交渉ができることです。また、お客様のニーズを理解し、幅広い技術的知識で、広範にわたって適切なガイドや提案ができることです。多能工エンジニアになることは、エンジニアとしての存在感を高めることができる、ひとつのあり方となるでしょう。
営業も同様です。自社の製品やサービスしか分からないようでは、日本のお客様にご満足頂くことはできません。テクノロジーについての広範な知識を持ち、自社と他社の位置づけや違いを客観的な視点で語ることができなければなりません。お客様の個別の経営や業務について自分の考えを示し、ITでお客様の価値を高めるための道筋を示し、経営者を説得できる力が必要です。
エンジニアを束ね、お客様に最適なチームを作り、その完成に対して最後まで面倒を見る、プロデューザーとしての役割が求められます。それこそ、フルスタック営業、あるいは、多能工営業と言えるかもしれません。アカウント営業とは、そういう存在なのだと思います。
もちろん、エンジニアであれ、営業であれ、高い専門性を持つことにも意味があります。それを極めることもまたひとつのあり方だと思います。ただ、我が国のSIビジネスの最前線に求められるエンジニアや営業の多くは、多能工型ではないでしょうか。
ITビジネスのトレンドは、明らかに人月単価を積みますことをビジネス価値と考える従来型のSIビジネスを難しくしてゆくでしょう。そういう中で、お客様の相談に何でも応えられ、即座に対応できる機動力のあるチームは、何か必要があれば、まず相談される存在になるはずです。ビジネス・チャンスを生みだす強力な武器になるはずです。
エンジニアについては、アジャイルやDevOpsの認識の広がりと共に、個人も企業も、こういう多能工の価値が意識され始めているように思います。しかし、営業は、いまだ工数を稼ぐために額に汗し、靴底を減らすこと、そして、ミスなく事務処理がこなせることが尊ばれる傾向にあります。上記に示したような多能工型アカウント営業としてのあるべき姿が描かれないままに、提案力や交渉力、ドキュメンテーション力といったテクニックを育てようとしても、所詮限界があるでしょう。
ビジネス・プロセスの革新や課題の解決の手段には、様々な選択肢が存在し、その組合せも多様化、複雑化しています。こういうときにこそ、活躍するのが本物の「アカウント営業」です。このテーマに真摯に向き合う必要があるでしょう。
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【インフラ・プラットフォーム編】（267ページ）
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【サービス・アプリケーション編】（218ページ）
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【ビジネス戦略編】（91ページ）
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閲覧は無料です。ダウンロード頂く場合は会員登録（500円／
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まずは、どのような内容かご覧頂ければ幸いです。
「ポストSIビジネスのシナリオをどう描けば良いのか」
これまでと同じやり方では、収益を維持・拡大することは難しくなるでしょう。しかし、工夫次第では、SIを魅力的なビジネスに再生させることができます。
その戦略とシナリオを一冊の本にまとめました。
「システムインテグレーション再生の戦略」
- 歴史的事実や数字的裏付けに基づき現状を整理し、その具体的な対策を示すこと。
- 身の丈に合った事例を紹介し、具体的なビジネスのイメージを描きやすくすること。
- 新規事業を立ち上げるための課題や成功させるための実践的なノウハウを解説すること。
また、本書に掲載している全60枚の図表は、ロイヤリティ・フリーのパワーポイントでダウンロードできます。経営会議や企画書の資料として、ご使用下さい。
こんな方に読んでいただきたい内容です。
SIビジネスに関わる方々で、
- 経営者や管理者、事業責任者
- 新規事業開発の責任者や担当者
- お客様に新たな提案を仕掛けようとしている営業
- 人材育成の責任者や担当者
- 新しいビジネスのマーケティングやプロモーション関係者
- プロジェクトのリーダーやマネージャー