【図解】コレ1枚でわかるマーケティング・オートメーション
「マーケティング・オートメーション（Marketing Automation、略してMA）」とは、メールやWeb、ソーシャル・メディアなどを使って、企業のマーケティング活動の効果や効率を高めることを目的としたシステムです。
メール配信とWeb解析、リード（将来顧客となる可能性のある見込客）情報管理の機能が組み込まれ、メールへの反応やWebへのアクセスなど、マーケティングに関わる様々な行動履歴を記録し、その行動履歴からアクセスした人の潜在的なニーズを推測することができます。
MAが登場する以前は、これら機能は個別のツールとして使われていましたが、MAの登場で、必要な機能はひとつのシステムに統合され、そのおかげでマーケティングに関わる一連の業務プロセスを連携させ、自動で処理できるようになりました。その結果、人的エラーやミスが減少し、正確で効率の良いマーケティング業務ができるようになったのです。
またリードや顧客がどのように商品やブランドとの接点を持ち、商品やブランドを認知し、関心を持って購入や登録に至るかのプロセス「カスタマージャーニー」を分析、可視化し、効果的なマーケティング活動の流れを設計することもできるようになりました。
MAを使う目的は、売上につながるリードを見つけて営業に引き渡し、売上アップを図ることばかりではありません。次のような目的でも使われています。
- 顧客やリードの個別の興味や関心に応じた適切な情報を提供する。
- 長期にわたってのロイヤリティや満足度の向上を図る。
- 自社ブランドの向上や収益性の高いビジネスへと結びつける。
最近では、MAに人工知能を組み込み、より効果的で効率のよいマーケティング業務が行えるような取り組みもすすんでいます。
マーケティングの仕事は、顧客や市場のデータを収集することから始まり、そのデータに隠されたビジネスのチャンスを読み取り、顧客や市場の開拓のための広告や宣伝、イベントなどを駆使して成果をあげることです。その結果は、再びデータとしてフィードバックされ、同じプロセスを繰り返すことになります。
そんなマーケティングの前提となるデータがWebやソーシャル・メディア、あるいはIoTによって、かつてとは桁違いの巨大なデータ（ビッグ・データ）になりました。それらを確実に捉え、分析するのにITは必須です。また、お客様の情報へ接触する接点も多様化してます。Web、ソーシャル・メディア、スマートフォンのアプリ、電子メールなどの、かつてのテレビやラジオ、雑誌だけの時代とは比べものになりません。これら顧客接点を最大限に活かし、かつそれらを個別単独の施策としてではなく、連携・協調して効果を上げてゆくためにはITは無くてはならない存在です。人手だけでは、もはや管理できないほどにマーケティング活動は多様化し、その組合せも複雑化しているのです。
インターネットやスマートフォン、IoTなどの普及により、集まってくるデータ量やアプローチすべき顧客接点は、今後ますます拡大します。それだけではなく、お客様のいる場所、そこでの行動、興味関心などにリアルタイムに対応し、マーケティング効果を高める取り組みもすすんでいます。そのため、MAは今後ますます人工知能を活かした徹底した個別対応化と自動化へと向かってゆくでしょう。もちろん、何を売るか、どのような動線やコンテンツ（伝える中身）を使って顧客にアプローチするかを考えるのは人間の役割です。しかし、戦略や方針、コンテンツや手順を決めれば、後はMAが引き受けてくれる時代になってゆくでしょう。
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