「業務を知っている＝優秀な営業」という等式は成り立たない

「お客様の業務なら、十分に知っているつもりです。」

あるSI事業者の営業さんが、自信ありげに話されていました。

「お客様の業務を知らなきゃ、これからはやっていけない。製品や技術のことばかりでなく、もっと上流の業務について分かっていなきゃ、これからの営業は務まらない。」

本当にそうなのでしょうか。この営業さんも、ある業界を長年担当され、確かに業務をよくご存知のようでした。しかし、営業として成果を上げているかと言えば、「ほどほど」のようです。「業務を知っている＝優秀な営業」という等式は、必ずしも成り立つように思えません。

「コモディティ化が加速する業界で生き残るためには業務に精通することは必須」

世間ではそんな言葉聞かれますし、わたしもまた申し上げています。しかし、「業務を知っている」の意味が、ここで紹介した営業さんと世間や私が申し上げていることと違っているのかもしれません。正しくは、「"未来の" 業務を知っている」と言うべきかもしれません。

例え"いまの"業務を知っていたとしても、魅力的な提案などできません。いまの業務ならお客様のほうが遥かに精通しています。彼らに魅力を感じていだくためには、彼らのまだ見ぬ未来の業務を示し、その筋道を示してあげなくてはなりません。

もちろん、いまのお客様の業務の課題や業界、競合や経営戦略のことを知っていなければなりません。しかし、そこに留まるのではなく、その先にあるお客様のあるべき未来の姿を描き、それを提示できなければ、そこに向かおうという動機付けを与えることはできないのです。

テクノロジーの未来についても、知っておかなければなりません。お客様の未来の業務を実現するために、ITはどのような貢献ができるのでしょうか。それは、いまあるテクノロジーや製品だけで、答えを出すことはできません。来たるべき未来をも見据えたITの活用を提案ができてこそ、お客様の"未来の"業務を支えられるのです。

営業は、お客様の"未来"に責任を持つ仕事です。お客様の業務の未来とテクノロジーの未来を知り、3年後、5年後にこうあるべき、と伝えることが営業の仕事です。

お客様の良き相談相手であることもまた、私たちの目指すべき姿です。そのためには自分たちのこれからを相談できる存在でなくてはなりません。そうすれば、自ずと仕事を任せていだけるようになるでしょう。性能や機能、価格や納期だけでは、差別化が難しい時代にあって、競争優位を築く重要な要件となります。

お客様のいまの業務を知ることは、未来を知るための土台です。しかし、どうすればもっと良くなるかを、お客様の業務や経営にまで拡げ手考え、調べ、仮説を立てお客様にぶつけて確認する、そういう心構えと行動の繰り返しが、未来を知る最良の筋道です。

「お客様の業務なら、十分に知っているつもりです。」

だからなんだというのでしょう。お客様をもっと良くするためにはどうすればいいのか。そこへの想い無くして、お客様の"未来の"業務を知ることはできず、良き相談相手として受け入れていだくことはできません。

「そう言われても、簡単なことではありませんよ。」

その通り、簡単ではないからこそ、差別化でき、競争優位を築くことができるのです。

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