アカウント営業　組織としてのしての営業力を引き出す要

» 2015/11/26

チーム営業、組織営業という言葉をよく耳にします。この言葉には、ふたつの使われ方があるようです。

ひとつは、営業成績が特定の営業担当者に偏ってていることへの懸念から使われます。営業担当者全員が一定以上の営業成績を上げ、営業組織全体で目標達成が出来るように「チーム営業」で一丸となってがんばってほしいという意味で使われる場合です。

もうひとつは、社内にいろいろと売るもの、売れるものがあるにもかかわらず、それを活かしきれていない。あるいは優れた技術や才能のある個人や組織があるにもかかわらず、それを営業活動の武器として、あるいは、協力し合って営業活動を行っていないということへの懸念から使われる場合です。夫々のスペシャリストが、「チーム営業」で協力し合って営業活動を行えば、もっと業績を上げられるはずだというものです。

前者の課題への処方箋は、適材適所による役割分担、教育研修による個人の能力の底上げ、営業活動プロセスの「見える化」とそのプロセスに着目したマネージメントということになるのでしょう。

これについては、いずれ話しをまとめてみようと思いますが、今日は後者の意味でのチーム営業、組織営業について考えてみようと思います。

結論から申し上げれば、「組織営業力の強化は、アカウント営業の役割を明確にし、その能力を育成すること」です。

組織やチームを活かした営業を強化するために、製品やサービス内容の充実、デリバリー部隊の技術力育成、ＳＥやサポート部門のプリセールス責任の付与などの施策をとる企業も少なくありません。しかし、これは戦うための武器の充実、強化です。それを使う兵士たちが、うまく使いこなせなければ、所詮は宝の持ち腐れとなってしいます。

だから、営業個々人の能力を育成すればいいのかと考えるのも早計です。確かに武器を確実に使いこなせる優秀な兵士が必要であることは言うまでもありませんが、どこに向けて撃てばいいのかの現場で判断し、自らの責任において行動する現場指揮官がいなくては成果をあげることはできません。特に相手が手強わければ、ひとりの兵士に任せるわけにはゆきません。斥候、歩兵、戦車を適材適所に配し、総合力で圧倒しなければ、敵に勝つことはできないのです。

The A -Team Wiki

組織力を活かす、つまり自社の強みとなる武器と兵士を、目標攻略のために動員し、もっとも効率よく効果的に使いこなす。その役割を担う現場指揮官がひつようなのです。この現場指揮官こそ、アカウント営業です。「案件の受注に責任を持ち、その成功のために組織力を動員する権限を与えられた現場指揮官」ということになるでしょう。

「お客様は、自分たちの抱えている課題の解決を求めている。あなたの会社の商品やサービスを買いたいわけではない。」

営業は、この当たり前の前提を時に忘れてしまうことがります。営業目標という数字を背負う営業にとって、自分達の商品を売りたいという気持ちは当然のことではすが、それはお客様の課題を解決する手段の一部にすぎません。

あなたの商品でお客様の課題が一切解決されるということは奇跡に近い話しです。もし、そんな事を本気で信じているとすれば、常識がなさ過ぎます。お客様は、そんな非常識を直ぐ見抜くでしょうし、そんなあなたを信用しなくなるでしょう。

そこまでではなくても、自分の出来る事を前提にお客様に売り込む営業も少なくありません。「自分達は、ここまでできます。足りない分は、お客様が自分で何とかしてください。」という営業です。これもた「お客様に信用されない営業」の典型的パターンです。「お客様が求めているのは課題の解決であり、商品の購入ではない」という前提を心得ない営業のひとつの姿である。

「自分たちに何が出来るかではなく、お客様のために何をすべきかを考える」

それが、営業という仕事の基本的な姿勢です。自分たちに出来るかどうかはわからないが、お客様の課題を解決するためには、自分達の商品やサービス、あるいは人材にこだわらず最善の手段の組み合わせを考え、その組み合わせを構成する手段の一つとして、自社のモノを組み入れる努力をするということです。

お客様の個別の課題を整理し課題解決に最適な組み合わせ、つまり「ソリューション」を考える。そのために社内外から必要なリソースを引き出し、お客様に最適化された提案を纏め上げることが営業の仕事です。

これをひとりで行うことは容易なことではありません。特に、案件規模が大きくなれば、関わる人や組織が大きくなります。だからこそ全体を取りまとめ、関係者をお客様の課題解決というひとつの方向に結集させる役目、つまりプロデューサーが必要となります。このプロデューサーこそ、アカウント営業なのです。

組織力を生かした営業活動である「チーム営業」とは、武器を充実させ、営業個々人の能力を高めるだけでは実現しません。お客様に責任を持ち、お客様の課題解決のために全体をプロデュースする現場指揮官としての役割を与え、それを評価する仕組みを作らなくてはならないのです。この指揮官を育てること、そして彼の役割を支えるという組織のコンセンサスを確立することです。

チーム営業、組織営業を強化するとは、このようなアカウント営業を営業組織の中で機能させる取り組みなのです。

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【テクノロジー版】（406ページ）
＊クラウドとIoT、BIについて新たなチャートを追加、5G（次世代通信網）についても新たな章を追加しました。
・プライベートクラウドについて、オンプレミスとホステッドの違いを解説した新たな資料追加しました。P39-40
・Infrastructure as Codeについて新たなチャートを追加しました。p.125-127
・IoTの説明順序を入れ替えると共に新たなチャートを8枚追加しました。p.207-209
・BIとAIの違いを説明したチャートを追加をしました。p.318-319
・5G（次世代通信網）の章を追加しました。p.384-395

【ビジネス戦略版】（67ページ）
＊内容の改訂はありませんがありませんが、グラフの内容やその単位などをわかりやすく書き換えました。

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