「世の中が変わったから」という言い訳

ビジネス | 営業スキル

» 2015/02/19

「ビジネスの環境が大きく変わってしまいました。どうもこれまでのようにはゆきません。」

よく耳にする言葉だ。だからどうしたというのだ。

「最近の新入社員はこれまでとは違う。」

じゃあ、昔はそうではなかったのか。

これまでの歴史を振り返れば、変わらない時代などない。変わるのが当たり前だ。あたかも今が特別な時代かのように、「世の中が変わってしまった」からうまくいかない、理解できないと言うのは、なんともおかしな話しだ。

このような言訳をすれば、自分の精神の安定には役立つかもしれない。しかし、それだけのこと。

いつの時代も何かが変わる。だから、何がどのように変わったのか、これからさらにどのように変わろうとしているのかを考える方が健全だ。

当然、営業力への期待も変わりはじめている。

かつては、お客様が欲しいというモノやヒトを確実、迅速、適正価格でお届けすることこそ、売上に貢献できる営業力だった。この時代は、お客様も売る側も、何を必要としているかをお互いに理解し合えていた。

古い話だが、私の現役時代は、メインフレームだけが商品だった。ミドルウェアもデバイスもメインフレーム・メーカーが一括して提供していた。だからお客様も売る側もその組み合わせで苦労することはなかった。インターネットはない時代だ。ビジネスも今ほどグローバルではない。ビジネス・プロセスも比較的単純であり、営業の売るものは、今に比べれば、選択肢は少なく、構成もかなりシンプルだった。

それがまったく変わってしまった。インターネットの普及は、情報流通の手段を多様化した。ビジネスはグローバルに広がりビジネス・プロセスを複雑なものにしている。システム・リソース調達は、クラウド・ファーストになった。それに伴い、求められるスキルも大きく変わっている。

また、ビジネス・スピードの加速や不確実性の増大は、ニーズや課題の定義を難しくしている。また、解決手段の多様化とその組み合わせの複雑化は、お客様もベンダーもこれしかないという最適解を作れなくしてしまった。

だから、お客様は、この最適解を一緒に考え、その組み合わせを実現してくれるコンサルティングやプロデュースを営業に期待しはじめている。

「世の中の変わった」をこれだけで語り尽くすことはできない。ただ、「何が変わったのだろう」、「なぜ変わったのだろう」、「じゃあどうすればいいのだろう」と問い続けることで、私たちは、「変化」という歴史の常識に、向き合うことしかないのだろう。

変化のない時代は、これまでに一度もなかった。「世の中が変わった」といってため息をついたところで、この歴史の必然を変えることなどできない。ましてや、それを言訳に自分の責任を放棄するなど、何とも情けない話しだ。それよりも、その変化に関心を持ち「ならばこうしよう」と考え続けること。そんな考え方を持つ方が、ずっと楽しいように思う。