SIビジネスの不都合な真実

コンサルティング | システムインテグレーション | ソリューション営業 | ビジネス | 事業戦略

» 2015/01/30

「日本のソフトハウスの大半はSIビジネスを核とし、大手SIerのゼネコン構造の中に組み込まれ、技術力やソリューション、営業力の不足を補ってきた経緯があります。技術力や何がしかの商用Package等、それなりの強みを持ったソフトハウスはPrime-Projectを受託することができますが、規模が小さいため、Primeを取れない現実も有ります。それでも、特徴あるソフトハウスは良い方です。しかし、これは数多有るソフトハウスの5%未満ではないでしょうか？ 95%はゼネコンの階層構造の一角を占めて、SIビジネスで食べているのが実情です。」

「(大手SI事業者の場合、)経営層がProject　Managementに長けた人達で占められており、ビジネスソリューション創出の投資を行う＝一定のリスクを取る、という発想が極めて薄いということです。彼らはProject Managementを通じて、如何にリスクを回避するかを若い時から徹底的に叩き込まれています。こうした人達は、試行錯誤を伴い、お金も人も時間もかかるビジネスソリューション創出、といったリスクが大きな取り組みを本能的に回避しようとします。」

「彼らは商談毎の採算計算に長けていますが、商談に含まれているビジネスソリューションの萌芽を嗅ぎ取って、これの可能性を広く市場調査によって確認し、ソリューション創出に結び付ける、といった取組みは全く発想外、浮かびません。」

SI事業者での事業責任者や情報システム部門長として、現場の実務に長年携わってこられた方ならからこんな話を伺った。改めてこの業界のおかれている問題の根深さを実感する。

創意工夫や生産性の追求といったSI事業者の努力を反映できない人月単価の積算の見積構造、自助努力なきリスク回避のための根拠なき原価の積み増し、お客様への提示金額を低く抑えるための多重下請け構造など、お客様から見られたくない不都合な真実がそこにはある。

表向きは、「お客様の立場に立って」、「お客様のために」といいながらも、結局は駆け引きの相手としての「客」という存在でしかない。この現実の背景には、ご指摘頂いたような事実があるのかもしれない。

この事実は、お客様の不幸であり、SI事業者の不幸でもある。この相互不幸の構造を破壊することが、ポストSIビジネスではないか。ただ、ここには大きなふたつの壁が立ちはだかっている。

そのひとつは、SI事業者の収益構造を大きく変えなければならないという壁だ。名著「イノベーションのジレンマ」の中でクリスチャンセンは、次のように述べている。

「イノベーションにより、既存事業が破壊されるほどの脅威にさらされるとき、既存事業で成功している企業は、そのイノベーションを取り込むことではなく、既存事業を強化してイノベーションに抵抗することで、自らの存続を模索する。」

それは、イノベーションがもたらす技術的革新にだけに着目し、それがもたらす人々の価値観の転換を無視してしまうためだ。

イノベーションが出現した当初は、既存の価値基準からみれば、取るに足らないものと見做してしまう。しかし、その恩恵を受けてこなかった人々から見れば、「十分に使える」。それがある領域で受け入れられ、いずれ既存の価値基準の領域をも犯すまでに機能や性能を高めてゆくことで、既存の事業領域を置き換えてしまう。

メインフレームが、オフコンやミニコンへ、そして、PCへ、さらにはモバイルやクラウドへと置き換わってきた歴史は、この考えを裏打ちする事実となっている。

もうひとつの壁は、ユーザー企業の壁だ。かつて、情報システムは、業務の劇的な生産性の改善をもたらし、各社がコンピューターの導入を競い合った。しかし、それは同時に膨大な情報システム資産を築き上げ、運用、管理、保守といった巨大な負債を溜め込んでいったともいえる。この負債を少しでも減らそうと、SI事業者へのアウトソースを進めてきた。その結果、ユーザー企業は、構築や運用、保守の実践ノウハウを失ってしまった。

SI事業者の仕様や見積の中身を厳密に評価できないばかりか、テクノロジーもベンダーの言いなりになり、自らのリスクを回避するためにベンダーの保証を前提とするようになった。

このようなベンダーのリスク回避とユーザーのリスク回避による縮小均衡の構図が、イノベーションを妨げている。

「ユーザーが求めないものは売れません」

そんなユーザーの壁が、イノベーションを妨げているともいえる。

この状況を解消することは容易なことではないが、いつまでも続けていていいはずもない。

解決の糸口は、もしかしたら小さなことにあるのかもしれない。例えば、SI事業者は、既存の業績評価基準にとらわれない小集団を独立させる。そして、自分達だけで新しいことを考えさせるのではなく、ベンチャー企業との協業を促し、外部からの知恵を利用して新しい取り組みを始めるという方法もある。これを業績が伸びているとき、あるいは、キャッシュのストックがあるうちに、試行錯誤のチャンスを与えること。クリスチャン線はこんなことを言っている。

「新事業が成功する条件は、成功するまで試行錯誤を繰り返す資金余力があること」

また、ユーザー企業も小さなリスクに挑むことだ。例えば、セキュリティ対策と称して、モバイルを使わせないという思考停止の愚行でリスクを回避するのではなく、利便性を活かすために新しいテクノロジーを積極的に試してみることだ。あるいは、ビッグーデータを使うためのテクノロジーを自ら学び、社長ダッシュボードや情報ポータルといった業務の現場や経営者に見えるアウトプットを提示し、自らの存在をアピールする努力をしてみてはどうか。そういうところから、イノベーションを取り込む土壌を育ててゆくことはひとつの方法かもしれない。そして、イノベーションをSI事業者やITベンダーに求める機会を増やしてゆくべきだろう。

コスト削減の努力の成果をこのようなチャレンジに充当することと、社内へのマーケティングやプロモーションという発想を組み合わせる。コストを下げるためだけの努力から、エンドユーザーの価値拡大を積極的に遡及し、予算の積み増しを促す努力を積極的に行ってゆくことも必要だ。たとえば、情報システム部門の中に営業担当部門を設置し、ノルマを課して自社内への売り込みを行うというのはどうだろう（笑）。

いずれにしても、既存の構造を一気に破壊することは、残念ながら現実的とはいえない。ここにあげたような小さな破壊工作を地道に積み上げることだろう。

「それができる人材なんかうちにはいないよ」

そんな決まり文句がかえってきそうだ。しかし、決断をしなければ、いつまで経ってもそういう人材を育てる切っ掛けは生まれない。

いま大きなパラダイム・シフトが起こりつつあるのです。メインフレームがダウンサイジングしたような、あるいは、集中処理がクライアント・サーバーに置き換わったような、わかりやすい構造変化ではない。クラウド、モバイル、IoT、モバイル、ソーシャルと言ったひとつひとつが、人々の価値観に大きな影響を与えるような変化が、同時に折り重なり、お互いに影響を及ぼしあいながら、世の中の常識を塗り替えつつある。これを「ビッグ・シフト」という人もいるが、明らかにこれまでのパラダイム・シフトとは異質な変化が起こっている。

パラダイム・シフトは常識が変わることだ。これまでの常識は非常識となり、非常識は常識として受け入れられる、そんな価値観の転換を意味する。

「イノベーションにより、既存事業が破壊されるほどの脅威にさらされるとき、既存事業で成功している企業は、そのイノベーションを取り込むことではなく、既存事業を強化してイノベーションに抵抗することで、自らの存続を模索する。」

しかし、それが長続きしないことは、既に歴史が語っている。

新刊「【図解】コレ一枚でわかる最新ITトレンド」 1月29日出版

ITの最新のトレンドをわかりやすく解説した本を出版します。既に予約受付も始まっています。是非、ご覧下さい。

ネットをながめても、テクノロジーのトレンド、意味や価値は見えてきません。
難しい技術用語を並べられていても、専門知識がなければ理解できません。
製品説明をつなぎ合わせても、テクノロジーの背景や本質は、分かりません。

本書は、約100枚のわかりやすい図表と平易な解説で、そんなお悩みを解決します。さらに、本書に掲載されている全ての図表は、ロイヤリティ・フリーのパワーポイントでダウンロードできます。自分の勉強のため、提案書や勉強会の素材として、ご使用下さい。

こんな方に読んでいただきたい！

IT部門ではないけれど、ITの最新トレンドを自分の業務や事業戦略・施策に活かしたい。
IT企業に勤めているが、テクノロジーやビジネスの最新動向が体系的に把握できていない。
IT企業に就職したが、現場の第一線でどんな言葉が使われているのか知っておきたい。
自分の担当する専門分野は分かっているが、世間の動向と自分の専門との関係が見えていない。
就職活動中だが、面接でも役立つITの常識を知識として身につけておきたい。

【定員となり締め切らせて頂きます】ITソリューション塾【第18期】

２月４日より始まる「ITソリューション塾・第18期」に、多くのご応募をいだきありがとうございました。結果として、予定を上回る79名/26社のご参加となりました。「異なる会社の皆様が、志を同じくしながら時代の変化について考えてゆく。」そんな機会にしたいと思っています。次の第19期は、5月連休明けを予定しています。どうぞ、改めてご参加をご検討いだければと存じます。