“余計なお世話”営業にならないために

» 2014/10/21

営業「我が社のパッケージはA社のものに比べて、3倍の処理能力があります。しかも、業界ではもっとも機能が豊富で、御社の必要は十分に満たしています。」

お客様「ところで、いくらなんですか？A社に比べてどの程度差があるのでしょう。そんなに機能豊富だと高いんでしょう?」

営業「そうですね・・・3割ほどライセンス費用は高くなりますが、それに見合うだけの機能はあると断言できます。」

「余計なお世話」という言葉がある。我が社の商品やサービスがすばらしい機能や性能を持っていたとしても、このお客様にとって、そこまでの機能や性能が必要ないとすれば、それを進められるのは、「余計なお世話」だ。

自動車を単なる移動の手段と考えている人に、BMWやポルシェは売れない。値段が安く、燃費が良くて、丈夫で安全であればいい。

お客様が知りたいのは、自分の期待を満たしくれること。お客様の満足はそこにある。「過ぎたるは及ばざるが如し」だ。たから、お客様の期待が何かを正しく理解しない限り、期待に応えることなどできない。

ところで、お客様の期待とは何だろう。お客様は、ホンダのフィットが欲しいという話しをされていた。それは、「ホンダのフィット」そのものを気に入っていて、それ以外は欲しくないと言うことだろうか。それとも、「（ホンダのフィットと同様の）値段が安く、燃費が良くて、丈夫で安全」な車が欲しいということなのだろうか？

この違いを理解しなければ、お客様の期待を満たすことはできない。もし「ホンダのフィット」以外はいやだというのなら、それを提案する以外にお客様の満足を得ることはできない。しかし、もしお客様の期待が後者ならば、他にも様々な選択肢を提示することができる。

営業がお客様の良き相談相手であるためには、この違いをしっかりと見極めることが必要だ。そして後者であれば、専門家として、お客様の期待を満たすためにもっとも最も優れた選択肢は何かを示す必要がある。そのための知識は、自社製品に詳しいだけでは不十分。世の中の常識、ITのトレンドを体系的に理解しておくことも必要だ。

しかし、そうなると選択肢の数は限りなく増えて行く。組み合わせも複雑になる。ならばそれを整理整頓し、わかりやすく伝えることが大切だ。そうやって、お客様の価値が最大化できる選択肢を具体的に示しながら、お客様と一緒になって最適解を創り出してゆく。

「主客一体」という言葉がある。おもてなしの席で、主人も客人も一緒になって、その場を作り上げてゆくという茶道の精神を表現した言葉だ。営業という仕事に置き換えて考えるならば、こちらの一方的な話しではなく、お客様の期待に応えるためにはどうすればいいのかを考え、そのお膳立てをし、お客様と一緒に最適解を創りあげて行くアプローチといえるだろう。

お客様の期待に応えるためには、このような場作りが必要となる。

「新規事業開発プロジェクト」がうまく行かない理由、ではどうすればいいのか？

中期事業計画を作っているところなんです・・・

先日あるITベンダーの経営者から伺いました。この会社も例に漏れず「新規事業開発プロジェクト」をしばらく前から立ち上げられているのですが、成果が上がらないと嘆いていらっしゃる経営者も少なくないようです。

その原因を考えてみるとひとつの共通点があるように思います。

今週のプログはそんなことをテーマに考えてみました。