ネガティブトークを語れる自信を持っているか

「ネガティブ･トーク」ができるかどうかは、お客様の期待に応えるためには重要だ。

だれしも、自分のこと、自分たちの商品のことをよく見せたいという気持ちが先行し、自分たちについてのいいことばかりを話してしまいがちだ。その裏側には、何とか受注を取りたい、何とかこの関係を継続したいという、こちらの都合がある。つまり、お客様の立場を棚上げし、自分の立場をお客様に押しつけようとしていることと変わりがない。

ただ、そのような態度は相手にも伝わる。お客様は、自分の立場を守ろうとするだろう。そうなると、お客様はあなたを相談相手とは考えず、交渉相手として受止めることになる。

お客様は完全な商品やサービスなど世の中に存在しないことくらい十分に承知している。だから、私達の商品やサービスがどれほど優れているかという以前に、それらが世の中の常識に照らし合わせて、どこが良くて、どこに弱点があるかを知りたいはずだ。そして、自分達にとって、有利な選択をしたいと思うだろう。

プラス・マイナスがプラスになることが大切であって、完全プラスなどない。その冷静な判断を助けてこそ、良き相談相手になれる。

しかし、この期待に応えることはなかなか大変だ。

お客様と会話するときに、次の3つを自問自答してみてはどうだろう。

• 良い点ばかりではなく、自分たちの限界、他社との違いや弱点を客観的に説明できるだろうか。
• お客様はどのようなメリットを享受するかは語れるが、どんな課題やリスクがあるかも同時に語れるだろうか。
• お客様が得をすることは語れるが、自分たちがどれだけ儲かり、得をするかも同時に語れるだろうか。

簡単なことではない。しかし、そういう自分への冷静な目を持つこと、そしてその謙虚さが、相談される営業になるための一つの条件であることは、間違えないだろう。

「新規事業開発プロジェクト」がうまく行かない理由、ではどうすればいいのか？

中期事業計画を作っているところなんです・・・

先日あるITベンダーの経営者から伺いました。この会社も例に漏れず「新規事業開発プロジェクト」をしばらく前から立ち上げられているのですが、成果が上がらないと嘆いていらっしゃる経営者も少なくないようです。

その原因を考えてみるとひとつの共通点があるように思います。

今週のプログはそんなことをテーマに考えてみました。

みなさんは、 LiBRAをご存知でしょうか？

このブログでも時々紹介しているプレゼンテーション・チャートをパワーポイントのオリジナルデータで、しかもロイヤリティフリーでダウンロードできるサイトです。一部解説書や教科書もダウンロードできます。

既に一千数百ページのドキュメントを掲載しています。最新のITトレンド、営業スキル、営業活動プロセスなど、営業活動の実践にすぐに使えるものです。

最近特にダウンロードが多かったのは、新入社員向けのITトレンド研修の教科書でした。それ以外にも、クラウドやIoT、ビジネスインテリジェンスの最新動向やDockerの解説なども人気があります。

自分の提案書の素材に、社内やお客様向けの説明会資料に、自分の作った資料も取り混ぜながら自由に加工編集して頂くことができます。

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一度お立ち寄り頂き、ご覧頂ければ幸いです。

システム・インテグレータの今と次のシナリオを考えて見ました

「システムインテグレーション崩壊」

〜これからSIerはどう生き残ればいいか？

• 国内の需要は先行き不透明。
• 案件の規模は縮小の一途。
• 単価が下落するばかり。
• クラウドの登場で迫られるビジネスモデルの変革。

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