営業の極意：顧客に青い鳥を追いかけさせない

営業力が強いと評判の会社にその極意を聞いた。違う言葉で説明されたのだが、私にはこう聞こえた。

営業をやっていて、敵が競合他社である場合はある意味簡単だ。その会社より当社のどこが優れているのか、様々な観点から説得すればよい。しかしながら、本当の敵が違うところにあることがよくある。

顧客が判断を下さないことだ。

判断を下さない理由はいろいろあるだろうが、ないものを延々と求め続けている潜在顧客ほどやっかいなことはない。
そういう潜在顧客には往々にして営業は振り回され、永遠にタダ働きになる可能性が高い。

そういう時は営業に「その潜在顧客をもうそれ以上追いかけるな」とアドバイスすることが多い。私は、中小企業ほど顧客を選ぶ必要があると思っている。市場の数十パーセントを占めている大企業ではないのだから、その顧客と取引しなくても他の潜在顧客はたくさんあるし、何よりも成功の確率が低い相手につきあう体力が中小企業にはない。（最近は大企業だってそのような体力はないようだが）

しかしその会社は違う。顧客に「AかBのどちらを求めるのか腹をくくってください。Aなら弊社、Bなら他社でどうぞ」とせまって決断をさせるそうである。

唸りまくりです。見習いたい。